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Nutzfahrzeughandel: Der Kunde bleibt König

Für die Käufer von Nutzfahrzeugen ist nicht nur der Preis wichtig
© Foto: pixelio.de/Thorben Wengert

Oliver Wyman stellt Studie "European Truck Customer 2010" vor / Gesamtzufriedenheit der Kunden in der Krise gesunken / Strategien für den Erfolg


Datum:
22.09.2010
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Hannover. Nach dem tiefen Konjunkturloch mit dramatischen Einbrüchen bei Absatz und Auftragseingang zeigen aktuelle Indikatoren der Nutzfahrzeugbranche Anzeichen der Erholung. Wenn die Hersteller vom bevorstehenden Aufschwung jedoch nachhaltig profitieren, müssen sie intelligente und verständliche Angebotspakete schnüren, die auf die Bedürfnisse der einzelnen Kundengruppen zugeschnitten sind und auch regionale Anforderungen berücksichtigen. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie "European Truck Customer 2010" der Managementberatung Oliver Wyman, die in Zusammenarbeit mit Europe Net und Pleon C-Matrix erstellt und auf der IAA in Hannover vorgestellt wurde. Die Erhebung basiert auf einer Befragung von mehr als 2.300 LKW-Kunden in 15 Ländern Europas.

Die Studie hebt klar heraus, dass Kundenorientierung und Kundenbindung für die Nutzfahrzeughersteller nach der Krise weiter an Gewicht gewinnen. Dabei zeigt sich vor allem, dass bei deutschen Kunden die Werkstattangebote der Hersteller von noch größerer Bedeutung sind als im Rahmen der letzten Erhebung 2008. Führte vor zwei Jahren noch das Thema Kraftstoffverbrauch die Top Ten der wichtigsten Kriterien für den Kaufentscheid an, rangiert in Deutschland heute das Thema Fahrzeugzuverlässigkeit auf Platz eins, gefolgt von Garantieleistung/Kulanz und Servicequalität. Den vierten Platz nimmt die Verfügbarkeit von Ersatzteilen ein. Generell wünschen sich die Kunden demnach ein jederzeit einsatzbereites Fahrzeug zu klar kalkulierbaren Kosten.

Ferner kommt die Erhebung zu dem Schluss, dass auch die regionalen Besonderheiten bei der Ausrichtung von Angeboten auf die unterschiedlichen Kundensegmente nicht außer Acht bleiben dürfen. So hat beispielsweise der Kaufpreis eines Fahrzeugs in Osteuropa ein höheres Gewicht als in Deutschland. Ferner gelte es, Angebote zu entwickeln, die auch auf spezifische Anforderungen perfekt zugeschnitten sind. "Gewinnen werden diejenigen Hersteller, die ein überlegenes Verhältnis der Kundenbedürfnisse haben und effiziente Strukturen schaffen, um maßgeschneiderte, leicht verständliche Lösungspakete zu schnüren", betont Romed Kelp, Nutzfahrzeugexperte bei Oliver Wyman.

Handlungsempfehlungen für den Erfolg
Um langfristig vom Aufschwung profitieren zu können, gibt die Managementberatung den europäischen Nutzfahrzeugherstellern mehrere Handlungsempfehlungen mit auf den Weg. So gelte es, ein überlegenes Kundenverständnis zu schaffen, wertschöpfungskettenübergreifende Leistungsangebote zu entwickeln, Preise attraktiv zu gestalten und die Kommunikation zu optimieren. Dazu gehöre auch, die Angebotsstrukturen auf ein beherrschbares Maß zu reduzieren. (sno)

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