Die Pionierpflanze im

Die Pionierpflanze im VermieterparkDer Verkauf des erfolgreichen Familienunternehmens Truck Center Hauser an PacLease war ein Paukenschlag. Im Interview verrät Geschäftsführer Christian Sonneville, was der herstellergebundene Vermieter seinen Kunden bieten kann und warum es nicht die letzte Übernahme dieser Art war.Es gibt im Internet zwei Adressen um zu TCH-PacLease zu gelangen. Wie lange wird es den Doppelnamen noch geben? Christian Sonneville: Auf unseren Fahrzeugen wird es den Doppelnamen für die Marke sicher noch fünf Jahre geben. Das heißt die Bezeichnung TCH bleibt auf absehbare Zeit vorhanden? Der Eigner hat gewechselt, der Name des Unternehmens ist aber geblieben. Es gibt hier im Moment 85 Mitarbeiter, die in der Vergangenheit zum Erfolg von TCH beigetragen haben. Einer der Gründe für den Kauf liegt in der gleichen Philosophie der beiden Firmen. Schließlich ist auch Paccar ein Familienunternehmen. Nur etwas größer als TCH und bereits in der vierten Generation.Gab es vor der Übernahme die Überlegung selbst ein Mietsystem aufzubauen?Natürlich haben wir Pläne gemacht, mit eigenen Händlern klein anzufangen und schrittweise zu wachsen. Dann hörten wir, dass TCH zum Verkauf steht. Von hier ab ist alles sehr schnell gegangen. Bereits auf einer Roadshow im Dezember 2006 haben wir TCH besucht und unser Vorstand meinte damals: „Das könnte ein Paccar-Unternehmen sein: sauber, nett, straff und gut organisiert.“ Was gab den Ausschlag für Paccar als Erstes in Deutschland auf den europäischen Mietmarkt einzusteigen? 1996 hat Paccar DAF gekauft. 2001 kam Paccar Financial auf den Markt. Jetzt ist Paccar Financial sechs Jahre aktiv und wir gehen den nächsten Schritt. Wir wollten in Deutschland starten, da es der größte LKW-Markt in Europa ist und es für DAF großes Wachstumspotenzial gibt. PacLease ist in den USA ungefähr zehnmal größer als in Deutschland. Wenn Sie von Wachstum sprechen, reden Sie dann von amerikanischen Dimensionen? Dass wir der Größte werden wollen, ist doch klar. Ich denke auch, dass wir in Deutschland schon der größte herstellergeführte Vermieter in der Langzeitvermietung sind. Aber natürlich wollen wir weiterhin wachsen. Wie sehen die konkreten Ziele aus? In 2008 wollen wir bei den ziehenden Einheiten ganz ambitiös um vierzig Prozent zulegen und bei den gezogenen Einheiten um 16 Prozent. Die neuen LKW werden zum Großteil aus Eindhoven kommen. Wann wird es die 100-Prozent-DAF-Quote im Fuhrpark geben? Wir beziehen noch bis Ende 2007 Fahrzeuge anderer Fabrikate. Diese laufen durchschnittlich zwei bis drei Jahre in der Vermietung. Also können wir in den nächsten drei Jahren unsere Kunden mit dem gleichen Angebot bedienen, das wir jetzt haben.Wie schwierig ist es, Ihren Kunden klarzumachen, dass sie bislang von einem unabhängigen Unternehmen bedient worden sind, und nun ist das Unternehmen im Besitz eines NFZ-Herstellers, dessen Ziel es ist, die eigenen Produkte zu vermarkten? Bis jetzt haben wir nur positive Reaktionen gehört. Der Ruf und die Qualität der Marke DAF sind auf dem Markt hoch. Wir haben auch Kunden, die zum Beispiel im Werkverkehr Mercedes-Benz fahren. Es ist aber außerhalb dieser Verkehre nicht gesagt, dass diese Unternehmen nicht auch mit DAF fahren können. Wir haben drei Jahre Zeit, um mit den Kunden zu reden. Dass wir da ein paar Kunden verlieren könnten, ist einkalkuliert.Einerseits rechnen Sie damit, dass Ihnen einige TCH-Kunden wegfallen, auf der anderen Seite planen Sie für das kommende Jahr hohe Zuwächse. Wie soll das gehen? Der Markt ist riesig und umfasst über hunderttausend Fahrzeuge. Es gibt ein Potenzial von Kunden, die bislang noch nicht bei TCH gewesen sind. Zum Beispiel die Privatflotten oder der Werkverkehr. Zudem ändert sich bei vielen Unternehmen die Mentalität. Sie wollen in ihrer Flotte einen Teil Eigentum und einen Teil Flexibilität haben. Dafür ist die Vermietung das ideale Produkt. Zudem glaube ich, wie übrigens die Kollegen anderer Vermietgesellschaften auch, dass es bei den Vermietungen ein riesiges Wachstum geben wird.Wird es die Zuwächse über die Preisschiene geben oder mithilfe neuer Produkte? Wir wollen korrekte Preise anbieten. Mit zu günstigen Preisen verkauft man einmal am Markt und das nächste Mal muss man noch günstiger sein. Zudem bieten wir in diesem Jahr den LF und später den CF an, mit denen wir neue Kunden erreichen wollen. Wie viele LF können bis Ende des Jahres bei Ihnen gemietet werden?Wir fangen mit 30 bis 50 Fahrzeugen an und erhöhen im nächsten Jahr nochmals, je nachdem wie der Markt reagiert. Gibt es für einen potenziellen LF-Kunden die Möglichkeit sich bei Ihnen zu mel-den und zu sagen: „Ich habe ein kleines Gartenbauunternehmen und brauche einen LF mit entsprechendem Aufbau?