Kundenakquise

KundenakquiseNeue Kunden auf BestellungGerade jetzt in der Krise zahlt es sich aus, gezielt neue Auftraggeber zu gewinnen. Warum Speditionsunter-nehmer Peter Peisker die Kundenakquise zum Teil nicht mehr selbst macht, sondern an die Firma „Log direkt“ vergibt. Seit einigen Wochen ist der Terminkalender von Spediteur Peter Peisker besonders gut gefüllt. Dafür sorgen wöchentlich rund zehn Termine mit potenziellen Kunden, die der Gründer und Geschäftsführer der gleichnamigen Spedition in Waldbröl im Bergischen Land wahrnimmt. „Die ersten Gespräche mit Interessenten führe ich gerne selbst“, sagt Peisker. „Denn vor Ort kann ich mir einen besseren Eindruck über die Prozesse und Wünsche künftiger Kunden verschaffen und lerne zudem die Menschen im Unternehmen kennen.“ Bei Interesse Terminvereinbarung Dass Peisker derzeit besonders viele Akquisegespräche führt, liegt nicht nur daran, dass die Wirtschaft langsam wieder Tritt fasst. Der Spediteur hat auch etwas dafür getan, dass Unternehmen in seinem Einzugsgebiet auf ihn aufmerksam wurden: Er beauftragte „Log direkt“ damit, erste Kontakte zu potenziellen Kunden aufzunehmen. Log Direkt ist ein Service der Logistikberatung Logvocatus aus Düsseldorf und fungiert nach eigenen Angaben „als Serviceplattform um das Outsourcing von Vertriebsaktivitäten in und um die Logistik“. Einen wichtigen Teil der Dienstleistungen von Log direkt bilden Telemarketingaktionen zur telefonischen Ansprache von Unternehmen. Zum Leistungsspektrum gehört aber auch Direktmarketing per E-Mail oder mit klassischen gedruckten Mailings. Mit einer anderen Dienstleistung von Logvocatus macht Peter Peisker schon seit Februar 2009 gute Erfahrungen: Er vermarktet seine Lagerflächen auf dem Logvocatus-Portal „Lagerfläche“. Die Fachkompetenz und die bislang professionelle Abwicklung bewogen ihn dazu, den Dienstleister auch mit dem ersten Teil der Kundenakquise zu beauftragen. „Die Mitarbeiter von Logvocatus kennen die Branche und wissen, worum es geht – und sie denken mit“, sagt Peter Peisker. Gegen eine monatliche Pauschale rufen nun Mitarbeiter der Düsseldorfer Beratungsfirma seit September 2009 Unternehmen im Namen der Spedition an, um Bedarf festzustellen und bei Interesse gleich einen Termin zu vereinbaren. Peisker ist zufrieden. Drei Logistikaufträge konnte er durch die Vorarbeit von Log direkt an Land ziehen. Da zwischen dem ersten Kontakt und der Erteilung des Auftrags durchaus zwei, drei Monate verstreichen, rechnet er in nächster Zeit mit weiteren neuen Kunden. „Natürlich kostet die Dienstleistung Geld“, sagt der Speditionsunternehmer. „Wenn aber von zehn Kundengesprächen nur eines zu einem Auftrag führt, hat sich das Ganze schon gelohnt.“ Darüber hinaus würde es ihn viel Zeit kosten, selbst Termine zu vereinbaren. Und dafür einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, lohne sich für ihn als Mittelständler kaum. „Unterm Strich ist es deutlich günstiger, wenn ich Ansprechpartner und Termine von Log direkt präsentiert bekomme – und außerdem ist so dafür gesorgt, dass ich mich regelmäßig um die Kundenakquise kümmere.“ Dass bei der Suche nach neuen Kunden und Aufträgen die Kontinuität eine wichtige Rolle spielt, bestätigt Marc Possekel, Gründer und Geschäftsführer von Logvocatus. (s. untenstehender Kasten) Und er weiß aus Erfahrung, dass die kontinuierliche Kundenakuqise selbst bei größeren Logistikdienstleistern nicht immer konsequent genug verfolgt wird. „Wir arbeiten ausschließlich im Bereich Logistik und beschäftigen dafür Speditionskaufleute mit Berufserfahrung und Vertriebs-Know-how, die am Telefon wirklich kompetent agieren können, weil sie wissen, wovon sie sprechen,“ sagt Marc Possekel. Log direkt könne so quasi als externe Vertriebsabteilung für Mittelständler agieren, biete aber auch konzeptionelle Beratung sowie temporäre Unterstützung. „Wenn nicht wir, wer dann?