Rezept für den Mittelstand:Ladung bündeln und ...

Rezept für den Mittelstand:Ladung bündeln und gemeinsam Kontingente einkaufen Den Großen Paroli bietenPreisvorteil durch Bündelung – so lautet die Logik einer neu gegründeten Einkaufsallianz für Seefrachtspediteure. Der Club ist noch offen für weitere Mitglieder. Es funktioniert bei Landverkehren und auch bei der Luftfracht. Wenn mittelständische Spediteure ihr Frachtaufkommen bündeln, bekommen sie erheblich mehr Gewicht im Markt. Die gemeinsame Stärke lässt sich gut bei Preisverhandlungen beispielsweise mit Carriern ausspielen. Die Resonanz auf die Neugründung einer Einkaufsgemeinschaft von mittelständischen Seefrachtspediteuren ist deshalb bei den meisten Reedern wie auch Spediteuren bislang fast durchweg positiv, berichtet Unternehmensberater Klaus Dickehut, der zurzeit für die Idee einer Tonnage-Bündelung unter ICOF (International Cooperation of Forwarders) in ganz Eu-ropa wirbt. 23 Unternehmen sind laut Kapitän Dickehut, der selbst 20 Jahre zur See gefahren ist, bereits feste Mitglieder im ICOF-Netzwerk und beinahe wöchentlich würden es mehr. Reges Interesse im MarktDas „eingesammelte“ Ladungsvolumen betrug Ende August nach nur fünf Monaten seit dem Start 201.000 Standardcontainer (TEU). Bis Ende des Jahres wolle man mindestens 250.000 TEU erreichen. Grobe Vorgabe für interessierte Speditionen: Zwischen 3000 bis 50.000 TEU sollte das eigene Aufkommen der ICOF-Mitglieder in etwa liegen. „Das erklärte Feindbild, dem wir Paroli bieten wollen, sind Global Player wie Panalpina oder Kühne & Nagel, die als Einzelunternehmen bereits die 2-Millionen-TEU-Grenze überschritten haben“, so Dickehut.Ein Ansprechpartner für ReederSchlagendes Argument gegenüber Reedern ist für Dickehut, dass die gebündelten Containerladungen vieler Beteiligter über nur einen ICOF-Ansprechpartner vermittelt werden. Die Mittelstandsoffensive sei vor allem dem Erhaltungstrieb der Mitglieder zu verdanken. Um als Mittelständler auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben, müsse jeder Preisvorteil im interkontinentalen Geschäft an die Kunden weitergereicht werden. Wichtig ist Dickehut, dass ICOF eben nicht als so genanntes Profitcenter funktioniere, sondern als gemeinschaftliche Allianz. Alle sollen zu gleichen Teilen partizipieren, egal ob kleinere oder etwas größere Mitgliedsbetriebe. Bei den designierten Mitgliedern – darunter bekannte Namen wie die BTG-Gruppe oder Fiege – überwiegt bei aller Konkurrenz die Bereitschaft, auf Basis eines gemeinsamen Nenners zusammenzuarbeiten. „Liegt ein Konkurrenzangebot bei Containerraten einmal 300 Dollar unter dem eigenen, können wir bei unseren Kunden auch mit dem besten Serviceversprechen nicht mehr überzeugen“, weiß Norbert Nolte, Prokurist Seefracht/Import beim Mittelständler Interfracht. Der Speditionskaufmann hofft unter dem ICOF-Dach auf vertrauensvolle Kooperation. Immerhin sei es ja in der Praxis nicht zu vermeiden, dass mehrere Mitglieder am gleichen Kunden dran sind.