In andere Hände geben

Inhaber möchten ihr Unternehmen gerne weiterhin in Familienhand sehen, wenn sie eines Tages ausscheiden. Das funktioniert jedoch nicht immer: Entweder fehlen Kinder oder der Nachwuchs hat andere berufliche Pläne. Faktor Zeit entscheidend Auch viele Transport- und Logistikunternehmer sind davon betroffen. In diesem Fall sollte rechtzeitig überlegt werden, ob und gegebenenfalls mit welcher Unterstützung das Unternehmen veräußert werden kann, zum Beispiel mithilfe eines M&A-Beraters (Mergers & Acquisitions). Denn eine der größten Herausforderungen bei der Nachfolgeregelung ist der Faktor Zeit. Die meisten Unternehmer warten zu lange. Wird die Zeit eng, nutzt das meist den Käufern: Sie versuchen, den Preis für das Unternehmen zu drücken. Soll das Unternehmen verkauft werden, sind zunächst Interessenten notwendig, die den Betrieb übernehmen möchten. Das können zum Beispiel ein strategischer Käufer, ein externes Management (Management-Buy-out, MBO) oder eben auch ein leitender Angestellter im eigenen Unternehmen (Management-Buy-in, MBI) sein. Kundige Vertragsgestaltung Wie der Inhaber an das Thema herangehen sollte, ist auch abhängig von der Unternehmensgröße. Grundsätzlich gilt: Liegt der Mindestjahresumsatz unter fünf Millionen Euro, ist vorrangig ein Eigenverkauf angesagt. Bei der Suche kann unter anderem ein Logistikverband oder eine Unternehmens- beziehungsweise Interessengemeinschaft helfen. Mit der Vertragsgestaltung sollte auf jeden Fall ein erfahrener Steuerberater und kundiger Rechtsanwalt beauftragt werden. Damit sollte sichergestellt sein, dass nach dem Verkauf negative Überraschungen ausgeschlossen werden. So empfiehlt es sich ganz besonders, die zugesicherten Eigenschaften der verkauften Firma in allen Details und mit Akribie zu definieren. Hilfe durch M&A-Berater Als Daumenregel gilt: Ab fünf Millionen Euro Mindestjahresumsatz sollte man unbedingt den Verkauf mithilfe eines branchenerfahrenen M&A-Beraters abwickeln. Das A und O für einen erfolgreichen M&A-Verkauf ist, dass dieser kundige Berater aus der Logistik kommt und in der Branche über ein perfektes Netzwerk verfügt. Er sollte Beziehungen nicht nur im Inland, sondern auch im Ausland haben. Damit steigen die Chancen, einen für den Käufer und den Verkäufer guten Verkauf zu realisieren. Unternehmen sollten sich gut überlegen, ob und wann sie einen branchenfremden M&A-Berater beauftragen, der seinen Fokus nicht in der Logistik hat. Ein Grund dafür wäre, wenn dieser Berater über einen entsprechenden Kaufauftrag verfügt, sodass es bei ihm nicht auf ein perfektes Beziehungsgeflecht in der Logistik ankommt. Positive Werte zahlen ein Ein M&A-Berater bereitet den gesamten umfassenden Verkaufsprozess zuverlässig und rechtssicher vor und führt ihn durch - von der Akquisition der Interessenten bis hin zur Vertragsbegleitung und der Übertragung auf den neuen Eigentümer. Auch die After-Sale-Beratung sollte zur Leistungspalette des Beraters gehören. Mit einem Berater gestaltet sich der Verkaufsprozess damit insgesamt deutlich unkomplizierter. Voraussetzung für die erfolgreiche Vermittlung durch einen M&A-Dienstleister ist neben dem Mindestjahresumsatz von fünf Millionen Euro eine gute, mehrjährige und kontinuierliche Ertragslage. Auch langjährige Verträge mit