Serie „Krisen erfolgreich meistern“

Serie „Krisen erfolgreich meistern“Handeln, bevor das Geld ausgehtHohe Dieselpreise, Schulden nach mehreren Investitionen und mangelnde Liquidität bedeuten für viele Speditionen schnell das Aus. Tipps, die helfen, das Geld schneller in die Kasse zu bekommen . Teil 2 der Serie „Krisen erfolgreich meistern“.In den meisten Unternehmen schlummern immense Cash-Reserven, ungenutztes Geld in Millionenhöhe. Davon geht die Creditreform Rating aus, nachdem sie die Bilanzen von über 11.000 Unternehmen ausgewertet hat. Schaut allerdings der Spediteur auf sein Konto, ist von Cash-Reserven meist nichts zu sehen. Im Gegenteil: Reserven, die ihn über die Zeit der Auftragsdürre hinweghelfen könnten, sind in vielen Unternehmen nicht vorhanden. Doch auch bei Transporteuren, in Speditionen und bei Logistikdienstleistern schlummern Cash-Potenziale. Laut Creditreform stecken allein 30 Prozent des Potenzials in den Kundenforderungen. 340 Milliarden Schaden entstehen Unternehmen in Europa jedes Jahr allein dadurch, dass Geschäftspartner ihre Rechnung zu spät bezahlen. Die Unternehmen leiden dadurch unter Liquiditätsengpässen bis hin zur Pleite. In den letzten fünf Jahren meldeten im Schnitt 30.000 Unternehmen Insolvenz an. Der überwiegende Anteil dieser Firmen sah sich dazu gezwungen, weil das Geld ausging. In den kommenden Jahren könnte sich die Situation noch verschärfen. Die Banken haben immer strengere Anforderungen bei der Kreditvergabe zu erfüllen, sodass die Angst umgeht, sie könnten bei der Vergabe neuer Darlehen vorsichtiger werden. „Die Banken werden zunehmend überzeugende Liquiditätspläne von den Unternehmen verlangen“, ist sich Unternehmensberater Stefan Uhlig von SU-Consulting im oberbayerischen Geretsried sicher. Und es droht weiteres Ungemach für die Unternehmen, wenn die neue EU-Richtlinie zur „Bekämpfung von Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr“ umgesetzt ist. Mit dem Ziel, die Zahlungsziele europaweit zu vereinheitlichen, müssen Betriebe in Zukunft ihre Rechnungen erst innerhalb von 60 Tagen begleichen. Was in Italien oder Frankreich deutlich schnellere Zahlungsziele zur Folge hat, bedeutet für Deutschland, dass sich die Frist von heute üblichen 30 Tagen verdoppelt. Viele Unternehmen werden in Zukunft also noch länger auf ihr Geld warten. Nachkalkulation überlebenswichtig Das Zahlungsverhalten der Kunden wirkt sich unmittelbar auf die Liquidität aus. „Insbesondere Firmen, die mit hohen Zahlungsausfällen kämpfen müssen, haben nur einen begrenzten Finanzierungsspielraum. So werden Dominoeffekte angestoßen, die mit Zahlungsverzögerungen, Liquiditätsengpässen und Finanzierungsschwierigkeiten beginnen und schließlich manches Unternehmen in die Insolvenz treiben“, sagt Stephan Spieckermann, Geschäftsführer von EOS Deutschland. Uhlig sieht für die meisten Firmenpleiten zwei Hauptgründe: Der eine sei die fehlende Gewinnorientierung. Viele Aufträge würden nicht kostendeckend durchgeführt, weil die Unternehmen keine Nachkalkulation durchführten. „Ich habe dafür keine Zeit“, hört Uhlig immer wieder von Kunden, auch aus der Speditionsbranche. Bei steigenden Kosten sei es aber wichtig, festzustellen, ob man mit seinen Preisen noch am Markt agieren könne. „Notfalls muss man einen Auftrag auch mal ablehnen“, sagt ein bayerischer Spediteur, der seinen Namen nicht öffentlich sehen möchte. Das Thema Liquidität ist sensibel. Die Transportunternehmen, die wir für die Recherche kontaktierten, wollten sich nicht in die Karten schauen lassen. Dabei gibt es kaum Geheimrezepte, wie sich die Liquidität verbessern lässt. Betriebsmittel wie LKW oder Lagerhallen leasen beziehungsweise mieten, anstatt zu kaufen, schont die Liquidität. Kautionen für Bürogebäude lassen sich auch über Bürgschaften von Banken oder speziellen Kautionskassen hinterlegen. Auch das schont die flüssigen Mittel. Als zweiten Hauptgrund für die Insolvenz nennt Uhlig, dass Großkunden, die in vielen Fällen für bis zu 70 Prozent des Umsatzes sorgen, plötzlich selbst pleitegehen. „Selbst gesunde Unternehmen können per Dominoeffekt in eine wirtschaftliche Schieflage geraten“, sagt Norbert Sellin, Geschäftsführer der Bürgel Wirtschaftsinformationen. 