Kreditverhandlungen: So verbessern KMU ihre Chancen

Die Kreditnachfrage von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) hat sich noch nicht wieder erholt: 20,9 Prozent der KMU hätten Kreditgespräche mit Banken geführt, das sei unterdurchschnittlich, heißt es in der KfW-ifo-Kredithürde zum zweiten Quartal 2025 (Q2). Das spiegeln auch die Planungen von Anfang des Jahres aus der Logistikbranche. Dass sich diese 2025 mit Investitionen zurückhalten will, ergab die Januar-Befragung des SCI-Logistikbarometers. Wer investieren und dafür externe Finanzierungsmöglichkeiten nutzen will, hat aktuell bei Bankkrediten oft keine optimalen Karten. In Q2 sind die Banken eher restriktiv gewesen, wenn es um eine Kreditzusage für Klein- und Mittelständler geht. 35,2 Prozent der KMU berichteten von Schwierigkeiten bei Kreditverhandlungen, so die KfW-ifo-Kredithürde. Umso wichtiger ist es, im Vorfeld mögliche Hürden gering zu halten. Denn Banken entscheiden nach bestimmten Kriterien über Kredite, führen ein sogenanntes Rating durch. Dazu sind sie gesetzlich verpflichtet. Wichtig für das Rating sind Bonität, Sicherheiten, aber auch Nachhaltigkeitskriterien (Stichwort ESG) im Betrieb und die bisherige Geschäftsbeziehung mit dem Bankkunden. Rating als Entscheidungsbasis Das Rating hat Einfluss darauf, ob ein Unternehmen einen Kredit bekommt und wie die Konditionen für den Kredit aussehen, wie Markus Cammerzell und Matthias Mainz von der IHK NRW in der Fin.Connect.Praxisinfo Nr. 2 ausführen. Ähnlich äußern sich auch die Unternehmensberatung Ecovis auf ihrer Webseite und die IHK Baden-Württemberg in dem von ihr herausgegebenen Leitfaden für Finanzierungsgespräche. So vergibt die Bank etwa laut Leitfaden Pluspunkte im Rating für offenes Informationsverhalten, transparente wirtschaftliche Verhältnisse und regelmäßige Skontierungen. Negativ sehen Banker, wenn Betriebe auch nach mehrmaliger Aufforderung ihre Bilanz verspätet einreichen, unabgesprochen ihr Kontokorrentkonto überziehen oder Rückführungszusagen nicht einhalten. Vertrauen durch Kontakt Daher ist die sogenannte Finanzkommunikation ein wichtiger Aspekt bei Kreditverhandlungen und kann das Vertrauen der Bank in das Unternehmen stärken. Die Basis für eine positive Kreditentscheidung bilden unter anderem geordnete wirtschaftliche Verhältnisse und betriebliche Leistungsfähigkeit. Nur mit heißer Luft lassen sich keine erfolgreichen Bankgespräche führen, erklärt etwa die IHK Baden-Württemberg. Aber was sind die wichtigsten Regeln? Zum einen Vertrauen schaffen: Regelmäßig und offen mit der Bank kommunizieren, auch bei Liquiditätskrisen, empfiehlt Unternehmensberater Mike Rudolph aus Chemnitz auf der Ecovis-Webseite. Wichtig sei mindestens ein ausführliches Bilanzgespräch pro Jahr, unabhängig von Kreditverhandlungen. Wenn eine Überziehung der Kreditlinie drohe, solle man sich frühzeitig an die Bank wenden. "Vertrauen ist die wichtigste Voraussetzung im Kreditgeschäft" heißt es im Leitfaden der IHK Baden-Württemberg. Von der Bank benötigte Unterlagen sollte man "frühzeitig und unaufgefordert" einreichen sowie diese regelmäßig über Geschäftsentwicklung, Zukunftspläne und besondere Entwicklungen auf dem Laufenden halten: "Erläutern Sie der Bank - am besten schon bei Bilanzeinreichung oder spätestens im Bilanzgespräch - wichtige Positionen und Abweichungen zu Vorjahren und zu Branchenwerten", erklären die Autoren von der Handwerkskammer Niederbayern-Oberpfalz. Aussagekräftige Unterlagen Bei Bedarf könne es sinnvoll sein, den Steuerberater zum Bilanzgespräch hinzuzuziehen. Interessant ist hier ein Rat der Handwerkskammer Koblenz in einem Merkblatt: Man solle darauf achten, dass man das Ruder bei den Bankgesprächen selbst in der Hand halte. Nur durch den persönlichen Kontakt könne man vom eigenen Unternehmen überzeugen und das Vertrauen der Bank in die Kompetenz der Führung gewinnen. Unterlagen sollten gut strukturiert und aussagekräftig sein. Sie sind die Basis für Kreditentscheidungen und die laufende Kreditüberwachung. Da die letzten drei Jahresabschlüsse Teil einer Kreditprüfung sind, sollte man jedes Jahr den aktuellen Jahresabschluss einreichen. Wichtig sei aber, vorher die Zahlen selbst gründlich zu analysieren und Erklärungen für Abweichungen parat zu haben, so der Leitfaden aus Baden-Württemberg. Die Fin.Connect.Praxisinfo gibt den Tipp, die Jahresabschlüsse falls nötig mithilfe eines Steuer- oder Unternehmensberaters zu analysieren. Grundsätzlich solle man sich überlegen, ob und wo es sinnvoll sein kann, Berater zu nutzen. Der Staat unterstützt teils mit Beratungszuschüssen. Infos böte oft die IHK vor Ort. Eine Unternehmensbeschreibung, die über reine