Die mächtigen One-Stop-Shopper

Die mächtigen One-Stop-ShopperWachsende Großflotten fordern von den NFZ-Herstellern mehr Serviceangebote. Wie diese reagieren und welche Vorteile die Kunden davon haben, klärt eine neue Studie.Fernverkehre lösen Regionalfahrten ab, Einkaufsleiter ersetzen die Einmannunternehmer und ordern nicht in einer, sondern in 100er Einheiten. Damit wird die Transportbranche professioneller und fordert selbstbewusst neue Serviceangebote von den OEMs. "Wir haben festgestellt, dass spezifische Kundenwünsche von den NFZ-Herstellern heute noch nicht vollständig abgedeckt werden", erklärt Romed Kelp, Nutzfahrzeugexperte von Oliver Wyman und Mitautor der aktuellen Studie "Nutzfahrzeug-Kooperationen in Service und Vertrieb", deren Ergebnisse der VerkehrsRundschau exklusiv vorliegen. Die Studie rechnet vor, dass seit dem Jahr 2000 die Fernbereichsfahrten (+30 Prozent) zulasten des Nahverkehrs (-13 Prozent) anstiegen. Zeitgleich verdoppelte sich nahezu die Anzahl der Flotten über 50 Fahrzeuge (+90 Prozent zwischen 1999 und 2005). Die Botschaft ist deutlich: "Die Marktmacht liegt in zunehmendem Maße auf der Kundenseite. Das Spiel wird somit immer mehr durch fahrzeugbegleitende Dienstleistungen definiert", stellt Kelp fest. Schwachstellen, wie sie die Experten unter anderem bei Scania (keine Tank- und Servicekarten), Iveco (bietet keine Versicherungen an) oder DAF (garantiert keine Ersatzteillieferung innerhalb von 24 Stunden) sehen, gilt es zu schließen – notfalls auch durch neue Partner. "Kooperationsideen werden für die OEMs natürlich vor allem fern der Heimatmärkte spannend. So könnten sich zwei Hersteller netzseitig in Märkten, auf denen keiner von beiden einen Startvorteil hat, zusammentun, um die entsprechende kritische Masse effizient zu erreichen", rät Kelp. "Unsere Berechnungen zeigen, dass in einem nur mittelgroßen europäischen Markt für jeden Partner zweistellige Millionenbeträge eingespart werden könnten." Bereits heute geben 70 Prozent der NFZ-Unternehmen an, häufig Kooperationen einzugehen – in der Regel mit branchennahen Partnern, wie beispielsweise im Branchen-Informations-Center von Mercedes-Benz. Selten werden Fremde ins Boot geholt, wie es Iveco mit seinem Finanzierungspartner Barclays Bank vorlebt. Die Erhebung von Oliver Wyman zeigt aber auch, dass es bei der Partnerwahl nur am Rande um Kostensenkungen geht. Viel wichtiger ist die Markterschließung und der Ausbau des Leistungsangebots in Richtung eines "One-Stop-Shoppings". Für die Unternehmen heißt es, die bisher enge interne Bindung zwischen Service und Vertrieb aufzulockern, damit beide Bereiche kundenspezifischer arbeiten können. Die Kunden erhalten so mehr Leistung aus einer Hand. "Auch wenn die Serviceleistungen nun von einem Unternehmen zentral angeboten werden, werden die Total Costs of Ownership für den Kunden dabei nicht zwingend höher ausfallen als in der aktuellen Situation", versichert Kelp. Damit gäbe es bald für das gleiche Geld mehr Service. ❙❚■ Rocco Swantusch

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