20 Prozent der insolventen Unternehmen seien von solchen Dominoeffekten betroffen. Lieber an der Preisschraube drehen Und natürlich sollte es ein permanentes Anliegen im Unternehmen sein, mehr Geld in die Kasse zu bekommen, um so die Ertragslage zu verbessern. Doch solche Ertragssteigerungen sind deutlich schwieriger zu realisieren. Auf die Kosten achten mittlerweile die meisten Unternehmen sehr streng. Hier droht mittelfristig keine große Gefahr. Der Dieselpreis ist mehr oder weniger konstant, zumindest derzeit. Zudem haben viele Unternehmen Dieselfloatervereinbarung mit ihren Kunden vereinbart, sodass sich Steigerungen oder Senkungen kaum auf die Kosten auswirken. Auch bei den Zinsen und den meisten andere Betriebsmitteln sind momentan keine starken Erhöhungen zu erwarten. Also müssen die Firmen versuchen, ihre Preise am Markt durchzusetzen. Ein norddeutsches Speditionsunternehmen, welches ebenfalls nicht genannt werden will, hat das erfolgreich geschafft. Allerdings unter erheblichen Anstrengungen. Neue Geschäftsfelder, die vorher eher vernachlässigt wurden, rückten in den Vordergrund. Trotz Krise wurde investiert: in moderne LKW mit sparsamen Motoren und in die Ladungssicherung, um teure Schadensabwicklungen und Ausfallzeiten zu verringern. Vor allem aber wurde die Qualität verbessert. Wenn die Leistung stimme und das dokumentiert sei, ließen sich bei den Kunden Preise besser durchsetzen, erklärt der Geschäftsführer der Spedition. Die Einführung eines solchen zertifizierten Qualitätsmanagements bringe aber nur langfristig Erfolg und koste Geld. Mehr Geld in der Kasse bleibt am Ende aber nur, wenn die Kostenvorteile nicht gleich über Preissenkungen an die Kunden weitergegeben werden. ❙❚■ Alexander Heintze, freier Journalist Die Serie Unternehmenskrisen – erfolgreich meisternVR 39: Warnsignale frühzeitig erkennen VR 40: Handeln, bevor das Geld ausgeht VR 41: Neue Kunden gewinnen via Internet VR42: Die Effizienz von Mitarbeitern erfolgreich steigern Checkliste Liquidität Diese Maßnahmen greifen sofort! Achten Sie darauf, dass alle Ihre Kunden pünktlich zahlen, notfalls Ratenzahlung vereinbaren.Das Eintreiben der Außenstände ist grundsätzlich Chefsache.Von der Buchhaltung jeden Tag Informationen über Zahlungsein- und -ausgänge anfordern.Augen und Ohren stets offenhalten, um Zahlungsschwierigkeiten bei Kunden frühzeitig zu erfahren (zum Beispiel durch Fahrer).Beim geringsten Zweifel an der Bonität des Kunden Auskünfte bei seriösen Auskunfteien einholen. Die Auskünfte aber vorsichtig beurteilen!Alle Möglichkeiten kurzfristiger Kosteneinsparungen im Auge behalten, notfalls sofort und knallhart realisieren.Rechtzeitig mit der Bank sprechen, um den Kreditrahmen befristet zu erhöhen oder Tilgungen für eine Zeit auszusetzen.Versuch starten, umzuschulden. Die niedrigen Zinsen können das lukrativ machen. Viele Banken machen das allerdings nicht mit.Einfach und effektiv: Immer Skonti nutzen.Die Aufträge solcher Kunden forcieren, die schnelle Zahlung erwarten lassen. Diese zu verlieren würde die Liquidität weiter beeinträchtigen.Strikt an die alte Weisheit halten: Liquidität vor Rentabilität! Grenzkosten für jeden Auftrag errechnen.Beim Finanzamt eher die Lohn- als die Umsatzsteuer zahlen. Auch hier das Gespräch suchen. Die Umsatzsteuer-Erklärung rechtzeitig abgeben.Die eigenen Mitarbeiter rechtzeitig informieren, wenn es mal eng wird, um die Gerüchteküche nicht anzuheizen.Nicht betriebsnotwendige Vermögensteile verkaufen. Sale and lease back nutzen: Verkaufen und gleich wieder zurückmieten.Investitionen nicht mit kurzfristigen Mitteln finanzieren (auf keinen Fall über den Kontokorrent-Kredit!).KNapp bei Kasse? Was man dagegen tun kann oder eher nicht tun Sollte Tipp Nummer eins: „Wenn es möglich ist, sollte man mit seinen Kunden Bankeinzug vereinbaren“, empfiehlt Christoph Nerke, Unternehmensberater für Liquiditätsmanagement aus Freising. Als Anreiz dafür kann man den Kunden etwa Skonto einräumen. Nach der Rechnungsstellung hat man es dann selbst in der Hand, wann das Geld auf dem Konto ist. Außerdem bekommt man als Erster mit, wenn der Kunde