Wie überlebt man 80 Prozent Einbruch?

Ulrich Schöpkergeboren am 15.12.1953 in Altenberge. Der Diplom-Ingenieur Maschinenbau startete 1976 seine Karriere bei Schmitz Cargobull. Heute ist er im Vorstand für den Vertrieb verantwortlich.Nachgefragt beiKrisenopfer Trailerindustrie Zuerst von der Krise erfasst, am härtesten getroffen und wenn es wieder aufwärtsgeht, wird es Monate dauern, bis die Trailerindustrie davon profitiert, denn tausende von abgemeldeten Fahrzeugen stehen auf den Höfen der Spediteure. Für 2009/10 rechnet Schmitz Cargobull nur noch mit 600 Millionen Euro Umsatz. Nach 2,1 Milliarden im Geschäftsjahr 2007/08 und 1,62 Milliarden 2008/09 ein Erdrutsch. Konkurrent Krone hat es ähnlich hart erwischt. 2007/08 machte man 1,05 Milliarden Euro Umsatz, 2008/2009 nur noch 500 Millionen. waum was es gehtWie überlebt man 80 Prozent Einbruch?Herr Schöpker, wie viele Trailer verkaufen Sie zurzeit im Monat? Ulrich Schöpker: 800 bis 900 über alle vier Sparten.Wie viele waren es vor einem Jahr?Etwas über 6000 Fahrzeuge.Wie viel weniger werden es noch? Ich glaube, dass wir den „touch down“ hatten, aber es ist nicht zu erkennen, wie es weitergeht.Wie überlebt man 80 Prozent Einbruch?Wir haben in der Boomphase unsere Gewinne nicht in Ferraris und Jachten gesteckt, sondern im Unternehmen belassen, in effiziente Fertigungsanlagen investiert, neue Entwicklungszentren gebaut, um uns eben auch für schlechtere Zeiten zu rüsten. Wir drehen zudem jeden Euro um und betreiben ein konsequentes und nachhaltiges Kostenmanagement.Woran darf man jetzt nicht sparen?Am Vertrieb. Und damit meine ich solche Mitarbeiter, die von Tür zu Tür gehen und wirklich Kundenkontakt haben. Im Backoffice muss man sich schon anschauen, wo man einsparen kann. Wie lange können Sie diese Marktlage noch durchhalten?Unsere Eigenkapitalquote liegt bei 64 Prozent, wir sind schuldenfrei und auf dieser Basis könnten wir zwei Jahre überleben. Das können nicht alle Wettbewerber von sich sagen. Welche werden in einem Jahr übrig sein?Nur diejenigen mit hoher Kundenorientierung, Topqualität, Kosten senkenden Produkten und Value Added Services. Und es werden die sein, die den Kundenkontakt über einen Direktvertrieb haben und nicht über Händler gehen. Dazu zählen wir uns: Wir sind nämlich nicht nur Fahrzeugbauer, sondern bieten eine ganze Menge rund um den Trailer. Was ist am Direktvertrieb so viel besser als an einem Händler?Eigene Mitarbeiter tragen die Produkt- und Qualitätsphilosophie des Unternehmens in sich und können die Leistungspalette aus einer Hand überzeugender anbieten. Solche Menschen haben wir zwischen Gibraltar und der Chinesischen Mauer.Value Added Services hin oder her, hat der Spediteur keine Aufträge, kauft er keine Trailer und dann stehen auch moderne Fabriken leer. Wie wollen Sie die Kunden zum Kaufen animieren?Ein Neufahrzeug mit einem Full-Service-Vertrag und maßgeschneiderter Finanzierung reduziert die monatlichen Kosten und verschafft dem Spediteur mehr Liquidität. Das überlegt sich ein guter Geschäftsmann sehr wohl. Werden Trailer jetzt billiger?Es gibt immer den ein oder anderen Hersteller, der seine Fahrzeuge zu einem ext-rem niedrigen Preis anbietet. Dazu kann ich nur sagen: Wer Fahrzeuge unter Herstell-kosten anbietet und damit verschenkt, der verschenkt seine Substanz und gefährdet sein Überleben. ❙❚■ Anita Würmser

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