Disponenten sind das Bindeglied zwischen Firmenleitung, Fahrern und Auftraggebern. Es lohnt sich daher auch, ihr Wissen beim Vertrieb von Speditionsleistungen zu nutzen. Dieter Froitzheim, Geschäftsführer der Lobraco Akademie in Winningen erklärt, wie Sie Ihren Disponenten vertriebsfit machen.
- Ohne Einführungsseminar mit einem Experten für Telefonakquise läuft nichts. Investieren Sie in eine Inhouse-Veranstaltung, die auf die Bedürfnisse Ihrer Firma ausgerichtet ist, und laden Sie auch den Vertrieb ein. Wichtig: Da möglichst alle Dispositions- und Vertriebsmitarbeiter teilnehmen sollten, sollten Sie den Termin auf ein Wochenende legen.
- Formulieren Sie mit dem Experten und Vertrieb einen Leitfaden, der die Vorgehensweise bei Telefonakquise beschreibt und konkrete Argumentationshilfen enthält. Organisieren Sie wenigstens alle sechs Monate Telefontrainings für die Mitarbeiter der Disposition.
- Regeln Sie die Kompetenzen der Disposition klar: Darf diese auch tagesaktuelle Preise kalkulieren? Sichern Sie erfolgreichen Disponenten eine Provision zu.
- Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Disposition muss organisiert werden. Setzen Sie regelmäßige Meetings beider Abteilungen an. Auch an Kundenterminen sollte ein Mitarbeiter der Disposition teilnehmen.
- Achten Sie bereits bei der Einstellung von neuen Mitarbeitern auf mögliche Verkaufstalente. Auch Azubis sind hier einzubeziehen. Fragen Sie den künftigen Mitarbeiter, wie er sich die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb vorstellt – dann erfahren Sie bereits viel über seine konkrete Motivation. (bot)