Ohne Strategie kein Erfolg

Auf dem Schreibtisch stapeln sich die Papiere. Im Posteingang türmt sich virtuell die Zahl der nicht beantworteten Mails. Und jetzt kommt auch noch eine aufwendige Ausschreibung eines Bestandskunden auf den Tisch geflattert. Ach ja, Kunde B hat ja gestern dringend um einen Termin gebeten, um noch mal die Abläufe zu besprechen. Großes Defizit bei den Transporteuren So geht es so manchem Unternehmer. Da bleibt dann wenig bis gar keine Zeit mehr, um mal über die Strategie des Unternehmens nachzudenken. Geschweige denn, sich mal mit Kollegen zurückzuziehen und zu analysieren, ob man noch auf dem richtigen Weg ist. Ein Defizit, das nach Ansicht von Paul Wittenbrink fatale Folgen haben kann. "Es ist wie beim Wandern: Dort muss man vorher auch wissen, wo man steht und wohin man will. Nur dann kann man sein Ziel erreichen", sagt der Gesellschafter der Unternehmensberatung HWH. Gerade im Transportgewerbe gäbe es im Vergleich zu anderen Branchen überproportional viele Unternehmen, die sich für eine solche Standortbestimmung mit anschließender Unternehmensausrichtung zu wenig Zeit nähmen. "Zu einem erfolgreichen Unternehmen gehört jedoch auf Dauer auch eine entsprechende Strategie", sagt Wittenbrink, der zugleich Professor für Transport und Logistik an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Lörrach ist. Der Einwand, dass die Zeit fehlt, um sich mit strategischen Überlegungen zu befassen, den will er nicht gelten lassen. "Der Zeitmangel besteht permanent. Und es passieren täglich Notfälle, die wie gerufen kommen, um sich um das Thema Strategie zu drücken." Seiner Ansicht nach verschenken viele Unternehmen Geld mangels strategischer Überlegungen: "Die Unternehmen sind nicht ausreichend Kennzahlen-gesteuert, sodass sie nicht wissen, mit welchen Leistungen und mit welchen Kunden sie überhaupt Geld verdienen beziehungsweise wie viel", nennt er ein Beispiel. Ein anderes: Es fehlt eine Angebotsdatenbank, sodass die Gefahr besteht, gleiche Leistungen zu unterschiedlichen Preisen zu verkaufen. Um den Unternehmen die strategische Planung näherzubringen, hat Wittenbrink eine Befragung für kleine und mittlere Speditionen mit Schwerpunkt Landverkehr entwickelt, anhand derer sie feststellen können, wo sie Defizite haben. Dazu gehören Fragen danach, ob der Umsatzanteil des größten Kunden mehr als 30 Prozent beträgt (was eine starke Abhängigkeit bedeuten würde, die langfristig gesehen die Existenz eines Unternehmens bedrohen kann, sofern der Kunde abspringt). Oder ob es in den Unternehmen einen klaren Akquisitionsplan mit Vertriebszielen in Bezug auf aktuelle und potenzielle Kunden gibt (eine wichtige Voraussetzung, um zukünftig weiter zu wachsen). Womöglich befassen sich die Unternehmen auch deshalb nicht mit dem Thema Strategie, weil das eben kein Alltagsgeschäft ist und sie deshalb nicht genau wissen, wie sie vorgehen sollen. Wittenbrink will den Unternehmen diese Hemmschwelle nehmen: "Die strategische Positionierung des Unternehmens ist keine Hexerei. Wichtig ist, dass sie sich im ersten Schritt überhaupt mal mit dem Thema auseinandersetzen." Denn die Ausrichtung des Unternehmens gewinnt seiner Ansicht nach an Bedeutung. "Die Komplexität in den Transportabläufen ist gestiegen. Zudem hat sich die Struktur im Markt geändert: Immer größere, strategisch agierende Unternehmen stehen im Wettbewerb", nennt er zwei Entwicklungen, weshalb das Thema Strategie auf der Tagesordnung in den letzten Jahren nach oben geklettert ist. Kostenlose Teilnahme am Check Die Teilnahme an der Befragung ist für die Unternehmen kostenlos, sie wird sogar mit der Zusendung einer Gesamtauswertung belohnt. Wie bei dem Thema Strategie gilt auch hier: nicht auf die lange Bank schieben. Denn nur wer bis zum 8. April 2015 den Fragebogen ausfüllt, erhält auch die Gesamtauswertung mit