in Zahlungsschwierigkeiten gerät. Wird eine Lastschrift nicht eingelöst, kommt sie zurück und man kann sofort Maßnahmen ergreifen. Bei einer unbezahlten Rechnung dagegen vergehen oft einige Wochen, bis man von Problemen des Kunden erfährt.Tipp Nummer zwei: „Unternehmer sollten keine Scheu haben, Anzahlungen zu verlangen“, schlägt Berater Stefan Uhlig vor. Vor allem bei großen Projekten ein sinnvoller Schritt. So muss der Logistiker nicht bis zum Ende in Vorleistung gehen. „Die Schlussrechnung sollte nicht mehr als zehn bis zwanzig Prozent der Gesamtsumme ausmachen“, sagt Uhlig. Die Insolvenzgefahr reduziert sich dadurch dramatisch.Tipp Nummer drei: „Vor einem Auftrag mit einem neuen Kunden sollte man so viele Informationen wie möglich einholen“, sagt Uhlig. Nicht nur über Auskunfteien, sondern auch persönlich. „Schicken Sie einen Fahrer vorbei, der sich eine halbe Stunde vor das Werkstor stellt“, rät Uhlig. Fahren andere LKW und Paketdienste im Minutentakt ein und aus oder herrscht gespenstische Ruhe. Dann ist es um die Auftragslage zumeist nicht gut bestellt.Tipp Nummer vier: Ein besseres Forderungsmanagement kann helfen, die Kassenlage zu verbessern. Schon bei der Rechnungsstellung lassen sich Fehler vermeiden. So sollte nicht der Standardsatz „zahlbar innerhalb von 30 Tagen“ stehen, sondern ein konkretes Datum. Auch sollten Rechnungen gleich nach dem Abschluss des Auftrags verschickt werden und nicht nur einmal im Monat. „Vor allem aber müssen Sie alle Nicht-Zahlungsgründe vermeiden“, sagt Nerke. Steht auf der Rechnung der falsche Betrag, der falsche Ansprechpartner oder die falsche Firmenbezeichnung des Kunden, wird der Buchhaltung ein Grund geliefert, die Rechnung zurückgehen zu lassen.Tipp Nummer fünf: Das oftmals so beliebte Factoring sehen die Unternehmensberater nur als letztes Mittel. Dabei verkauft ein Unternehmer seine Rechnungen an eine Factoringgesellschaft. Dafür bekommt er in der Regel 80 Prozent des Rechnungsbetrages sofort. Den Rest gibt es, wenn der Schuldner gezahlt hat. Zwar kommt dadurch schnell Geld in die Kasse und auch das zeitraubende Mahnwesen entfällt. „Doch sie geben den Kontakt zum Kunden aus der Hand“, warnt Uhlig. Manche Firmen würden immer noch verschnupft reagieren, wenn die Rechnung auf einmal von einem Inkassounternehmen käme. Denn die haben bei säumigen Zahlern wenig Geduld. „Telefonieren Sie lieber persönlich nach, wenn die Zahlungen ausbleiben“, rät Nerke. Viele Gründe oder Missverständnisse ließen sich so schnell aus dem Weg räumen. Zudem ist Factoring nicht billig. Für die Risikoübernahme und die Bearbeitung behalten die Factoringfirmen Gebühren ein. „Unternehmer sollten genau kalkulieren, was Factoring kostet“, sagt Uhlig. ahWeil die Banken genauer bei der Kreditvergabe hinsehen, steigen die Liquiditätsanforderungen Gut zu wissen: Liquiditätskennzahlen Anhand einfacher Kennzahlen lässt sich erkennen, ob sich ein Liquiditätsengpass anbahnt, weil die Kunden Rechnungen unpünktlich bezahlen. Kennzahl Aussage der Kennzahl Berechnung Mindestanforderung Liquiditätsreserve Sie sollte auf jeden Fall vorhanden sein, um unerwartete Ausfälle oder Zusatzkosten auszugleichen. Summe aller Zahlungsreserven (Guthaben in der Kasse und auf dem Konto, kurzfristig verkaufbare Wertpapiere, Wechsel, Schecks sowie zugesagte, aber nicht in Anspruch genommene Kredite) sollte mindestens die Ausgaben eines Monats decken Cashflow (Liquiditätszufluss) Indikator für die finanzielle Leistungsfähigkeit des Unternehmens Gewinn vor Steuern + planmäßige Abschreibungen + Zunahme (- Abnahme) der langfristigen Rückstellungen - Steuern - Privatentnahmen +/- Rücklagenzuführung/-auflösung sollte auf jeden Fall positiv sein (je höher, desto besser) Cashflow-Marge gibt Auskunft, wie viel Prozent des Umsatzes für Investitionen, Schuldentilgung und Dividendenzahlung zur Verfügung stehen Cashflow x 100 Umsatz sieben Prozent Debitorenziel Die Forderungslaufzeit gibt wieder, wie lange Kunden brauchen, um Rechnungen zu bezahlen. Durchschnittliche Forderungen (€) x 360 Umsatz pro Jahr 30 Tage, besser weniger Quelle: VR/Alexander Heintze

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