Auf der Suche nach Umsatzbringern

Auf der Suche nach UmsatzbringernWie Transport- und Speditionsunternehmer auch ohne Strategieabteilung erkennen, welche Geschäftsfelder Zukunftspotenzial haben, lesen Sie im ersten Teil der neuen Serie „Erfolgreich wachsen“.Transport- und Speditionsbetriebe, die Ausschau nach neuen Geschäftsfeldern halten, weil ihnen in angestammten Bereichen die Umsätze wegbrechen, haben es schwer. Denn nicht jeder Trend, der prognostiziert wird, entwickelt sich wirklich zum tragfähigen neuen Geschäft. Mal sagen die Studien: „Grüne Logistik hat große Chancen“, mal erklären sie die Kontraktlogistik zum alleinigen Wachstumsmarkt. Kurz: Längst nicht alles, was als Megathema gehandelt wird, wird ein echter Umsatzbringer. Stellt sich also die Frage: Wie kann ein Unternehmer ohne eigene Strategieabteilung erkennen, wo seine Märkte der Zukunft wirklich liegen? Auf der Suche nach neuen UmsatzquellenAufschluss darüber gibt eine neue Serie in der VerkehrsRundschau, die genau diese Fragen für Transport- und Speditionsdienstleister beantworten will. Fokus im ersten Teil: Welche Stellen und Institutionen liefern interessante Informationen? Und wie kann ein Unternehmer, aufbauend auf diesen Daten, die richtige Strategie für seine Firma entwickeln? Der zweite Serienteil zeigt zukunftsträchtige Wachstumsbranchen auf. Und im dritten und letzten Teil dreht sich alles um lukrative Mehrwertdienste.Vor dem Geschäftserfolg steht allerdings erst der Fleiß. Denn vor jeder Strategieentwicklung müssen valide Daten und Informationen gesammelt werden. „Man sollte stets das Ohr am Markt haben“, sagt Eric Heymann von der Prognoseabteilung Deutsche Bank Research. Sie erstellt auch zur Transport- und Logistikbranche regelmäßig Marktstudien. Grundlage dieser Prognosen sind unter anderem Informationen aus Fachzeitschriften, Gespräche mit Verbandsvertretern und Konferenzbesuche. Außerdem werten die Rechercheprofis der Deutschen Bank etliche der frei verfügbaren Quellen aus (s. Kasten auf S. 38). Allerdings sollte sich ein Unternehmer bei der Suche nach neuen Umsatzquellen nicht zu sehr auf reine Daten ver- lassen, empfiehlt Lo-gistikexperte Heymann: „Greifen Sie ruhig mal zum Telefonhörer und sprechen Sie mit einem Referenten, den Sie auf einem Kongress gehört haben und dessen Vortrag ihnen richtungsweisend erschien.“ Unternehmen, die neue Geschäftsfelder identifizieren wollen, sollten also vor allem eines tun – über den Tellerrand der Branche hinausschauen. Lohnend kann es zum Beispiel sein, Fachmagazine – auch aus den Branchen der Kunden – zu lesen, schließlich können Entwicklungen hier, etwa durch neue Gesetze oder Regulationen, das eigene Geschäft binnen kurzer Zeit beeinflussen, positiv oder negativ.Insgesamt gilt: Auch auf dem Transportmarkt sind die Einflüsse von außen in den letzten Jahren stark gestiegen. Früher war die Branche ein abgeschlossenes Ökosystem, neue Wettbewerber traten selten auf, schon gar nicht aus dem Ausland. Heute müssen auch Speditionsunternehmer jederzeit etwa mit einem Umbruch durch neue Technologien oder Marktteilnehmer rechnen. Wie schnell Trends aus Technik oder Gesellschaft heute in das Transportgewerbe herüberschwappen können, zeigen zwei Beispiele:Deutschland altert. Bevölkerungsforscher sagen, dass im Zuge der Demografie ländliche Gebiete zunehmend Einwohner verlieren werden, weil es alte Menschen zurück in die Städte zieht. Folge für die Transportwirtschaft: Das Volumen in den Ballungsräumen wird steigen, neue Konzepte für überfüllte Innenstädte sind künftig gefragt.Das Elektroauto kommt. Das E-Auto bringt nicht nur eine neue Technik, sondern auch eine neue Logistik mit sich, denn ein Elektromotor besteht aus deutlich weniger Teilen als ein Verbrennungsaggregat; zudem kommt er ohne Getriebe aus. Folge für die Transportwirtschaft: Die Zahl der Zulieferbetriebe – und damit auch das Frachtvolumen – in der Automobilindustrie werden in den kommenden Jahren sinken.Früherkennung von TrendsUm solche Entwicklungen rechtzeitig zu erkennen, betreiben große Konzerne eine eigene Prognoseabteilung (Fachwort: Corporate Foresight). Die mittelständisch geprägte Transport- und Logistikbranche geht das Thema unbürokratischer an. „Wir kümmern uns zwar stark um die Früherkennung von Trends, aber eher spontan“, erzählt etwa Christoph Ludin, Mitglied der Geschäftsleitung bei Simon Hegele. Spezielle Prognoseabteilungen gebe es in dem Unternehmen aber nicht. Stattdessen agieren bei dem Karlsruher Logistiker alle Mitarbeiter als Trendscouts. „Häufig spricht uns ein Betriebsleiter oder Vertriebler mit einem Tipp für ein neues Geschäftsfeld an“, berichtet Ludin. Darüber hinaus informiert die IT-Abteilung die Geschäftsleitung regelmäßig über neue Technologien. Über den Einstieg in potenzielle Märkte werde dann schnell und im kleinen Kreis entschieden, so Ludin. Das Beispiel zeigt: Einen Chancenradar aufzubauen, muss nicht unbedingt hohe Ressourcen verschlingen oder gar teuer sein. „Oft reicht es, wenn ein Praktikant regelmäßig relevante Medien auswertet“, sagt Prognoseprofi Heymann von der Deutschen Bank. Wichtig sei es, dass sich die Geschäftsführung auch mit dem Material auseinandersetze. „Neben dem operativen Geschäft muss immer Zeit sein, Fachartikel zu lesen“, meint Heymann. Auch Christoph Ludin von Simon Hegele sieht hier eine Bringschuld des Managements. „Für mich ist es selbstverständlich, täglich große Tageszeitungen und Fachmedien zu lesen.