Auftraggebern werden positiv gewertet, wobei sich das Volumen der einzelnen Verträge "gesund" verteilen sollte (kein Klumpenrisiko). Mehr dazu lesen Sie in Teil 3 dieser Serie in VR-Ausgabe 11/2026: "Unternehmensbewertung: Was Ihr Unternehmen wirklich wert ist". Eine bedeutende Rolle spielen zudem der Zustand und vor allem die Lage der Umschlags- und Logistikkapazitäten. Autobahnnähe und schnell erreichbare Autobahnkreuze sind von fast unschätzbarem Vorteil. Für das Firmengebäude, das Firmengelände und die Logistikkapazitäten sollten langjährige Miet- oder Kaufoptionen bestehen. Personal & Ausrichtung wichtig Ferner hat die aktuelle Personalausstattung auf den Verkaufspreis Einfluss. So ist eine gut etablierte zweite junge Führungsebene von Vorteil. Gleiches gilt, wenn die Belegschaft aus langjährigen Mitarbeitern besteht, die kontinuierlich und regelmäßig durch junge Kräfte ergänzt wurden. Auch die Unternehmensausrichtung ist für den Wert der Firma entscheidend: Ist das Unternehmen als Frachtführer nur als Subunternehmer tätig oder arbeitet es mit eigenen Auftraggebern? Ist es schon ein höherwertiger Mischbetrieb mit Frachtführereigenschaft und Spedition? Bietet es zudem höherwertige logistische Zusatzleistungen an und fährt damit gute Gewinne ein? Diese und weitere Punkte sind wertbildende Einzelkriterien für den Verkaufspreis. Typischer Beratungsprozess All das ist in den ersten Gesprächen zwischen Verkäufer und M&A-Berater zu klären. Haben beide Parteien alle Fragen geklärt und der Berater erhält den Auftrag, schließt er in der Regel mit dem Verkäufer eine Geheimhaltungsvereinbarung (Non-Disclosure-Agreement - NDA) und einen Exklusivvertrag über die Vermittlung des Unternehmensverkaufs ab. Zur Unternehmenswertermittlung baut der Berater dann eine zentrale Datei (Datenraum) auf. Danach fertigt er im ersten Schritt eine anonyme Kurzdarstellung an (Teaser). Im zweiten Schritt wird eine detaillierte Zusammenstellung aller wichtigen Informationen verfasst, das Information Memorandum (IM). Dann erstellt der Experte in enger Abstimmung mit dem Verkäufer eine Liste potenzieller Interessenten und es folgt die diskrete Ansprache möglicher Käufer. Bei Interesse liefert er diesem Kandidaten Detailinformationen. Es folgen Gespräche und Verhandlungen. Weg zum Kaufpreis Ist ein ernsthafter Kaufinteressent gefunden, führt dieser eine tiefgehende Prüfung des Unternehmens durch, die Due Diligence. Darin geht es um den Unternehmenswert und die wirtschaftliche Lage einschließlich der Risiken und Stärken des Unternehmens. Die einvernehmliche Festlegung eines marktgerechten Kaufpreises ist ein durchaus schwieriger Punkt beim Unternehmensverkauf. Oft hat der Eigentümer überhöhte Vorstellungen, da das Unternehmen für ihn auch einen hohen ideellen Wert besitzt. Nach eingehender Beratung des M&A-Consultants lässt sich in den meisten Fällen ein gemeinsames Ergebnis erzielen. Von Bankern und deren M&A-Beratern wird häufig die Sachwertmethode empfohlen, um den Unternehmenswert zu ermitteln. Diese Methode ist in der Logistik jedoch ungeeignet, da sie dafür geschaffen wurde, den Wert von Immobilien zu ermitteln. Der Fokus liegt auf dem materiellen Wert, aber nicht auf der Marktrendite. Eine in der Logistikbranche empfehlenswerte und bewährte Berechnungsweise ist