Die Krise ist bald vorbei

InterviewDie Krise ist bald vorbei Im Interview: DAF-Geschäftsführer Jan van Keulen spricht über das Ende der Krise und deutsch-niederländische Unterschiede beim Thema 25-Meter-LKW. DAF ist mit großem Abstand stärkster Importeur in der schweren LKW-Klasse. Was machen Sie besser als die Konkurrenz?Jan van Keulen: Unsere Händler arbeiten als selbstständige Unternehmer mit einem Franchise-Modell, also unabhängig von DAF. Sie können insofern flexibel reagieren und haben in der Krise ihre Aktivitäten schnell in jene Marktsegmente gesteckt, in denen noch Leben war. So zum Beispiel in der Lebensmittel- oder in der Baubranche. Der Erfolg zeigt, dass dies funktioniert hat, schließlich ist DAF mittlerweile Marktführer bei den Sattelzugmaschinen in Europa. Der Marktanteil ist im Moment nur eine relative Größe. Hat DAF bei den Verkäufen von Sattelzugmaschinen nicht einfach nur weniger verloren als die Konkurrenz?Es mag zwar seltsam klingen, aber wir haben Marktanteile bei den Sattelzugmaschinen gewonnen, obwohl dieses Segment am meisten eingebrochen ist. Bei den Fahrgestellen, die insgesamt weniger rückläufig waren, haben wir geringfügig an Marktanteilen eingebüßt. Hier sehe ich aber großes Potenzial für uns.Wie wollen Sie diesen Bereich angehen, in dem vor allem die zwei heimischen Platzhirsche die Richtung vorgeben?Den Marktanteil bei den Sattelzugmaschinen werden wir nur noch marginal steigern können. Aber unsere hohe Bekanntheit im Fernverkehr öffnet uns die Tür für das Thema Fahrgestelle. Im vergangenen Jahr haben wir bereits unsere Händler in den spezifischen Aufbaulösungen geschult. Parallel stehen über die Paccar-Vermiettochter Pac Lease eine Menge aufgebauter Demofahrzeuge zur Verfügung. Diese können unsere Händler leihen und ihren Kunden vorführen. Bei den Aufbauten arbeiten wir mit namhaften Herstellern, wie zum Beispiel Meiller und Gergen, zusammen. Aber auch andere Anbieter wie Kiesling, Orten und Saxas sind involviert, sodass wir in diesem Jahr noch die Bereiche Lebensmittel, Bau und Entsorgung sowie BDF-Lösungen anbieten können. Bevor die neuen Modelle auf die Höfe der DAF-Händler rollen können, müssen die Lager geräumt sein. Wie viele Bestandsfahrzeuge stehen noch bei den Händlern? Der Abbau der Lagerbestände war ein langwieriger Prozess, der teilweise auch mit Preiszugeständnissen erkauft wurde. Außer einigen Lagerbeständen in Osteu-ropa sind die Lagerfahrzeuge nun alle vom Markt. In Deutschland liegen die heutigen Bestände unter dem Niveau von 2005 und 2006. Gegen das Problem, dass sich das Nutzfahrzeuggeschäft innerhalb kürzester Zeit vom Verkäufer- zum Käufermarkt entwickelt hat, haben auch die anderen Hersteller ankämpfen müssen. Und in solchen Zeiten ist der Kunde, der investieren kann, der absolute König.Diese investitionsfreudigen Kunden sind momentan aber die Ausnahme ...Auch in der Transportbranche war plötzlich viel mehr Angebot als Nachfrage vorhanden und es gab immer einen Transporteur, der für eine niedrigere Frachtrate gefahren ist. Von daher mussten sich auch die Unternehmen in ihrem Marktumfeld dem harten Preiskampf stellen.Wie lange wird sich dieser Preiskampf in der Branche fortsetzen?Wir gehen davon aus, dass die Krise nicht länger als zwei Jahre dauern wird. Deshalb haben wir zwar die Produktion runtergefahren, aber das Gros der Mitarbeiter gehalten. Damit es, sobald die Nachfrage wieder ansteigt, nicht wieder so lange Lieferzeiten gibt wie 2007 oder 2008. Obwohl die Zulassungszahlen in den ersten Monaten 2010 immer noch gesunken sind, gehen die Auftragseingänge inzwischen nach oben. Wir glauben deshalb, dass nach dem Sommer der LKW-Markt bei den Zulassungen um rund fünf Prozent nach oben gehen wird.Wie sieht ein typischer DAF-Kunde aus, der dann wieder Fahrzeuge ordern wird?Traditionell ist DAF bei den mittelständischen Transportunternehmen mit bis zu 30 LKW stark vertreten. Dieses Segment macht in Deutschland einen wesentlich größeren Anteil im Transportmarkt aus, als es beispielsweise in Frankreich der Fall ist. Hier gibt es viele Großspediteure mit über 500 Fahrzeugen. Viele kleinere Transporteure im Fernverkehr sind in den letzten Monaten durch Insolvenzen vom Markt verschwunden. Für