“Ab 2500 Euro monatlich lassen sich die Dienstleistungen von Log direkt buchen, die Mindestbindungsdauer beträgt drei Monate. „Der Kunde legt fest, wie viele Termine er monatlich maximal abarbeiten kann und will“, sagt Possekel. Auf Wunsch werden die einzelnen Callcenter-Dienstleistungen in ein umfassendes Marketingkonzept eingebettet. Ein eintägiger Workshop mit dem Kunden und Experten von Logvocatus bildet den Startpunkt jedes Projekts und sorgt für die optimale Vorbereitung.Dem größten Einwand der Spediteure, ob ein Callcenter ihr Unternehmen auch wirklich optimal nach außen vertreten kann, begegnet Possekel mit der Branchenkompetenz seines Teams: „Wenn nicht wir, wer dann?“ Kunden, die wenig Erfahrung mit Direktwerbemaßnahmen mitbringen, könne er durch die Ergebnisse bereits abgeschlossener Projekte überzeugen. „Als Erfolg definieren wir“, führt der Berater aus, „das Ermitteln des für Logistikaufträge zuständigen Ansprechpartners oder Entscheiders sowie das Erfragen des Potenzials, des Bedarfs und des Interesses an den Dienstleistungen unserer Kunden.“ Darüber hinaus versorge Log direkt Interessenten mit Unterlagen, Exposés oder Broschüren zu Produkten und Dienstleistungen. Konkrete Angebotsanfragen werden dann, so Marc Possekel, sofort weitergeleitet. „Und natürlich vereinbaren wir auch Termine für persönliche Gespräche oder Besichtigungen vor Ort.“ „Bei 1000 Anrufen gelingt es uns im Schnitt, Termine mit 65 Entscheidern zu vereinbaren“, so Possekel. ❙❚■ Eva Elisabeth Ernst, freie Journalistin Setzt beim Thema Neukundenakquise auf den externen Dienstleister Log direkt: Spediteur Peter Peisker Die rechtlichen Aspekten der Kaltaquise kommentiert Marc Possekel, Geschäftsführer der Logvocatus GmbH, wie folgt:„Die Firma Logvocatus ist mit den Geschäftsbereichen lagerflaeche.de und logdirekt ausschließlich im B2B-Bereich und in einem Umfeld von Fachleuten tätig. Daher unterliegen wir nicht der strengen Werbebeschränkung wie im Privatkundensektor. Des Weiteren kann in der Logistik, in der sich Situationen, Anforderungen und Planungen kurzfristig ändern und spontan entschieden werden muss, regelmäßig von dem vom Gesetzgeber so genannten „mutmaßlichen Interesse“ an einer telefonischen Kontaktierung ausgegangen werden. Wir betreiben Marketing und Vertrieb für Profis, um Profis als Geschäftspartner zu gewinnen. Diese Spezialisierung schätzen auch unsere Kunden. Daher ist unsere Akquise immer qualifiziert. Weitergehende gesetzliche Vorschriften, wie zum Beispiel das Bundes-datenschutzgesetz, werden selbstverständlich ebenfalls beachtet.“ KundenakquiseSo mancher Spediteur konnte in der Vergangenheit neue Kunden dank gezielter „Kalt-akquise“ per Telefon gewinnen. Seit 4. August 2009 hat der Gesetzgeber neue Regelungen im Telefonmarketing verabschiedet. Mit der Folge, dass ein Unternehmer schnell Gefahr läuft wegen sogenannter belästigender Werbung abgemahnt zu werden. Egal, ob er die Kaltakquise selbst durchführt oder dafür einen externen Partner wie Log direkt (s. nebenst. Artikel) einsetzt. So heißt es im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG): „Eine unzumutbare Belästigung ist stets anzunehmen bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung oder gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung.“ Und nach Legaldefinition des Gesetzes sind ‚Marktteilnehmer’ „neben Mitbewerbern und Verbrauchern alle Personen, die als Anbieter oder Nachfrager von Waren oder Dienstleistungen tätig sind“. Welche Folgen diese neuen Regelungen für Unternehmen haben, lesen Sie im nächsten Artikel auf Seite 32. eh

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