Mannheim. Mehr als 70 Prozent der Transport- und Logistikunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz schöpfen ihre Vertriebspotenziale nicht aus. Das ist das Ergebnis einer Untersuchung der Managementberatung Homburg & Partner und der Lehrstuhl für Marketing der Universität Nürnberg-Erlangen. Grundlage war eine Befragung von Vertriebsverantwortlichen aus 40 Unternehmen. So sieht die Studie in den Unternehmen unter anderem „deutliche Mängel bei der systematischen Vertriebsplanung, bei klaren Richtlinien zur Rabattvergabe sowie beim effektiven Vertriebscontrolling“.
„Kaum ein untersuchtes Unternehmen erreicht Top-Werte“, stellt Thomas Lüers fest, Leiter des Kompetenzzentrums Transport & Logistik bei Homburg & Partner. Im Vergleich zu anderen Branchen sehe die Unternehmensberatung im Logistikvertrieb daher noch „enorme Entwicklungspotenziale“, sagt er. Interesssant: Laut der Studie schneiden die Transportlogistiker im Vergleich zu den anderen Subranchen am besten ab. Am wenigsten schöpfen Kontraktlogistiker dagegen ihr Vertriebspotenzial aus.
Als wichtigsten Stellhebel für den Vertriebserfolg nennt Lüers. „Die Logistiker mit den besten Ergebnissen fokussieren sich auf Erfolg-versprechende Branchen und Zielgruppen, nutzen im Vertrieb effizientere Strukturen, machen klare Zielvorgaben und überwachen diese stringenter über ein ausgefeiltes Vertriebscontrolling“.
Für die Studie wurden von Homburg & Partner Vertriebsverantwortliche aus 40 Unternehmen befragt. Die Ergebnisse decken sich mit den eigenen Marktbeobachtungen der Vertriebsberatung. Grundlage für die Untersuchung war „ein speziell auf die Logistikbranche ausgerichteter Sales-Excellence-Ansatz“. Dieser strukturiert laut der Beratungsfirma die zentralen Managementaufgaben im Logistikvertrieb in die fünf Kernbereiche Market Insights & Sales Strategy, Sales Structure, Sales Force, Sales Operations & Relationship Management sowie Sales Information & Sales Controlling.
Für jeden dieser Kernbereiche hat die Beratungsfirma Checklisten entwickelt, mit denen Unternehmen die Leistungsfähigkeit ihres eigenen Vertriebs selbst einordnen können sowie ihnen Möglichkeiten aufzeigen, ihr Potenzial im Vertrieb besser auszuschöpfen. (eh)