“Natürlich. Aber wir bieten leider keine Fahrzeuge für einen Wohnungsumzug am Wochenende an. Dafür gibt es andere Anbieter.Sie haben die Aufbauten angesprochen. Wird sich an den bestehenden Kooperationen etwas ändern? Nein. Die Aufbauten beziehen wir weiter von jenen Firmen, die darauf spezialisiert sind. Das Netz an TCH-Niederlassungen umfasste bundesweit zehn Standorte aktiv. Werden neue hinzukommen? Wir sind gerade dabei, eine Strategie zu entwickeln. Beispielsweise Berlin ist ein ganz wichtiger Punkt für uns. Hamburg ist ein wichtiger Hafen. Zudem schauen wir auf die Strecke zwischen Frankfurt und Kassel. Auch Nürnberg und Bremen haben Potenzial. Wohin wird sich der Miete-Leasing-Markt entwickeln – als Puffer für kurzfristige Transportspitzen oder als ein langfristiges Finanzierungsmodell?In der wachsenden Wirtschaft ist Kurzzeitvermietung immer ganz stark. Die Wirtschaft geht nach oben und die Lieferzeiten der Nutzfahrzeughersteller steigen. Wenn man in solchen Situationen dringend einen LKW braucht, gibt es nur die Möglichkeit ihn zu mieten oder zu leasen. Wenn sich die Situation wieder dreht, hat der Miet- oder Leasingkunde den Vorteil, dass er flexibel die LKW zurückstellen kann. Auf jeden Fall ist der Hauptteil unseres Geschäfts die Langzeitvermietung und wird es auch bleiben. Wie lässt sich das in Zahlen ausdrücken? Das Verhältnis von Kurz- zu Langzeitmiete liegt momentan bei 25 zu 75. Das ist eine ganz gesunde Balance. Was passiert mit den Fahrzeugen, die nach der Mietdauer zurückgehen? Diese Fahrzeuge werden von TCH-PacLease in Eigenregie vermarktet. Das ist ein Riesenunterschied zu früher. Heute bestimmen nicht mehr nur die Kredite, welche man von der Bank erhält, unser Wachstum. Denn wir gehören zu einem gesunden und großen Unternehmen und stimmen diese Angelegenheiten nicht mit der Bank, sondern mit unserer Firmenleitung ab.Deutschland ist bekanntermaßen der erste Stützpunkt von PacLease in Europa. Wann werden weitere Niederlassungen in anderen europäischen Ländern folgen? Mein Auftrag ist es zunächst, hier in Deutschland das Geschäft zu leiten und Erfahrungen zu sammeln. In den kommenden Jahren werden wir weiterschauen, wo wir noch in Europa an den Markt gehen werden. Ob es dann nach Osten, Süden, Norden oder Westen gehen wird, ist noch offen. Wo sehen Sie die momentane Marktposition von TCH-PacLease in Deutschland und wo wird das neue Unternehmen in drei Jahren stehen?Das ist schwer zu sagen. Zunächst sollte man festlegen, welchen Bereich man betrachten will. So starten bei Mercedes- Benz Charterway die Angebote beispielsweise schon in der 3,5-Tonnen-Klasse. Das Bauchgefühl sagt mir aber, dass wir uns in einem Markt bewegen, in dem wir zwischen 12 und 16 Prozent Marktanteile haben und der in den kommenden fünf oder sechs Jahren zwischen 16 und 25 Prozent wachsen wird. Unter den Langzeitvermietern sind wir unter den größten drei. Zwar wollen wir auch absolut wachsen, aber das hängt auch davon ab, was auf dem Ge-samtmarkt alles passieren wird. Ich glaube, das Zusammengehen von TCH und PacLease hat viele überrascht. Und sicherlich auch die Augen von anderen Unternehmen geöffnet. Bis Ende des Jahres oder bis zum ersten Quartal 2008 könnte also noch einmal eine Nachricht von einer Übernahme die Runde machen. Dann aber auf jeden Fall nicht von uns, denn wir sind gut bedient. ❙❚■ Rudolf Gebhardt, Rocco SwantuschDer Neue an der Spitze des DAF-Vermieters TCH-PacLease: Christian Sonneville VitaGeboren wurde Christian Sonneville am 5. Mai 1961 im belgischen Zottegem. Der Automobiltechniker ist verheiratet und hat vier Kinder. Nach dem Studium schloss Sonneville die Managementschule bei Mercedes-Benz im Bereich Verkaufsmanagement ab und arbeitete bis 1991 im After Sales bei Mercedes-Benz Belgien. Nach fünf Jahren in der Leasingabteilung der ING-Bank, wechselte der 46-Jährige als Geschäftsführer zu DAF Financial Services BeLux und anschließend zu DAF Financial Services Deutschland. 2001 wurde er Geschäftsführer der Paccar Financial Deutschland GmbH und der Paccar Financial BeLux sowie 2002 Geschäftsführer bei Paccar Financial Nederland. Zwischen 2003 und 2007 fungierte Sonneville für Paccar Financial Europe als Operations Director Continental Europe und wechselte im Juni 2007 als Geschäftsführer zur Truck Center Hauser GmbH.Sonneville blickt optimistisch in die ZukunftSonneville (l.) im Gespräch mit den VR-Redakteuren Rudolf Gebhardt (r.) und Rocco Swantusch

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