“Stößt das interne Trendscouting an seine Grenzen, können auch externe Berater hinzugezogen werden. Sie führen im Unternehmen ein- oder mehrtägige Workshops durch, bei denen Trends und mögliche neue Geschäfte identifiziert werden (Anbieter sind zum Beispiel die Future Management Group, Z-Punkt oder das Trendbüro Hamburg).Internes Trendscouting nutzenDoch selbst Profis können nur Hinweise geben. Wo die Wachstumsmärkte der nächsten Jahre tatsächlich liegen, müssen Firmen selbst entscheiden. Hier haben selbst Experten die unterschiedlichsten Ansichten: Die Deutsche Bank sagt zum Beispiel weiterhin den Mehrwertdiensten eine große Zukunft voraus, Miebach-Berater Jung hingegen sieht das größte Potenzial vor allem im klassischen Transportgeschäft – allerdings nur in Nischen. „Kühltransporte für die Lebensmittel und Pharmaindustrie zu organisieren“, schätzt er, „wäre zum Beispiel für eine Kooperation mittelständischer Speditionen eine durchaus interessante Aufgabe.“ ❙❚■ Constantin Gillies, freier Journalist Wer erfolgreich wachsen will, muss neue Wege wagen Die richtige Strategie wählen Was Unternehmer bei der Entwicklung ihrer Zukunftsstrategie beachten sollten, sagt Holger Glockner, Mitglied der Geschäftsleitung der Beratungsfirma Z-Punkt Köln: Blicken Sie über den Tellerrand. Wichtige Marktentwicklungen kommen heute oft von außerhalb der Branche (Beispiel: Aufstieg des Internets kurbelt Paketgeschäft an). Nehmen Sie dafür einen 360-Grad-Blick ein: Behalten Sie nicht nur die eigene Branche im Blick, sondern auch übergreifende Trends und Entwicklungen in Gesellschaft, Umwelt und Technologie. Bauen Sie ein menschliches Radarsystem auf. Die Suche nach Wachstumsfeldern sollte nicht auf den Schultern einer Person ruhen. Die Erfolgsrate steigt, wenn möglichst viele Mitarbeiter beteiligt sind. Eine Möglichkeit: Im Intranet wird eine Art von Trendbörse eingerichtet, in die die Beschäftigten ihre Marktbeobachtungen einstellen können. Ebenfalls wichtig: Die Geschäftsleitung unterstützt den Suchprozess.Nutzen Sie einen Methoden-Mix. Um potenzielle Wachstumsmärkte für Ihr Unternehmen zu identifizieren, können verschiedene Verfahren angewendet werden – vom einfachen Brainstorming bis zur Gegenüberstellung von Szenarien (Beispiel: Ölpreis 50 Dollar versus Ölpreis 150 Dollar). Ein Mix aus Methoden erlaubt Ihnen, aus unterschiedlichen Perspektiven Einsichten in zukünftige Marktstrukturen zu gewinnen. ehHolger Glockner, Geschäftsleitungsmitglied der Beratungsfirma Z-Punkt in KölnRechtzeitig wissen, was kommtWer als Transport- oder Speditionsunternehmer neue Geschäftsfelder erschließen will, braucht vor allem viele Informationen. Kostenlose Quellen für Trendrecherchen bieten insbesondere folgende Stellen:Deutsche Bank Researchwww.dbresearch.com Bietet Studien und personalisierte Newsletter an, die nur Infos zu bestimmten Branchen enthalten.Deutsches Institut der Wirtschaftwww.diw-berlin.deErstellt regelmäßig einen Logistik-Indikator zur Branchenkonjunktur (s. Menüpunkt Branchen).HSH Nordbankwww.hsh-nordbank.de/de/research_2/branchenstudien_1/branchenstudien.jsp Analysten verfassen Studien zur Logistik- und Transportbranche.Fraunhofer IMLwww.iml.fraunhofer.de/newsletterInteressante Studien und kostenloser Newsletter zu Logistikthemen.SCI Verkehrwww.sci.deErstellt das bekannte SCI/Logistikbarometer zur aktuellen Branchenkonjunktur.Z-Punktwww.z-punkt.deGibt einen Gratis-Newsletter zu Zukunftstrends heraus, ebenso ein kostenloses Online-Werkzeug zur Zukunftsplanung:www.zukunft-im-mittelstand.deEine umfassende Liste von kostenpflichtigen Trendpublikationen hat zum Beispiel die Unternehmensberatung Future Management Group erstellt: www.futuremanagementgroup.com/Zukuenfte/ZeitschriftenLesenswerte Blogs/Newsletter zu Trend-themen aus allen Branchen:www.trendbuero.de/index.php?f_categoryId=155 (Trendbüro)http://blog.trendone.de/ (Trend One)www.cscout.com/blog/trends/trend-blog(C-Scout)www.zukunftsinstitut.de/newsletter/?p=subscribe&id=1 (Zukunftsinstitut)Nicht jedes neue Geschäftsfeld zahlt sich sofort aus

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