„Kein Aufschwung in Europa“

Interview„Kein Aufschwung in Europa“Palfinger will sein Geschäft bis 2017 verdoppeln. Welche Rolle dabei der asiatische Markt spielen soll und wie man den Service in Deutschland verbesern möchte,verraten Palfinger-Vorstand Wolfgang Pilz und Deutschland-Geschäftsführer Thomas Moucka im Interview.Sie haben sich zuletzt stark in Asien engagiert – ist der europäische Markt tot?Wolfgang Pilz: Europa ist ein saturierter Markt. Wachstum erzielen Investitionsgüterhersteller vor allem in Schwellenländern, wie den Bric-Staaten, Afrika und Arabien. In Europa liegt aber weiterhin unser Stammgeschäft. Deutschland ist hier unser wichtigster Markt und hat die Krise erstaunlich gut und fast ohne Absatzeinbruch für uns überwunden. Aber im übrigen Europa schaut es derzeit traurig aus.Wachsen Sie in Deutschland denn in allen Produktbereichen? Thomas Moucka: Unterschiedlich. Der Kranbereich und die Mitnahmestapler sind relativ konstant. Das Hakengerätegeschäft ist im vergangenen Jahr bedingt durch das Kreislaufwirtschaftsgesetz zurückgegangen. Dafür konnten wir bei den Hubarbeitsbühnen zulegen. Oder mit anderen Worten: Der Baubereich lief gut, der Entsorgungsbereich war etwas rückläufig. Unsere Produkte für den Holzbereich waren auch nicht so gefragt, da der Bau in Amerika schwächelt und dort viel mit Holz gebaut wird.Wie verteilt sich der Umsatz? Moucka: Die Hälfte entfällt auf die Krane, der Rest ist gleichmäßig verteilt.Wann rechnen Sie mit dem Aufschwung?Pilz: Ich sehe keinen großartigen Aufschwung in Europa. Ich wüsste nicht, wo der herkommen soll. Im Moment sind praktisch alle Märkte von Unsicherheit geprägt.Wie soll da die bis 2017 angestrebte Umsatzverdoppelung gelingen?Pilz: Langfristig ist unser Ziel, ein Drittel unseres Umsatzes in Europa, ein Drittel auf dem amerikanischen Kontinent und ein Drittel in Asien zu erwirtschaften. In Amerika sind wir auf einem guten Weg. In Europa wollen wir unsere gute Position halten und da, wo wir nicht so stark sind, zulegen. Natürlich streben wir ein hohes Wachstum in Asien an, wo wir derzeit investieren.Setzen Sie Asien mit China gleich?Pilz: China ist für mich ein Teil Asiens. Indonesien und Malaysia sind für uns aber auch wichtig. Das sind die Märkte, von denen wir uns ebenfalls Wachstum versprechen. China ist aber natürlich der dominante Markt.Indien spielt keine Rolle?Pilz: Wir sind dort mit einer eigenen Gesellschaft vertreten. Indien ist ein typischer Schwellenmarkt, der noch am Rande der Industrialisierung steht. Produkte, wie wir sie verwenden, Hakengeräte und Krane, sind zwar bekannt, aber nicht üblich. Dort gibt es sogenannte Pick-and-Carry-Fahrzeuge. Das ist ein Traktor, auf dem ein Kranarm montiert ist. Die stehen am Stadtrand und sorgen für den Umschlag, halten aber auch den Verkehr auf, sind langsam und ineffizient. Dieses System ändert sich nicht so schnell, wie wir uns das erhofft haben. Arbeitskräfte sind extrem billig und Zeit spielt noch nicht die Rolle wie im Rest der Welt. Zudem ist auch in Indien Wirtschaftskrise. Der LKW-Absatz ist dort in diesem Jahr um 30 bis 35 Prozent zurückgegangen.Warum aber gleich zwei Joint Ventures mit dem chinesischen Anbieter Sany? Pilz: Eines betrifft die Produktion und Vermarktung unserer Produkte in China. Das hat zwei Gründe. Der eine ist der Marktzugang in China, der sicher mit einem chinesischen Partner besser realisiert werden kann, der zweite, die sogenannte Aufbaulizenz, ein Gesetz im Automotivsektor, die nur mit einem chinesischen Partner erlangt werden kann. Unsere Hauptmotivation für das Joint Venture war aber der Vertriebsweg, das hätten wir alleine nicht stemmen können. Es gibt in China eine starke Konkurrenz.Das zweite Joint Venture mit Sany ist für Europa und Russland. Hier vertreiben wir Sany Teleskopkrane über unsere Vertriebswege. Damit haben wir in Russland angefangen. Für Europa brauchen wir andere Produkte mit CE-Zulassung, das wird noch zwei Jahre dauern. Mit welchen Stückzahlen rechnen Sie nach der Zulassung in Europa? Pilz: Das wird mit den ersten Typen, die in den Markt kommen, langsam anlaufen. Unser Ziel ist mittelfristig 20 bis 30 Prozent Marktanteil. Wir wollen aber den gleichen Standard bei Service und Produktqualität bieten wie bei den