Zentraler Mittelstürmer

Zentraler MittelstürmerSeit letztem Herbst leitet Thomas Witzel den Vertrieb für Mercedes-Benz LKW in Deutschland und kämpft gegen den schwachen Markt an. Seine Kundschaft verlangt derzeit nach Mietangeboten, Serviceverträgen und vor allem Finanzierungshilfen. Wenn Konzernlenker Dieter Zetsche auf der Daimler-Jahrespressekonferenz verkündet, dass die Stuttgarter „nach der kontrollierten Defensive nun wieder auf Angriff spielen“, erwacht bei Thomas Witzel das Stürmerblut. Thomas Witzel ist Vertriebschef von Mercedes-Benz-LKW und Mitsubishi Fuso in Deutschland. Zuletzt kümmerte sich der gebürtige Stuttgarter um den Verkauf von Mercedes-Benz Vans und Trucks in Afrika, Asien, im Mittleren Osten, Zentral- und Osteuropa – alles in allem 120 Märkte. Nun also Deutschland.Statt in Boomregionen kämpft der Schwabe seit letztem Herbst in der nationalen Vertriebszentrale in Berlin gegen den schwachen Markt an. Als Kampfruf für seine Mannschaft (allein für die Kernmarke Mercedes-Benz arbeiten 34 Niederlassungen, 95 Vertreter und 476 autorisierte Servicepartner und Vermittler) gibt Witzel die Losung aus: „Der Kunde muss sich auf uns verlassen können.“ Die Botschaft: Produktqualität und Serviceleistung müssen gerade in schwierigen Zeiten stimmen, dann erst wird die Kundennähe zum Kaufargument.Wer finanzieren kann, ist im Vorteil Hilfe braucht das Transportgewerbe im Moment über die komplette Verwertungskette der Trucks – vom Einkauf bis zum Gebrauchthandel. Und Witzel will diese bieten. „Ich bin überzeugt, dass die Frage, wie ein Hersteller die Finanzierung der Fahrzeuge anbieten kann, zu einem gro-ßen Wettbewerbsvorteil geworden ist“, erklärt der Schwabe (siehe Interview). Steigenden Bedarf hat der Chefvertriebler im Mietsektor ausgemacht. Witzel ist überzeugt, dass die Vermietung dauerhaft in Deutschland zu einer festen Größe in der Fahrzeugfinanzierung heranwachsen wird. Gefragt sind momentan auch Wartungsverträge. Mittlerweile ordert der Mercedes-Benz-Kunde in vier von zehn Fällen zum Neufahrzeug gleich den Servicevertrag mit. Parallel wächst das Servicekonzept „Truck Works“. Nach dem neuen Partner Meiller soll in Kürze auch Krone zum Kreis dazustoßen. Wachstumshoffnung hegt der Manager auch für das arg gebeutelte Geschäft mit schweren LKW. „Ich halte es für wahrscheinlich, dass die Nachfrage bei den Sattelzugmaschinen wieder steigen und sich der Markt erholen wird.“ Bei den Fahrgestellen wie beispielsweise im Segment der Betonmischer läuft der Verkauf wieder an. Auch Umwelttechnik wie die Econic-Modellreihe oder der kommende 12-Tonner Atego Hybrid, für den bereits mehr als 50 Bestellungen vorliegen, ist gefragt. Beim heiklen Thema Korruption gilt für Witzel „null Toleranz“. Soll heißen: „Wir praktizieren das Vier-Augen-Prinzip, arbeiten eng mit den Wirtschaftsprüfern zusammen und schulen die Mitarbeiter regelmäßig“, so Witzel. Es wird also ein Angriffsspiel mit sauberen Mitteln. ❙❚■ Rocco SwantuschGehobener Standard: Neufahrzeug mit Fremdfinanzierung, Servicevertrag und Fleetboard„Wir bauen in diesem Jahr unsere Mietflotte weiter aus“ Thomas Witzel, Leiter Vertrieb Mercedes-Benz LKW, sieht in der Fahrzeugfinanzierung, dem Gebrauchthandel und in der Miete die Wettbewerbsvorteile der Sternmarke im Jahr 2010. Seit Ihrem Amtsantritt im letzten Herbst kämpfen