Kultur des Fingerhakelns

Sie gehört nicht nur zu den sensibelsten Geschäftsbereichen, sondern ist gleichzeitig eines der am besten gehüteten Firmengeheimnisse: die Einkaufsverhandlung.

Kein Transportunternehmer lässt sich gern in die Karten schauen, wenn er die Kreuzchen auf den Bestellbogen für neue Fahrzeuge setzt und anschließend – die Wunschliste in der einen Hand – mit dem Verkäufer in Klausur geht. Was folgt ist das traditionelle Fingerhakeln. Welches selten mit der noch freien Hand, sondern vordergründig verbal vonstatten geht. Argumente und Stimmungslagen kreisen um die butterweichen Listenpreise und jede Seite prüft ihren Stellenwert beim Gegenüber.

Bei dieser unternehmerischen Kraftprobe scheint es nun einen Rollentausch zu geben. Dem starken Arm der Industrie fehlt mit den ausbleibenden Aufträgen die Frischblutzufuhr; seine Spannkraft lässt nach. So dass die seit einiger Zeit durch Diesel-, Maut- und Arbeitszeitbelastungen blutarmen Finger der Fuhrunternehmen plötzlich neue Kraft verspüren und zunehmend selbstbewusst ihre Muskeln in Bewegung setzen.

Keine Frage: Die Situation am Markt hat sich gedreht. Und die Verhandlungsposition der Transportunternehmer ist besser als noch vor einem Vierteljahr. So rät der Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME), die IAA-Zeit zu nutzen und jetzt über den Fahrzeugkauf zu verhandeln. Denn auch wenn sich noch nicht jeder Nutzfahrzeughersteller zur Preiserhöhung bekannt hat, werden die Listenpreise im neuen Jahr andere sein als die heutigen. Wer also noch über genügend Kraftreserven verfügt, sollte die Chance nutzen, sich die Bestellliste unter den Arm klemmen und mit der zweiten Hand seinen Verkäufer zum Fingerhakeln herausfordern.

Rocco Swantusch, Redakteur