Palfinger-Produkten. Die Preise, mit denen wir in den Markt gehen, werden auf jeden Fall konkurrenzfähig sein. Aber wir wollen keine Billig-Schiene fahren. Sany ist auch in China der teuerste Anbieter. Da wir keine Teleskopkrane im Programm haben, ist das für unser Portfolio eine echte Ergänzung.Wie steht es um Ihre geplante eigene Fertigung in China? Pilz: Derzeit assemblieren wir in einer Halle von Sany und sind dabei, ein Grundstück bei Shanghai zu kaufen. Dort bauen wir unsere Fertigung auf. Wann liefern Sie das erste Gerät aus? Pilz: Die ersten 200 Krane sind bereits ausgeliefert. Bei Kranen aus unserem eigenen Werk wird es wohl noch bis Anfang nächsten Jahres dauern.Konnten Sie von den Chinesen schon etwas lernen?Pilz: Die Veränderungen gehen dort extrem schnell. Jedes halbe Jahr sieht es anders aus. Die haben mittlerweile einen sehr modernen Maschinenpark und stark automatisierte Montagen. Wo die Chinesen noch Aufholbedarf haben, ist das Thema Prozesse in Fertigung, Vertrieb und Service. Keine Angst vor Know-how-Verlust? Pilz: Nein. Ein Produkt nachbauen können die Chinesen ohnehin. Zudem weiß man, was wir für Stähle verwenden und wer unsere Lieferanten sind.Ist ein Palfinger-Kran – gefertigt in China für den chinesischen Markt – ein anderes Produkt als ein hiesiger Kran? Pilz: Nein, kein anderes, aber ein einfacheres Produkt. Durch die Vorschriften hier in Europa und die höheren Kundenanforderungen sind heimische Krane wesentlich komplizierter, technisch aufwendiger und mit mehr Elektronik ausgestattet. In China bauen wir einen einfacheren Kran ohne elektronische Features, vor allem aber in einer gegenüber Europa beschränkten Ausführungsvarianz.Merken Sie umgekehrt, dass Ostasiaten auf den europäischen Kran-Markt drängen? Moucka: Es hat zwar Versuche gegeben, aber in unserer Nische sind die Chinesen nicht so erfolgreich. Bei den Kranen handelt es sich nicht um ein zigfach herstellbares Standardprodukt, sondern fast kein Kran gleicht dem anderen. Zudem sind Krane kein Turn-Key-Product, vielmehr brauchen sie gute Kontakte zu den LKW- und Aufbau-Herstellern, denn ohne Fahrzeug funktioniert so ein Kran nicht. Das heißt aber nicht, dass die Chinesen nicht kommen werden. Daher sind wir in China aktiv, so können wir vor Ort sehen, was sich in der Branche entwickelt.Während Palfinger im Kran-Test bei der VerkehrsRundschau gut abgeschnitten hat, waren die Ergebnisse im Hakengerätetest nicht so überzeugend. Moucka: Das ist mehr eine Philosophiefrage gewesen. Die Tester fanden unsere schraubbare Lösung schlechter. Sie soll demnach nicht so stabil sein wie die geschweißt-geschraubte Lösung. Wir bauen das seit fünf Jahren so und ich kenne noch kein Gerät, das runtergefallen ist. Vor der Markteinführung haben wir das extrem getestet und sind überzeugt davon, dass diese Lösung die Zukunft sein wird. Wir hatten Montagezeiten von 120 Stunden und stellten uns die Frage, was können wir für unsere Aufbauer verbessern. Mit dem neuen Konzept liegen wir bei 80 Montagestunden – bei gleicher Qualität. Sollte der Kunde das Gerät tauschen wollen, ist natürlich eine geschraubte Variante klar im Vorteil.Was steckt hinter der aktuell laufenden Qualifizierung Ihrer Servicepartner? Moucka: Hinter diesem Projekt steht in erster Linie eine groß angelegte Kundenbefragung. Die Auswertung ergab, dass wir im Servicebereich die Anliegen der Kunden besser verstehen müssen. Der Unternehmer wünscht sich einen schnellen, perfekten Service. Terminzusagen müssen eingehalten werden. Benötigte Ersatzteile sollten beispielsweise vorrätig sein. So wurde gemeinsam mit unseren 200 Partnern das Ziel definiert: für unsere Kunden ein flächendeckendes und hoch qualifiziertes Servicenetzwerk zu schaffen. Verbesserungen bei den Öffnungszeiten, bei der Personalqualifizierung durch Schulungen, beim Einsatz von moderner Diagnosesoftware oder Ähnliches ergeben Bonuspunkte. Dadurch hat auch der Servicepartner einen monetären Vorteil. Mit Stolz können wir jetzt schon sagen, dass viele der besten Fahrzeugbauer in Deutschland bereits unsere Partner sind.Die Kunden haben uns aber auch zurückgemeldet, dass sie nicht weiter als 30 bis 40 Kilometer in die Werkstatt fahren möchten. Daher suchen wir in bestimmten Gebieten noch