stattdessen unter anderem die EBITDA- oder Multiplikator-Methode. Der Jahresgewinn wird dann, je nach Tätigkeitsschwerpunkt des Logistikers, mit einem bestimmten Faktor multipliziert, um den Kaufpreis zu errechnen (siehe Tabelle rechts). Entscheidend für den Verkaufswert sind die Erträge der letzten drei Jahre. Abgestellt wird dabei auf ein bereinigtes objektiviertes EBITDA. Ohne Logistik-Know-how kommt man schnell auf einen falschen Verkaufspreis. Haben sich Käufer und Verkäufer auf einen Kaufpreis geeinigt, wird der Vertrag aufgesetzt. Der M&A-Berater begleitet die beiden Parteien bis zur Vertragsfinalisierung. MBI als Sonderfall Anders als bei einem strategischen Verkauf oder einem MBO sind bei einer Übergabe innerhalb des Unternehmens andere Themen zu beachten. Das ist unabhängig davon, ob man unterhalb oder oberhalb der Fünf-Millionen-Grenze an Mindestjahresumsatz liegt. Die Aufgabenstellung ist hier eine andere. Weder ein Teaser, ein IM, noch eine Liste potenzieller Interessenten oder die Ansprache von Interessenten sind dabei Bestandteile des Kaufprozesses. Professionelle Informationsgespräche und Verhandlungen sind aber in diesem Prozess von elementarer Bedeutung für ein erfolgreiches MBI. Gleiches gilt für die Due Diligence, die ausschließlich ein Markt- und Finanzexperte durchführen sollte. Dies ist hier noch bedeutsamer, da Käufer und Verkäufer ausschließlich eine Inhouse-Perspektive besitzen und zudem über identische Markterfahrungen verfügen. Auch die Gestaltung des Kaufvertrags und die Findung des Kaufpreises gestalten sich noch komplizierter als bei einem herkömmlichen Verkaufsprozess, da beides nicht marktoffen erfolgt. Die Annahme, im Fall des MBI bedarf es keiner hochwertigen Expertise durch einen Berater, ist ein Irrtum. Zusätzlich absichern Zwingend nötig ist eine strategische Unternehmensberatung, die auch in diesem Fall meistens qualifizierte M&A-Berater anbieten. Eine objektivierte Unternehmens- und Marktanalyse sowie die professionelle Begleitung des MBI-Prozesses sind Erfolgsfaktoren für ein gelungenes Management-Buy-in. Was ein Inhaber zudem berücksichtigen sollte: Nicht jeder Unternehmensverkauf ist risikolos. Er kann nachfolgende Haftungs- und Schadenersatzansprüche nach sich ziehen. Insofern sollte der Verkäufer gegebenenfalls gemeinsam mit dem Käufer überprüfen, ob eine Versicherungslösung derartige Risiken deutlich reduzieren kann. Wertermittlung nach Multiplikator-Methode (EBITDA) Tätigkeitsschwerpunkt Faktor Ausschließlich Transporte 1 bis 4 Transport und Logistik 4 bis 7 Logistik 7 bis 12 SCM / Logistik / gute Infrastruktur 9 bis nachoben offen Serie "Erfolgreiche Betriebsübergabe" VR 8/2026: Weckruf Unternehmensnachfolge: Warum die Uhr tickt VR 9-10/2026: Übergabe in der Familie: Was rechtlich wichtig ist VR 11/2026: Unternehmens-bewertung: Was Ihr Unternehmen wirklich wert ist VR 12-13/2026: Übergabe außerhalb der Familie: MBO, MBI & Co. VR 14-15/2026: Unternehmensstiftung: Stabilität und Unabhängigkeit sichern

In andere Hände geben

Durchschnittspreise neue und gebrauchte Europaletten

Transfrigoroute-Branchendialog

MEISTGELESEN

Schmitz Cargobull erweitert seine Modellpalette

Sany e263 4x2: Der nächste China-Lkw geht an den Start

Praxisbetrieb zeigt das Potenzial batterieelektrischer Lkw

NEWSLETTER