Es ist ein ungeschriebenes Gesetz: "Egal welchen Preis Sie nennen, ein geschulter Einkäufer kennt immer einen Mitbewerber mit besseren Leistungen oder einem günstigerem Preis", weiß der Münchner Seminarleiter und Erfolgstrainer Karl Hermann Künneth. Sein Tipp: Wer eine Preiserhöhung durchsetzen möchte oder verhindern will, weiter gedrückt zu werden, sollte nie auf solche Argumente eingehen.
Tabu ist, seinen Preis zu verteidigen oder auf Mitleid zu spekulieren!
Besser: Leistungen erklären, nach und nach die eigenen Argumente anbringen, Referenzen nennen und die Aussagen mit Statistiken und Beispielrechnungen belegen. Und: Den größten Trumpf erst am Schluss ziehen! "Entschuldigen Sie bitte, dass ich vergessen habe, dass ich Ihnen noch den Vorteil xy bieten kann", rät Künneth. "Rufen Sie dem Kunden an konkreten Beispielen seine Nutzen aus der bisherigen Zusammenarbeit in Erinnerung. Zum Beispiel die kurzfristige Unterstützung bei den Ausfuhrpapieren für sein dringend in Usbekistan benötigtes Messgerät", sagt Verkaufscoach Peter Schreiber aus Ilsfeld-Auenstein. Er empfiehlt, Vorschläge zu unterbreiten, die einerseits die Geschäftsbeziehung festigen und andererseits bei dem Kunden die Preisanpassung teilweise kompensieren. So könnte der Kunde für zusätzliche Aufträge einen Bonus erhalten. Oder der Kunde könnte Vereinfachungen wie etwa Lastschriftverfahren zustimmen und dafür einen zusätzlichen Prozentpunkt Skonto bekommen. Das hilft beiden weiter.
Hürden gekonnt nehmen
Falls das Gespräch nicht so gut läuft wie erhofft, sollte man auf keinen Fall beleidigt reagieren, warnt Verhandlungsberater Jörg Köck aus Bensheim. Besser sei es, zu versuchen, den Kunden zu verstehen und seine Vorteile zu betonen. Auch Gefühlsausbrüche des Kunden oder Drohungen, den Auftrag zu entziehen, muss man hinterfragen. "Es kommt darauf an, die Interessen hinter den Handlungen des Kunden zu erkennen", sagt Köck. Mögliche Notbremse: "Ich habe im Moment das Gefühl, dass das Gespräch nicht wirklich gut läuft. Könnten sie mir bitte weiterhelfen", ermutigt Köck zu fragen. Oder: Kurz auf die Toilette zu gehen und Abstand zu gewinnen. Notfalls verschafft auch der Griff zum Glas Wasser oder zum Gebäck Zeit zum Nachdenken.
Ist das Gespräch gut verlaufen, gehört zur Nachbereitung eine kurze Zusammenfassung. "Sie bekommen Antwort innerhalb von 48 Stunden", rät Künneth. Bereits nach einem Tag sollte die Antwort aber vorliegen. Gab es keine Einigung, gilt es aus der Niederlage zu lernen und mit Kollegen das Gespräch noch einmal aufzubereiten. Denn: Nach der Preisverhandlung ist vor der Preisverhandlung.