Partnerbetriebe. Das Projekt: „Vorsprung durch Service“ wurde Anfang 2013 gestartet. Wir sind davon überzeugt, dass ein Hersteller auf lange Sicht nur mit einem perfekten Service den Kunden erreichen wird. Zum Beispiel übernehmen wir schon heute die komplette Fuhrparkabrechnung für Großkunden, egal ob sie in Hamburg, Stuttgart oder München eine Serviceleistung in Anspruch nehmen. Sie bekommen einmal im Monat eine von uns geprüfte Rechnung. Somit entsteht Kostentransparenz und Planungssicherheit, alles Dinge, die viele Kunden bereits in Anspruch nehmen. Werden Krane über den LKW finanziert oder bieten Sie eine Finanzierung an? Moucka: Bis zu dem Punkt, an dem der Kran nicht teurer ist als der LKW, wird der LKW-Verkäufer die Finanzierung machen. Wenn es um größere Krane geht, sind wir bei unseren Partnern mit im Boot, weil die LKW-Hersteller das nicht mehr richtig bewerten können. Pi mal Daumen gilt: Bis zum 50-Meter-Tonnen-Kran läuft die Finanzierung über den LKW. Die großen Krane werden über die Hausbank beziehungsweise Finanzierungsinstitute finanziert, sind aber nicht die Masse.Kran-Kunden brauchen zwei Service-Partner: einen für den Kran, einen für den LKW. Gab es keine Überlegungen, das im Stil von One-Stop-Shopping zusammenzuführen? Moucka: Da sind wir bei dem Thema: Schuster bleib bei deinen Leisten. Für Krane braucht es neben ausgeprägten Hydraulikkenntnissen auch viel Platz, um den Kran mit Testgewichten auszulasten. Aber, unsere Servicepartner arbeiten zum Teil mit den LKW-Werkstätten zusammen, sodass die sich untereinander abstimmen und der LKW nach dem Kran-Service gleich in die LKW-Wartung geht.Bei LKW ist Euro 6 derzeit ein heißes Thema, bei Ihnen auch? Pilz: Ja, denn der Anbau von Kranen und Arbeitsbühnen wird dadurch erschwert. Zum einen kommen wir durch die schwerere Antriebstechnik gewichtsseitig noch mehr in den Grenzbereich. Zum anderen fehlt uns der Platz für die Stützen beim Kran. Früher hat man dazu einfach den Auspuff versetzt. Mit der neuen Abgastechnik geht das jetzt nicht mehr so ohne Weiteres. Jetzt brauchen wir Schwenkstützen. Die Umbauten sind jetzt nur noch ab Werk oder durch einen vom Hersteller zertifizierten Betrieb möglich.Was war eigentlich der teuerste Kran, den Sie je verkauft haben? Pilz: Das ist der 200000er Knickarmkran, der inklusive LKW um die 600.000 Euro kostet. Ansonsten haben wir Hebebühnen bis circa 1,6 Millionen Euro im Programm, im Marinebereich können die Projekte auch wesentlich höher liegen. ❙❚■ Birgit Bauer, Serge Voigt w Unternehmen Palfinger Zum Produktportfolio von Palfinger zählen unter anderem Krane, Mitnahmestapler, Abroll- und Absetzkipper, Hubarbeitsbühnen, Ladebordwände und Hubladebühnen. Das Unternehmen mit Sitz in Salzburg erwirtschaftete mit rund 6200 Mitarbeitern 2012 einen Gesamtumsatz von rund 935 Millionen Euro. Der Konzern verfügt über Produktions- und Montagestandorte in Europa, Nord- und Südamerika sowie Asien. sv Vita Wolfgang Pilz Seit 1984 ist der 1959 geborene Pilz im Krangeschäft bei Palfinger tätig. Ab 1997 war er als Leiter des Geschäftsbereiches LKW-Krantechnik für Marketing und Vertrieb verantwortlich. Seit Februar 2003 ist Pilz als Vorstand für Marketing und Vertrieb der Palfinger-Produkte zuständig und hat sein Büro in der österreichischen Zentrale des Unternehmens. Thomas Moucka wurde 1970 geboren, ist verheiratet und hat zwei Kinder. Moucka begann nach seinem Studium zum Maschinenbau-Ingenieur bei Palfinger im Kundendienst. Später wechselte er in den Einkauf. Ab 1993 Einkaufsleiter, nach weiteren vier Jahren Wechsel in die Autozulieferindustrie. 1998 ging es als Geschäftsführer zum Fahrzeugbaubetrieb Weinmann nach München. Diesen verließ Moucka Ende 2003, um bei Palfinger den Vertrieb neu aufzustellen. Unter seiner Leitung wurde die Deutschland-Tochter Palfinger GmbH ein Unternehmen mit 140 Millionen Euro Umsatz und der Primus unter allen Niederlassungen weltweit. Heute ist er Geschäftsführer des Unternehmens. sv„Deutschland läuft erstaunlich gut, aber im übrigen Europa sieht es traurig aus“ Wolfgang Pilz, Palfinger-Vorstand

„Kein Aufschwung in Europa“

Durchschnittspreise neue und gebrauchte Europaletten

Transfrigoroute-Branchendialog

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