Transportpreise

TransportpreiseGroßer Fehler vieler SpediteureUmsatz und Kosten stehen bei vielen Spediteuren im Fokus. Doch wer eine höhere Marge erzielen will, muss bei den Transportpreisen ansetzen, so das Ergebnis einer aktuellen VerkehrsRundschau-Konferenz in Darmstadt.Auf den Preis kommt es an – ein Slogan, der viel mehr ist als nur das Motto der jüngsten VerkehrsRundschau-Fachkonferenz. Das wurde Ende September in Darmstadt den rund 60 Vertretern von Speditionsunternehmen und Verladern beim Vortrag von Philipp Biermann schnell deutlich. „Die meisten Logistikunternehmen verbringen zu wenig Zeit mit dem Preismanagement“, lautet die These des Beraters aus dem Hause Simon-Kucher & Partners. Viele Führungskräfte beschäftigten sich viel zu viel mit den Themen Kosten und Umsatz. „Dies ist ein Fehler“, meint Biermann. Denn der Preis sei der größte Ertragshebel. Schon eine Preiserhöhung von nur zwei Prozent könne das Ebit eines Logistikunternehmens mehr als verdoppeln, so seine Erfahrungen aus Beratungsprojekten. Aber wie den Preis erhöhen? Wichtigste Grundvoraussetzung, da waren sich fast alle Referenten auf der VerkehrsRundschau-Tagung einig: die Kenntnis der eigenen Kosten. Kostenstrukturen geheim haltenBiermann rät dabei aber den Spediteuren: Die genauen Kosten nicht den Kunden mitteilen, auch wenn Verlader dies immer häufiger fordern. „Die Verlader wollen mehr und mehr verstehen, wie die Kostenstrukturen ihrer Spediteure aussehen“, berichtet auch Professor Paul Wittenbrink von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg. Aber nur wenn die Kostenstrukturen nicht zu offenliegen, sagt Biermann, sei es den Spediteuren möglich, den Vorteil von sinkenden Kosten in die eigene Marge einfließen zu lassen. „Kostenvorteile dürfen Sie nicht 1:1 an ihre Kunden weitergeben“, beschwört der Unternehmensberater die Speditionsvertreter der VerkehrsRundschau-Fachtagung in Darmstadt. Wer seine Kosten kennt, ist auch in der Lage, strategisch damit zu arbeiten. Zum Beispiel eine gewisse Zeit unter den Kosten zu bleiben, „wenn dies für die Bindung eines Schlüsselkunden von Bedeutung ist“, sagt Biermann. Aber genauso wichtig sei es, Bestandskunden mit Preiserhöhungen zu konfrontieren, wenn Kosten gestiegen sind und sie einen negativen Ertragbeitrag aufweisen. „Man muss sich den roten Kunden stellen“, fordert Biermann. Auch wenn dies unangenehme Gespräche seien. Unterm Strich rechne es sich aber, auf einen Teil der Bestandskunden zu verzichten, wenn dafür gleichzeitig beim Großteil der Kundschaft eine Preiserhöhung greift. Nebenkosten unbedingt berechnenEine weitere Möglichkeit Preise zu erhöhen: Nebenleistungen wie „Auslieferungen vor 12 Uhr“ oder „Zwischenlagerungen“ den Kunden in Rechnung stellen. Gerade an dieser Stelle machten viele Speditionsunternehmen im Landverkehr einen großen Fehler, berichtet Biermann: „Was mich nichts kostet, muss auch meinem Kunden nichts kosten“, so die laut Biermann falsche Denkweise vieler Spediteure. Wenn aber dem Kunden eine Leistung etwas wert ist, dann sollten Logistikunternehmen dies auf jeden Fall nutzen, wie es zum Beispiel auch in der Automobilwirtschaft im Bereich der Lackierungen üblich ist. Die Kosten für Metalliclackierungen seien für die Hersteller nur geringfügig höher, der Preis für den Kunden hingegen steigt deutlich. Hiervon sollten die Spediteure lernen und umdenken, rät Biermann. „Denn genau an dieser Stelle bleibt bitter benötigtes Geld liegen.“ Gleichzeitig eigneten sich die Nebengebühren auch sehr gut als Verhandlungsmaße. „Dem Vertrieb ist hier möglichst freie Hand zu lassen“, empfiehlt der Berater. Bei jeglicher Art von Rabatten sei es aber wichtig, dies den Kunden immer wissen zu lassen. „Sie müssen hier ein Wertebewusstsein schaffen.“ Dies könne durch die Verteilung von Gutscheinen oder auch die Quittierung von Nebenleistungen geschehen. Und was bleibt den Verladern? Gegen Nebenleistungen wirken am besten Ausschreibungen, machten in Darmstadt Verlader wie Andreas Tonke, Leiter Verkehrswesen bei BSH, oder Peter Viebig von Bayer Material Science deutlich. „Ja, Tender sind ne fiese Sache, was die Nebengebühren betrifft“, musste auch Berater Philipp Biermann zugeben. ❙❚■ Andre KrankePeter Viebig, Head of Global Procurement bei Bayer Material ScienceOliver Kahrs von der Internetausschreibungsplattform TicontractAndreas Tonke, Leiter Verkehrswesen bei BSH Bosch und Siemens HausgerätePhilipp Biermann, Partner beim Beratungshaus Simon-Kucher & PartnersClaus Mohns, Key Account Manager beim Speditionshaus Militzer & MünchDiskussion um den richtigen Preis für Transportdienstleistungen: Jochen Quick (Mitte), Vizepräsident des Bundesverbands Wirtschaft, Verkehr und Logistik (BWVL) und weitere ReferentenVerkehrsRundschau-Fachkonferenz „Auf den Preis kommt es an“ Transportpreise

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