Sie gegen einen stark fallenden Markt an. Wann wird es wieder besser? Thomas Witzel: Nach einem wirklich schwierigen Jahr für alle LKW-Hersteller blicken wir zuversichtlich in die Zukunft. Wir gehen davon aus, dass sich der Absatz in 2010 erholen wird. Ist diese Zuversicht nur gefühlt oder auch mit steigenden Verkäufen belegbar?Wenn ich mit den Kunden spreche, gehen die Aussagen in völlig unterschiedliche Richtungen. In einigen Segmenten, wie beispielsweise im Lebensmittelhandel oder bei den Spezialtransporten, wird Laderaum wieder knapp. In anderen Transportbereichen wie dem einfachen Langstreckenverkehr stehen vielerorts immer noch abgemeldete Fahrzeuge auf dem Hof. Welche Kunden haben momentan das Geld, Fahrzeuge zu kaufen?Das lässt sich nicht pauschalisieren, kleinere und mittelgroße Transporteure kaufen ebenso wie große Flottenbetreiber. Auffällig ist, dass viele Unternehmen 2009 ihre Investitionen zurückgestellt haben und nun ihre turnusmäßigen Ersatzbeschaffungen angehen müssen. Lassen dafür heute mehr Kunden ihre Fahrzeuge über die Mercedes-Benz Bank finanzieren als vor der Krise?In der Tat spüren wir hier eine gesteigerte Nachfrage unserer Kunden nach Finanzierungsangeboten der Mercedes-Benz Bank. Ich bin deshalb überzeugt, dass die Frage, wie ein Hersteller die Finanzierung der Fahrzeuge anbieten kann, zu einem großen Wettbewerbsvorteil geworden ist.In Zeiten knapper Kassen ist die Fahrzeugmiete ein probates Mittel, den Fuhrpark aufzustocken. Wie laufen hier die Geschäfte seit dem Jahreswechsel?Auch für unsere Vermietungsflotte von Mercedes-Benz Charterway war 2009 ein Jahr mit großen Herausforderungen. In den ersten Monaten haben wir aufgrund der wirtschaftlichen Gesamtsituation einen deutlichen Rückgang unserer Auslastung verzeichnen müssen. Ungefähr seit September spüren wir jedoch wieder eine Belebung in diesem Geschäftsfeld, sodass wir derzeit planen, unsere Mietflotte in diesem Jahr sukzessive auszubauen. Das Mietpreisniveau befindet sich momentan in der gesamten Vermietbranche auf einem relativ niedrigen Niveau. Allerdings bin ich für den weiteren Verlauf in 2010 zuversichtlich.Kaum vermittelbar sind die gebrauchten Euro-3-LKW. Wie gehen Sie mit dem Problem um?Hersteller, die ihre Kunden nicht beim Gebrauchthandel unterstützen, haben sicher momentan ein Problem. Mit unserer Truckstore Organisation, in der wir weltweit gebrauchte LKW vermarkten, sind wir hier optimal aufgestellt. Wir nehmen beispielsweise weiterhin Euro-3-LKW in Zahlung, da es unter anderem Nachfrage aus dem Mittleren Osten gibt. Allein in 2009 haben wir über unsere Truckstores in Deutschland mehr als 11.000 Gebrauchte abgesetzt. Ein weiteres Feld, auf das Mercedes-Benz setzt, ist After-Sales, wie der Start der Marke „Truck Works“ zeigt. Fragen die Kunden verstärkt Serviceangebote nach?Eindeutig ja. Vor allem die Wartungsverträge sind sehr gefragt, da zahlreiche Kunden aus Kostengründen die eigene Werkstatt aufgeben. Mehr als 40 Prozent der Neuverträge beinhalten mittlerweile einen Wartungsvertrag. Darüber hinaus verzeichnen wir auch eine wachsende Nachfrage unseres Flottenmanagementsystems Fleetboard. Generell lässt sich sagen, das Dienstleistungsangebot rund um das Fahrzeug gewinnt zunehmend an Bedeutung. rsInterviewThomas Witzel

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