München. Eine aktuelle Befragung unter Fahrzeughändlern verdeutlicht, wie die Unternehmen den Gebrauchthandel organisieren. Es beginnt mit der Verkaufsmannschaft: Händler mit bis zu 100 Fahrzeugen im Angebot (kleine Händler) reichen meist zwei Verkäufer für Neu- und Gebrauchtwagen. Bei Flotten bis 250 Einheiten (mittelgroße Händler) sind es drei und bei Unternehmen die 250 bis 500 Neu- und Gebrauchtfahrzeuge verkaufen (große Händler), besteht die Verkaufsmannschaft im Schnitt aus fünf Personen. Großhändler mit einem Volumen über 500 Einheiten setzen rund 11 Verkäufer ein.
Der Überwiegende Teil der Mannschaft rekrutiert sich dabei aus Automobilkaufleuten (68 Prozent), oder Mitarbeitern mit einer kaufmännischen Ausbildung (62 Prozent). Gelernte Techniker sind bei 45 Prozent der Firmen als Verkäufer unterwegs. Mehr als jeder zweite der Befragten (52 Prozent) hat eigene Verkäufer für die Gebrauchtkunden. Die Größe der Firma spielt hier wieder eine entscheidende Rolle. Bei kleinen und mittelgroßen Händlern sind nur in 29 beziehungsweise in 39 Prozent der Fälle ein eigener Gebrauchthändler vor Ort. Wohingegen bei großen und sehr großen Händlern diese Fachkraft fast zum Standard gehört (65 beziehungsweise 76 Prozent). Die einheimischen Marken sind dabei besonders stark. Volkswagen, Audi und Mercedes-Benz weißen hier Werte zwischen 74 und 95 Prozent auf. Wohingegen nur jeder Vierte unter den Fiat-Händlern einen reinen Gebrauchthändler einsetzt.
Allgemein verfügt jeder zweite Gebrauchtverkäufer über eine spezielle Ausbildung. Der Anteil der zertifizierten Händler im Neuwagengeschäft ist aber deutlich höher (73 Prozent). Zertifizierte Verkäufer findet man demnach vor allem in Autohäusern von Mercedes-Benz-Händlern (79 Prozent). Audi fällt bereits mit 60 Prozent ab. Es folgen die französischen Importeure (52 Prozent) und Fiat (50 Prozent). Bei VW, Opel und Ford liegt der Anteil jeweils knapp unter 50 Prozent. Diese Schwankungen haben scheinbar nichts mit der Qualität der Ausbildung zu tun. 82 Prozent der Befragten beurteilen die Verkäuferzertifizierung prinzipiell als gut bis sehr gut. Die positiven Effekte der Qualifizierung sehen die Händler in der besseren Qualität der Kundenkontakte (76 Prozent) und der höheren Kundenzufriedenheit (66 Prozent). Immerhin 38 Prozent der Umfrageteilnehmer glaubt, dass der Verkaufsprofi einen höheren Ertrag pro Fahrzeug erzielt. Die Hauptargumente gegen die Weiterbildung des Personals liegen in den Kosten (40 Prozent), im Planungsaufwand (34 Prozent) und im mangelnden Glauben, dass sich die Ausbildung der Gebrauchthändler tatsächlich rechnet (25 Prozent).
Der Autohaus „Pulsschlag" ist eine monatliche Online-Befragung von Händlern aus dem gesamten Bundesgebiet. Auftraggeber ist die Zeitschrift Autohaus, die wie der TruckMarket von der Springer Fachmedien München GmbH herausgegeben wird. Die Stichproben werden aus einem Pool von aktuell 1400 Händlern gezogen. ( rs)