Zahlen hinaus etwa Infos zum Kapital an Mitarbeitern enthält, eine Erfolgs- und Liquiditätsvorschau sowie eine Kreditübersicht könne auch Teil der Unterlagen sein. Für Kreditverhandlungen sollten sie auch eine aktuelle Buchhaltungsauswertung enthalten. Gegebenenfalls nötig kann in dem Fall auch ein Investitionsplan und ein Finanzierungskonzept sein. Ein Tipp der Handwerkskammer Koblenz: Die Bank vorab fragen, welche Informationen sie in welchen Zeitabständen benötigt. Gründlich vorbereiten Für die Kreditverhandlung - ebenso wie für das Bilanzgespräch - neben den Unterlagen essenziell: sich gründlich auf das Gespräch vorbereiten. Das gelte auch für kritische Fragen, betont Rudolph von Ecovis. Man solle sich nicht auf Mindestangaben beschränken und keine Angaben verweigern, die für die Beurteilung der Kreditwürdigkeit wichtig seien. Die Autoren der IHK NRW raten dazu, die Geschäftszahlen zu kennen, ebenso aktuelle Finanzdaten und Informationen zur Organisation des Unternehmens und zur Markt- und Wettbewerbssituation. Das zeige unternehmerische Kompetenz. Man sollte Verhandlungsziele und Strategie vorab festlegen, sich überzeugende Argumente sowie Antworten auf Fragen überlegen. Außerdem sei wichtig, sich auf das Wesentliche zu fokussieren: Was will die Bank wissen und warum? Man solle selbstbewusst sein, aber realistisch bleiben, so die Autoren: Der Verhandlungsspielraum hänge wesentlich von der Risikoeinschätzung der Bank ab. Gut wäre, den Termin im Vorfeld so zu vereinbaren, dass ausreichend Zeit für Vorbereitung bleibt und im Termin selbst genügend Zeit für den Austausch ist. Wichtige Gesprächsergebnisse sollte der Unternehmer protokollieren und sich mit Unterschrift bestätigen lassen. Wichtig: Unrealistische Versprechungen vermeiden. Man sollte sich an getroffene Vereinbarungen halten und nur das versprechen, was man später auch einhalten kann, so der Rat der IHK-Baden-Württemberg in ihrem Papier. Stärken und Schwächen checken Zur Vorbereitung sollte das Unternehmen eine Selbstdiagnose durchführen. Dazu zählt laut der IHK eine Analyse der Jahresabschlüsse ebenso wie die eigene Bonität nach den Beurteilungskriterien der Bank realistisch einzuschätzen. Man könne den Berater bei der Bank fragen, welche Stärken und Schwächen er sieht und wie er die Bonität beurteilt. Wichtig sei dann, diese Schwachstellen möglichst schnell aus der Welt zu schaffen. Die Autoren der IHK NRW empfehlen, eine Selbstauskunft zu beantragen und die gespeicherten Daten bei der Schufa, Wirtschaftsauskunfteien und dem Schuldnerverzeichnis zu checken. Wichtige Unterlagen und Verträge sollte man auf Aktualität überprüfen. Unter anderem ebenfalls empfehlenswert: Eine Jahresplanung über drei bis fünf Jahre und eine Jahresplanung mit Soll-/Ist-Abweichungsanalyse erstellen sowie eine Abnehmeranalyse durchführen. Ein weiterer Punkt ist, Vergleichsangebote einzuholen: Das können Angebote anderer Banken sein oder von Kreditgebern wie Leasing- und Factoring-Firmen, so etwa die Autoren der IHK NRW. Die Angebote sollten schriftlich sein, alle Konditionen, erforderlichen Sicherheiten und Bedingungen enthalten. Flexibel aufstellen Falls die IHK vor Ort dies anbiete, lohne sich auch ein Besuch von Finanzierungssprechtagen. Prüfen sollte ein Unternehmen zudem, ob sich für die Finanzierung öffentliche Förderprogramme anbieten. Hier könne ein kompetenter Bankberater oder die Wirtschaftskammern helfen. Grundsätzlich sei es wichtig, nicht nur mit einer Bank Geschäftsbeziehungen zu führen, um sich unabhängiger und flexibler für die Finanzierung aufzustellen. Das ermöglicht auch den Vergleich von Konditionen, Preisen und Service. Factoring könne gegebenenfalls helfen, Liquidität und Planungssicherheit zu verbessern. Expertise einholen Bei der Auswahl der Banken sollten laut den Papieren der zwei IHK nicht nur die Konditionen eine Rolle spielen. Fachwissen, Leistungsangebot, Kulanz, kurze Entscheidungswege und Kontinuität bei Ansprechpartnern sind einige weitere wichtige Kriterien. Den Großteil der Geschäfte sollten Betriebe mit der von ihnen gewählten Hausbank machen. So hilfreich allgemeine praktische Hinweise sind, eine Beratung können sie nicht ersetzen. "Jedes Unternehmen und jede Situation ist einzigartig", so Rudolph von Ecovis. "Daher ist es ratsam, sich bei Bedarf von Experten beraten zu lassen, um die besten Ergebnisse in der Finanzkommunikation zu erzielen." Checkliste: Worauf achten? Die wichtigsten Basics, worauf bei Gesprächen mit Banken zu achten ist, haben wir noch einmal in einer Checkliste zusammengefasst. Abonnenten finden diese kostenfrei auf unserer Profiplattform VRplus. www.verkehrsrundschau.de/plus/Kreditgespraech