Optimale Preisgestaltung

Optimale PreisgestaltungIst der Güterverkehr zu billig?Gesucht: Der faire Preis für Transportdienstleistungen. Auf der VerkehrsRundschau-Fachkonferenz diskutierten Verlader und Dienstleister die optimale Preisgestaltung. Aufgaben gibt es genug – auf beiden Seiten. Wenn auf einer Fachveranstaltung die Diskussion auf dem Podium durch Applaus unterbrochen wird, ist das eher Ausnahme als Regel. Doch wenn dies, wie auf der letzten VerkehrsRundschau-Fachkonferenz, gleich mehrfach geschieht, ist klar: Es geht um ein Thema, das für die Teilnehmer überlebensnotwendig ist. Das Thema Preise eben. „Verlader sollen dicke Gewinne teilen“Moderator und VerkehrsRundschau-Redakteur Michael Cordes fragte die Referenten und Teilnehmer, ob Güterverkehr zu billig sei. Zwar schienen sich da alle einig –„ja, er ist zu billig“–, doch schnell wurde klar, dass die Details hoch umstritten sind. So forderte Hubertus Kobernuss, Inhaber der Spedition Kobernuss und Vizepräsident des Gesamtverbandes Verkehrsgewerbe Niedersachsen (GVN) unter dem Beifall der Transportdienstleister aus dem Plenum: „Die Verlader müssen ihre dicken Gewinne aus dem Jahr 2010 mit den Dienstleistern teilen. Die Preise müssen hoch.“ Herbert Götz, Geschäftsführer der Jura-Spedition und Präsident des Bundesverbandes Wirtschaft, Verkehr und Logistik (BWVL) hielt Kobernuss in Vertretung der zahlreich anwesenden Verlader entgegen: „Warum will ausgerechnet das Transportgewerbe die Gesetze der freien Marktwirtschaft aushebeln?“ Er habe großes Verständnis für die Probleme der Dienstleis-ter, allerdings bildeten sich die Preise am Markt: „Wenn ich es nicht mache, macht es jemand anders und ich verliere meinen Job.“ Das Dilemma liegt nicht selten in der Tatsache, dass im Transportmarkt zu viele Teilnehmer existieren, die ihre eigenen Kosten nicht kennen und ihre Preise nicht richtig kalkulieren. Diese machen dann mit ihren Angeboten die Preise kaputt. Professor Paul Wittenbrink von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg, bestätigte dies: „Man muss wissen, was man tut. Leider gibt es viele Akteure im Markt, die nicht richtig rechnen können.“ So unterschieden viele Transportunternehmer noch nicht einmal zwischen Tages- und Kilometersatz. 40 Prozent haben Kosten nicht im GriffGenau dies ist auch die Erfahrung von Peter Viebig, der als Head of Global Logistics Procurement bei Bayer für den weltweiten Einkauf von Frachten verantwortlich ist. „Von zehn Dienstleistern gibt es vier, die ihre Kos-tenkalkulation nicht im Griff haben.“ Für ihn ist aber auch klar: Nicht nur der Preis sei das Kriterium für eine Zusammenarbeit mit Dienstleistern. Ebenso zählten die Stabilität der Beziehung oder die Fähigkeit des Dienstleisters, die immer stärker schwankenden Mengen auszugleichen. Für Viebig steht auch das Thema Outsourcing auf der Agenda: „Logistik ist keine Kernkompetenz von Bayer, deswegen wollen wir solche Leistungen outsourcen.“ Dass neben dem Preis auch andere Faktoren von Bedeutung sind, zeigt auch eine Umfrage des Bundesverbandes Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (siehe Grafik links).In der Veranstaltung und auch in den begleitenden Workshops, die die VerkehrsRundschau in Gemeinschaft mit dem BWVL und dem GVN in Hannover durchgeführt hat, verwies Paul Wittenbrink vor allem auf die Notwendigkeit einer richtigen Kalkulation, um den richtigen Preis für die Transportdienstleistung zu ermitteln. „Der Kaufpreis eines Fahrzeuges etwa macht nur rund zehn Prozent der Gesamtkosten eines LKW aus, viel entscheidender ist etwa der Spritverbrauch.“ Hier gebe es zahlreiche Möglichkeiten zu sparen, die sich aus Unternehmersicht schon nach mehreren Monaten rentieren würden. Eine Start-Stopp-Automatik etwa rechne sich bereits nach drei Monaten, Leichtlaufreifen nach fünf und Aerodynamikpakete am Fahrzeug nach 23 Monaten. Wie in Ausschreibungen punkten?Heiß diskutiert wurde auch das Thema Ausschreibungen. Wie kann sich ein Dienstleis-ter von Mitbewerbern abgrenzen? „Letzten Endes geht es doch nur um eine Zahl auf der Preismatrix“, beklagte sich ein Transportunternehmer aus dem Plenum. Doch es ist mehr möglich. So schlug Berater Marc Possekel vor, bei Ausschreibungen neben der Preismatrix noch einen „Wenn, dann...“-Bogen anzuhängen. „Wenn bestimmte Bedingungen, etwa Zahlungsziele, gelten, dann gilt Preis B“, so Possekel. So wecke man bei Verladern Interesse. Verlader Achim Haupt, Leiter Materialwirtschaft bei Jänecke + Schneemann Druckfarben, verriet, worauf er bei seinen Dienstleistern achtet: „Geben Sie gezielte Referenzen ab und stimmen Sie Ihre Unternehmenspräsentation auf den Kunden ab“, gab er den Transporteuren mit. Doch trotzdem gibt es auch Vertreter aus Industrie und Handel, die ausschließlich auf den Preis achten. Dann hilft nur eins: Wer aus Sicht des Transporteurs seine Kosten exakt kennt und sieht, dass sich der Transport nicht lohnt, der muss, so formulierte Paul Wittenbrink, „auch mal Nein sagen“. ❙❚■ Tobias RauserDiskutierten engagiert über faire Preise für Transportdienstleistungen (von links): Professor Paul Wittenbrink, BWVL-Präsident Herbert Götz und GVN-Vizepräsident Hubertus KobernussDer Preis steht nur an siebter StelleUmfrage des BME in Industrie und Handel: Was zeichnet aus Ihrer Sicht einen erstklassigen Transport- und Logistikdienstleister aus?Verlader aus Industrie und Handel fordern eine sehr hohe Qualität, ausreichende Kapazitäten und die Gewährleistung der Sicherheit von ihren Dienstleistern. Dies hat für sie „sehr hohe“ oder „hohe“ Bedeutung. Die Preise sind auch wichtig, landen aber nur auf Platz sieben. tr0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%Optimale Preisgestaltung

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