Preise erfolgreich

Preise erfolgreich verhandeln Die Transportpreise müssen aufgrund der gestiegenen Kosten angepasst werden. Darin sind sich alle einig. Doch wie lassen sich Kunden davon am besten überzeugen? Was Experten für das Preisgespräch raten.Das Wort "Preisgespräch" kann Christian Huber, Juniorchef der Transport & Logistik GmbH in Albaching, fast nicht mehr hören. "Seit Monaten mache ich nichts anderes, als mit unseren Kunden zu sprechen", sagt er. "Aber da müssen wir jetzt durch. Sonst bleiben wir auf den Mehrkosten sitzen, die letztlich durch den Staat verursacht sind. Und das wäre fatal.“ Steigt der Diesel nur um drei Cent pro Liter an, rechnet Huber vor, "kostet uns das, bei einem Spritverbrauch von 35 Litern auf 100 Kilometer und einer monatlichen Fahrleistung von 10.000 Kilometern pro LKW 105 Euro. Aufs Jahr gerechnet sind das 1260 Euro." Das müsse man erst einmal verdienen. Deshalb beißt Huber die Zähne zusammen und ringt mit seinen Kunden um höhere Preise. Höhere Preise fordern – damit tun sich viele Verkehrsdienstleister schwer, weiß Alexander Verweyen, Geschäftsführer von Alexander Verweyen Business Consul-tants in München (s. Kasten auf S. 31). Gerade kleineren Betrieben fehle der Mut, aus Angst wichtige Auftraggeber zu verlieren. "Völlig grundlos" sei das, meint er. Schließlich wolle ein Transporteur nicht an der Preiserhöhung verdienen, sondern müsse sein Entgelt den gestiegenen Kosten anpassen. Kunden gegenüber solle man daher nie von einer "Preiserhöhung" oder einem "Teuerungszuschlag" sprechen, sondern einer "kaufkrafterhaltenden Preisanpassung", rät Verweyen. Dafür habe ein Kunde eher Verständnis. Ein Auftraggeber lasse sich zudem leichter überzeugen, wenn ihm die Kostensteigerungen plastisch in Form von Grafiken präsentiert werden. Das dafür nötige Zahlenmaterial liefere jeder Verband, aber auch das Statistische Bundesamt, so der Berater.Kein Nachlass ohne GegenleistungOhne eine adäquate Vorbereitung sollte ein Unternehmer sowieso nie in ein Preisgespräch gehen, rät Peter Schreiber, Inhaber der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld. Spätestens zwei Tage vor dem Gespräch sollte sich ein Firmenchef daher systematisch von seinem Kundenverantwortlichen schriftlich über den Gesprächspartner informieren lassen:Was macht der Kunde? Wie wichtig ist der Kunde für Ihr Unternehmen? Wie viel Umsatz machen Sie mit ihm? Wie "wohlgesonnen" ist er Ihrem Unternehmen?Welche Funktion und Entscheidungskompetenz hat Ihr Gesprächspartner? Wie ist die Historie des Kunden mit Ihrem Unternehmen?Wie groß ist das Auftragspotenzial (aktuell und künftig)?Wie stehen Ihre Chancen beim Kunden? Welche Alternativen hat dieser, um seinen Bedarf anderweitig zu decken? Mit welchen Gegenargumenten dürfte er auf die Preisanpassung reagieren? Droht er mit Wechsel zum Wettbewerber?Ebenso wichtig sei es, so Schreiber, für sich selbst vorab zu klären: Welche Ziele verfolgt der Dienstleister mit dem Gespräch? Wie will er den Kunden überzeugen? Wie will er etwaige Gegenargumente entkräften? Wie weit kann er preislich nachgeben? Wo liegen die preislichen Untergrenzen? Was ist, wenn der Kunde bei seinem Nein zur Preisanpassung bleibt? Kann man auf ihn notfalls verzichten? Und was empfiehlt Schreiber für das eigentliche Preisgespräch? "Führen Sie Ihrem Kunden erst das Positive vor Augen, was Sie für ihn in den letzten Wochen geleistet haben." Alternativ hilft es, ihm zunächst vorzurechnen, "wie viel Geld er allein dadurch eingespart hat, weil Sie trotz des gestiegenen Lebenshaltungsindex die Preise für ihn die letzten ein bis zwei Jahre stabil gehalten haben." Erst dann solle man ihm die geplante Preisanpassungsrate nennen und sachlich Schritt für Schritt darlegen, wie man zu diesem Wert gelangt ist. Wichtig sei zudem "stets nach dem Prinzip ,Geben und Nehmen' zu verhandeln. Bereiten Sie dazu Ihre Alternativen vor", sagt Schreiber. Ein Unternehmer müsse sich bewusst sein, dass er selten seinen geforderten Preis durchbringt – ob aus sachlichen Zwängen (etwa Budgetprobleme des Kunden) oder psychologischen Gründen (Drang nach Erfolgserlebnissen beim Gegenüber). "Um aber glaubwürdig zu bleiben", rät er, "sollte man die Faustregel beherzigen: kein preislicher Nachlass ohne Gegenleistung des Kunden. Stellen Sie ihm Gegenforderungen, die ihn enger an Ihre Firma binden." Entwedervertraglich über mehrere Jahre mit bestimmten Konditionen,persönlich, etwa über die Teilnahme an gemeinsamen Arbeitskreisen,technisch, zum Beispiel dank kundenspezifischer technischer Lösungen,oder organisatorisch, etwa durch die Übrnahme von Logistikaufgaben.Das Wichtigste aber sei, so Schreiber, Preisgespräche aktiv anzugehen. Dabei lohne es sich, um jedes zehntel Prozent zu kämpfen. "Liegt die Umsatzrendite Ihres Service bei 10 Prozent, steigt Ihr Umsatz – bei um 1 Prozent höheren Preisen – zwar nur um 1 Prozent. Ihr Gewinn steigt aber um 10 Prozent." ❙❚■ Eva Hassa

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