Zug um Zug gewinnen

Zug um Zug gewinnenMit den richtigen Argumentationsstrategien können Transport- und Speditionsunternehmer sich und ihre Ideen trotz Krise erfolgreich verkaufen In der Krise haben Ihre Gesprächspartner andere Sorgen, Wünsche und Bedürfnisse als in guten Zeiten. Passen Sie deshalb Ihre Argumentationstechnik diesen veränderten Bedingungen an. Dazu einige Tipps, wie Sie Ihr Gegenüber überzeugen.■ Kostenargumente als KöderIhre Gesprächspartner achten in Zeiten leerer Kassen vor allem auf Kosten(-ersparnis) oder den schnellen Return-on-Invest. Steigen Sie daher ins Gespräch mit der „Das rechnet sich“-Technik ein – also einer Aufsehen erregenden Zahl. Rechnen Sie den mit Ihrem Vorschlag erzielbaren Gewinn oder vermeidbaren Verlust hoch – etwa auf die Vertragslaufzeit oder aufs Jahr. Rechnen Sie so lange, bis Sie auf eine stolze Euro-Zahl kommen, und steigen Sie mit ihr in Ihre Präsentation ein. Alternativ könnte eine Aufsehen erregende „Hölle-Zahl“ aufzeigen, wie viel Geld verschwendet wird, wenn Ihr Vorschlag nicht umgesetzt wird.■ Fokus auf SchmerzvermeidungUnser Gehirn hat zwei Ziele: Lustgewinn und Schmerzvermeidung. Entsprechend bewertet es alles, was wir tun und wahrnehmen. Dabei lautet das Ziel in guten Zeiten eher Lustgewinn – also zum Beispiel mehr Gewinn oder Spaß. In schlechten Zeiten will es eher Schmerz vermeiden. Wir geben uns also weit gehend mit dem zufrieden, was wir haben – aus Angst, wir könnten es verlieren. Bauen Sie entsprechend Ihre Präsentation auf. Beginnen Sie mit einem „Hölle-Szenario“. Zählen Sie alle negativen Konsequenzen auf, die entstehen, wenn nicht gehandelt wird. Ziel: Sie wollen Ihre Gesprächspartner wachrütteln.■ Ausweg aus der Krise aufzeigenNachdem Sie Ihren Gesprächspartner in die „Hölle“ geführt haben, sollten Sie ihn wieder herausführen. Motivieren Sie ihn mit „Himmel-Argumenten“, die bei ihm positive Emotionen auslösen, etwa höherer Gewinn oder mehr Sicherheit. Stellen Sie Ihren Vorschlag als Ausweg aus der Krise dar. ■ Konkrete Lösungen bietenIn guten Zeiten können Sie Kunden direkt fragen „Wo drückt der Schuh?“ und „Was planen Sie?“. In schlechten Zeiten sind Gesprächspartner meist ungeduldig. Recherchieren Sie also im Vorfeld wichtiger Gespräche präzise, was Ihren Partnern wichtig sein könnte. Entwickeln Sie einen Lösungsvorschlag und verpacken Sie ihn so, dass er den Wünschen Ihrer Partner entspricht.■ Zuversicht verbreitenLassen Sie sich nicht von der Krisenstimmung infizieren. Gehen Sie Herausforderungen mutig an und denken Sie an das Licht am Ende des Tunnels. Ist alles düster, wirken Sie schon, wenn Sie nur etwas heller als Ihr Umfeld leuchten. ■ Schritt für Schritt vorgehenPräsentieren Sie Ihre Lösung als Stufenplan. Denn Firmen fällt es in der Krise oft schwer, große Investitionsentscheidungen zu treffen. Lassen Sie sich nur die erste Stufe absegnen, die aber alle weiteren Schritte anstößt. Das senkt die Angst Ihrer Partner, „Ja“ zu sagen. ■ Den passenden Rahmen schaffenPräsentieren Sie Ihren Vorschlag als abgespeckte Variante der teuren Ideallösung. Denn für unser Gehirn gibt es nichts Absolutes – auch keinen absoluten Preis. Wie teuer uns etwas erscheint, hängt davon ab, wozu wir es in Beziehung setzen. Sorgen Sie für den passenden Bezugsrahmen.■ „Gerade weil“-KrisenszenarioAus der Einwand-Behandlung bekannt ist die „Gerade-weil-Argumentation“. Sagt ein Kunde „Dazu habe ich keine Zeit“, erwidert der Verkäufer: „Gerade weil Sie so wenig Zeit haben, sollten Sie ... Denn so gewinnen Sie mehr Zeit.“ Krisen sind ein Schlaraffenland für diese Art der Argumentation. Bauen Sie Ihr Gespräch nach dem Muster auf: „Gerade weil die Krise hart ist, benötigen Sie ... Deshalb ...“ ■ Zuspitzen und pointierenIn der Krise punkten Sie nicht mit lauwarmen Präsentationen. Nutzen Sie starke Worte und Bilder. Spitzen Sie Ihre Thesen zu, argumentieren Sie präzise und rütteln Sie Ihr Gegenüber auf. Nur wenn Sie mit Ihrer Sprache den Nerv des Entscheiders treffen, stimmt dieser Ihrem Vorschlag zu.■ „So machen es die Sieger“-SzenarioIn Krisenzeiten wünschen sich Menschen Sicherheit. Diese vermittelt ihnen das Wissen, dass andere Firmen oder Personen den vorgeschlagenen Weg schon erfolgreich beschritten haben. Suchen Sie nach Siegertypen und nutzen Sie das Argument „So machen es die Sieger“.■ Gestärkt aus der Krise’-SzenarioEine beliebte Technik ist auch, die Krise zur Chance umzudeuten. Sinnvolle Argumentation ist: In der Krise werden die Karten neu verteilt; jeder hat neue Chancen auf ein gutes Blatt – vorausgesetzt: Er wird aktiv und tut das Richtige. Dabei ist das Richtige natürlich Ihr Service, Ihr Vorschlag. ❙❚■ Anita Hermann-Ruess, freie JournalistinGesprächstaktik: Von den Besten lernen lohnt

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