die Übrigen steht eine schwierige Zeit bevor, wenn jetzt der bislang relativ günstige Dieselpreis wieder ansteigt.Sie sprechen die ausländischen Transportmärkte an. Während Ihrer unterschiedlichen Stationen bei DAF haben Sie sowohl die niederländischen als auch die deutschen Unternehmer kennengelernt. Wo liegen die Unterschiede zwischen den beiden Typen?In den Niederlanden werden die Fahrzeuge oft langfristig, also fünf oder sechs Jahre, finanziert. Hingegen in Deutschland werden die Fahrzeuge bereits nach drei oder vier Jahren getauscht, was wirtschaftlich für manche Unternehmen ein zu kurzer Zeitraum ist, um damit Geld zu verdienen. Da die meisten niederländischen Speditionen finanziell gut dastehen, kaufen sie oft die Fahrzeuge und nutzen weniger die Fahrzeugmiete, wie es die deutschen Kollegen vor allem in der Hochkonjunktur vorgemacht haben. Von dem Trend zur Miete profitiert auch der DAF-Mutterkonzern über die Vermiettochter Pac Lease. Welche Anbieter werden sich in diesem Markt behaupten können?Einige große Vermieter in Deutschland gehören mittlerweile zu Großkonzernen wie Euro Leasing zu MAN oder Pema zur Societe Generale Group. Für die kleineren, unabhängigen Anbieter wird es daher in Zukunft schwierig werden. Schwierig ist es sicherlich auch, die Kunden von den EEV-Modellen zu begeistern? Wird dies ein Nischenmarkt bleiben?Momentan schauen die Spediteure nicht nur auf die Restwerte der Fahrzeuge und die staatliche Förderung, was beides für die EEV-Modelle spricht. Sie erhalten auch Vorgaben von ihren Auftraggebern, wie beispielsweise dem Lebensmittelhandel, dass sie umweltfreundliche Fahrzeuge einsetzen sollen. Der EEV-Markt wird also noch richtig zulegen. Wie hoch ist der EEV-Anteil heute?Da wir als erster Anbieter eine komplette EEV-Motorenpalette im Angebot hatten, lag der DAF-Anteil bei den neu zugelassenen EEV-Fahrzeugen anfangs bei fast 80 Prozent. Wer EEV wollte, kam fast automatisch zu uns. Die Volumina waren natürlich damals sehr gering. Mittlerweile ist jeder fünfte LKW auf dem Markt mit EEV-Technik von DAF. Von den DAF-Zulassungen sind dies rund fünf Prozent aller registrierten Fahrzeuge.Wenn Sie zwischen Ihrem Wohnort nahe Eindhoven und der deutschen DAF-Zentrale in Frechen pendeln, ist Ihnen vermutlich zumindest auf der niederländischen Seite schon einmal ein überlanger LKW begegnet. Haben Sie sich in einem solchen Moment als Autofahrer von dem längeren Truck bedroht gefühlt?Es gibt in den Niederlanden 400 sogenannte LZV-Ecocombis, also lange und schwere Kombinationen, die 25,25 Meter messen und bis zu 60 Tonnen wiegen. Der Test läuft bis Ende 2011. Die ersten Ergebnisse sind bislang positiv. So hoffen wir in Holland darauf, dass auch Deutschland die Fahrzeuge passieren lässt. Sodass Fernverkehre von Holland über Deutschland nach Skandinavien möglich sind. Denn bislang sind die Strecken für den LZV in den Niederlanden maximal 240 Kilometer lang. Prinzipiell ist das Konzept ein Teil der Lösung des steigenden Transportaufkommens, egal ob als Gewicht- oder Volumentransport. Hier in Deutschland gibt es einen Test mit 300 verlängerten Sattelanhängern, die 14,90 Meter lang sind. Wäre dies nicht ein Konzept, das vielleicht schneller umzusetzen ist als ein 25,25-Meter-LKW?Wenn ein längerer Trailer nicht richtig beladen ist, gibt es Probleme mit der Traktion und der Lenkung. Zudem scheren längere Anhänger mehr aus. Dann kann man besser gleich einen LZV einsetzen – aber im Moment springt das Konzept in Europa leider noch nicht an. ❙❚■ Birgit Bauer, Rocco SwantuschDer DAF-Geschäftsführer Jan van Keulen erklärt im Gespräch mit VR-Chefredakteurin Birgit Bauer, wie die Marke ihr Wachstum fortsetzen will VitaJan van KeulenDer 44-Jährige ist seit September 2008 Geschäftsführer der DAF Trucks Deutschland GmbH mit Sitz in Frechen bei Köln. Vorher arbeitete der Niederländer bei DAF Trucks N.V. unter anderem für den Bereich Business Development (süd- und osteuropäische Länder), war Geschäftsführer bei DAF Trucks Österreich sowie Director Fleet Sales und Used Trucks für Europa. Jan van Keulen lebt in s-Hertogenbosch nahe Eindhoven, ist verheiratet und hat zwei Kinder.Interview

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