den Ergebnissen aller Teilnehmer. Gegen eine Schutzgebühr kann man zudem eine ausführliche, personalisierte Auswertung bekommen (siehe Kasten Seite 29). Und die Teilnehmer der Befragung können zu günstigen Konditionen an der VR-Konferenz "Strategie und Mindestlohn in der Logistik" teilnehmen. Dort wird Wittenbrink nicht nur die Gesamtergebnisse vorstellen, sondern auch die Stärken und Schwächen der Unternehmen analysieren (siehe Kasten Seite 28). Fachkonferenz der VerkehrsRundschau Strategie und Mindestlohn in der Transportlogistik Das Thema Strategie spielt eine wichtige Rolle auf der Konferenz der VerkehrsRundschau mit dem Titel "Strategie und Mindestlohn" am 21. Mai in Nürnberg. Hier wird Professor Paul Wittenbrink die Gesamtergebnisse der Umfrage analysieren und auf Stärken und Schwächen der Unternehmen hinsichtlich der strategischen Positionierung eingehen. Es werden aus Sicht der Praxis strategische Konzepte vorgestellt, von denen Dienstleister wie auch Verlader profitieren können. Und die Teilnehmer erfahren, wie man Kunden- und Preisgespräche strategisch gut vorbereitet und führt. Im zweiten Teil dreht sich alles um das Aufregerthema Mindestlohn im Transportgewerbe. Vertreter der verladenden Wirtschaft wie auch des Speditionsgewerbes sowie der Kravag berichten über die Folgen des neuen Mindestlohngesetzes für die Akteure und wie man damit in der Praxis umgehen kann. Ergänzt wird die Fachkonferenz durch ein Praxisseminar am Vortag (20. Mai) zum Thema Fahrzeugkostenrechnung.Abonnenten der VerkehrsRundschau, Teilnehmer der Umfrage und Frühbucher (bis zum 13. April) können die beiden Veranstaltungen zum Vorteilspreis buchen. Weitere Infos und das komplette Programm unter www.verkehrsrundschau.de/events. cd Umfrage: Detaillierte Auswertung für VR-Leser Kostenloser Strategie-Check Wie stelle ich als Unternehmer fest, ob mein Unternehmen strategische Defizite hat? Und wenn dem so ist, wie kann ich diese Baustellen beheben? Für die Beantwortung dieser und weiterer Fragen bietet die VerkehrsRundschau zusammen mit der Unternehmensberatung HWH für kleine und mittlere Speditionen eine Analyse an. Das Online-Diagnosetool hat Professor Paul Wittenbrink von der HWH mit Unterstützung der ExxonMobil entwickelt. Fachlich begleitet wurde er dabei vom Verband für Verkehrswirtschaft und Logistik NRW (VVWL).Was sind Inhalte des Tools?Ein Unternehmer, der diesen Fragebogen ausfüllt, wird mit strategischen Problemstellungen zu diversen Bereichen konfrontiert, wie zum Beispiel zur eigenen Produktpalette, zu Kunden, Preisen, Personal etc.Welche Vorteile hat ein Teilnehmer?Dem Teilnehmer wird über die Fragen im Tool deutlich, ob sein Unternehmen Defizite hat. Zudem kann er eine persönliche Auswertung bestellen, in dem aufgrund der Antworten des Teilnehmers die Stärken und Schwächen des Unternehmens analysiert werden. Die ersten 30 Premium-Abonnenten der VerkehrsRundschau erhalten die Auswertung kostenfrei. Alle anderen Teilnehmer können diese personalisierte Auswertung gegen eine Schutzgebühr von 29,90 Euro (+ MwSt.) bekommen. Jeder Teilnehmer erhält eine detaillierte Gesamtauswertung der Ergebnisse. Darin werden alle Aussagen zusammengefasst. Der Teilnehmer kann dann auch seine Antworten mit denen aller Antworten vergleichen. Zudem kann jeder Teilnehmer zu den günstigeren Konditionen eines VerkehrsRundschau-Abonnenten (Stichwort"Strategie-Check") an der Konferenz Strategie und Mindestlohn teilnehmen (siehe Kasten Seite 28).In der VerkehrsRundschau 18 vom 2. Mai 2015 erscheint dann eine Zusammenfassung der Gesamtauswertung.Was muss man tun, um teilzunehmen?Über folgenden Link www.verkehrsrundschau.de/strategiecheck2015 kommt man zu der Umfrage. Einfach anklicken und schon geht's los. Einsendeschluss für Unternehmen, die eine Gesamtauswertung haben möchten, ist der 8. April 2015. cd