Überseekoordinator Harald Sogorski von der Bremer BTG-Gruppe sieht sein Tagesgeschäft als ständige Gratwanderung zwischen Serviceangebot und Preis. Der Kleinspediteur im Seefrachtbereich freut sich nach eigener Aussage über die Aufnahme in den „ICOF-Club“ und die Chance, bei der Seefracht günstiger als bislang zu sein. ❙❚■ Hans-Jörg Werth, freier JournalistDer Kunde von nebenanDer Mittelstand hat im Wettbewerb mit Global Playern gute Trümpfe im Ärmel, glaubt Klaus Dickehut, Leiter des ICOF-Lenkungsausschusses.Die Mitglieder Ihrer Einkaufsallianz wollen Frachtvolumen bündeln und damit vergleichbare Einkaufskonditionen wie die Großkunden von Reedereien erzielen. Warum sollen Reeder mit Ihnen sprechen und nicht gleich mit einem Großunternehmen wie Kühne+Nagel ins Geschäft kommen?Klaus Dickehut: Es gibt zwei Hauptgründe: Zum einen, weil die Reedereien erkannt haben, dass sie ansonsten nur noch einige wenige Großkunden weltweit haben werden und sicherlich dann unter anderen Preisdiktaten zu leiden hätten. Und zweitens, weil der typische deutsche Mittelstandsspediteur seine Kunden nebenan hat und genau deren Bedürfnisse kennt. Dadurch kann der Mittelstandsspediteur dem Reeder eine Menge Arbeit abnehmen und so die Endkunden – die schließlich ja zählen – am besten zufrieden stellen.Gibt es Reaktionen bei den „Großen“ auf Ihre mittelständisch organisierte „Gegenveranstaltung“?Uns sind keine Reaktionen bekannt. Als „Gegenveranstaltung“ möchten wir das auch nicht sehen. Es findet ein globales Wachstum statt und wie bekannt, profitiert auch der deutsche Mittelstand und nicht nur die Global Player von der zunehmenden internationalen Verflechtung. Es ist interessant, wie viele deutsche Mittelstandsspediteure mit Niederlassungen im Ausland am globalen Austausch teilnehmen. Und das wünschen ja unsere Kunden auch. Sie wollen eben lieber von „nebenan“ bedient werden.Wie würden Sie das Erfolgsrezept Ihrer Spediteursallianz beschreiben?Die Rezeptur ist wie bei allen guten Dingen schlicht: Bündelung heißt das Grundmotiv! Dies gibt es ja bereits. Denken wir an die national und europaweit agierenden Verbünde der systemgeführten Verkehre, in denen ein Teil unserer Mitglieder ebenfalls organisiert ist. Von daher erwarten wir einen viel versprechenden Start. Das kommt schließlich allen zugute, sowohl den Reedern als auch den Spediteuren.Wie wollen Sie verhindern, dass einzelne Mitglieder „Raten-Hopping“ betreiben?Wir begegnen dieser Gefahr durch vertragliche Bindung. Sollte dies dennoch bekannt werden, würden wir ein Unternehmen aus unserem Verbund ausschließen.InterviewKlaus Dickehut, Leiter ICOF-Lenkungsausschuss ICOFUm mit den Preisen von Großspediteuren mit hohem Frachtaufkommen mithalten zu können, will die neu gegründete Internationale Kooperation der Spediteure Mengen bündeln, aus einer Hand den Reedern anbieten und somit bessere Konditionen aushandeln. Vorbild der ICOF (International Cooperation of Forwarders) sind bereits erfolgreich agierende Kooperationen mittelständischer Spediteure im nationalen und europäischen Landverkehr. Initiiert wurde der Einkaufsclub von der Spedition Schäfer & SIS Interlogistik in Neunkirchen. Seit der Gründung im April dieses Jahres ist die Resonanz im Markt beachtlich, derzeit zählt ICOF 23 Mitglieder. Kontakt: Stephan Berndt, Geschäftsführer Spedition Schäfer & SIS Interlogistik in Neunkirchen/Siegerland, oder über Klaus Dickehut E-Mail: captdickehut@t-online.de Internet: www.icof.biz Einkaufsgemeinschaft sucht noch MitgliederDie Menge macht den Preis. Das Grundgesetz der Marktwirtschaft soll mittelständischen Spediteuren zu besseren Konditionen bei Reedern verhelfen.

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