Handel mit gebrauchten NFZ

Handel mit gebrauchten NFZGebrauchte verkaufen sich besser Die Lage im Handel mit gebrauchten Nutzfahrzeugen ist überraschend gut. Wie sich Euro 6, die Exportmärkte in den Schwellenländern, die menschliche Psyche und das Qualitätsmanagement auf das Geschäft auswirken.Früher oder später ist das sogenannte erste Leben eines jeden Nutzfahrzeugs vorbei. Dann wandert es, ob über einen Nutzfahrzeughändler oder direkt vom Unternehmer, auf den Gebrauchtmarkt. Wer hier professionell auftritt und die aktuelle Marktlage kennt, erzielt meist die besseren Preise. Die Marktlage ist derzeit vergleichsweise gut. „Die Quintessenz unser Marktbefragung ist, dass etwa die Hälfte der Gebrauchtnutzfahrzeughändler gesagt hat, in den letzten sechs Monaten lief es eigentlich gar nicht so schlecht. Vor dem Hintergrund der Hiobsbotschaften über den Markt für neue Nutzfahrzeuge hat uns das überrascht“, sagt Philipp Schwenke, Head of Autoscout24 Trucks auf der VerkehrsRundschau-Fachkonferenz „Gebrauchte Nutzfahrzeuge professionell vermarkten“ im September in Neuss. Besonders gefragt waren demnach Sattelzugmaschinen und Transporter. Die Nachfrage nach gebrauchten Lastwagen habe sich eher rückläufig entwickelt. „Beim Blick in die Zukunft merkt man allerdings die Verunsicherung im Markt“, so Schwenke weiter. Neupreise drücken Gebrauchtpreise Hier rechnet die Hälfte der von Autoscout24 Trucks befragten Händler nur mit einer gleichbleibenden Entwicklung. Ein Grund für die Skepsis seien die derzeit günstigen Preise für Neu-LKW, die auf die Gebrauchtpreise drücken würden. Die Daten wurden für das von der Onlineplattform für den Handel mit gebrauchten Nutzfahrzeugen herausgegebene Konjunkturbarometer erhoben. Die Zahlen hätten auch offenbart, dass der Verkauf ins Ausland an Bedeutung gewinnt. Vor allem die Nachfrage aus Afrika, Osteuropa, Russland und der GUS nehme zu. „Wer wissen will, wo die attraktivsten Wachstumsmärkte sind, findet im Internet eine Übersicht mit den Top 100 Infrastrukturprojekten weltweit“, rät Stefan Page, Business Development Manager bei Autoscout24 Trucks zum Querdenken. Über die Hälfte der viele Milliarden schweren Projekte seien in Afrika, Asien, dem Mittleren Osten oder Osteuropa. „Und was brauchen die natürlich? Klar, Nutzfahrzeuge“, so Page weiter. Diese würden hier in Westeuropa gesucht, da die lokalen Märkte die Nachfrage gar nicht bedienen können. Neben logistischen Hindernissen sind Sprachbarrieren und die Importbestimmungen der Länder die größten Hemmnisse für den Fahrzeugverkauf in die Ferne. Hier rät Page, sich laufend aus verschiedenen im Internet verfügbaren Quellen auf dem Stand der Dinge zu halten, da sich die Bestimmungen für den Import regelmäßig änderten. Für den, der den Export nicht selbst organisieren möchte, ist die Zusammenarbeit mit sogenannten Export-Agenturen ein Tipp. In der Regel sind das Speditionen, die den Papierkrieg führen – von der Verzollung bis zur Ab- und wieder Anmeldung der LKW – und die sich um den Transport der Fahrzeuge kümmern. „Wer dann noch das Hotel bucht, kann Kunden aus dem Ausland so auf einfachem Weg ein Komplettpaket anbieten“, sagt Page. Händler aus fernen Ländern wüssten das mit Blick auf langfristige Geschäftsbeziehungen zu schätzen. Große Händler aus den Niederlanden würden sogar so weit gehen, eigene Servicetechniker mitzuschicken, wenn die Werkstattnetze der Hersteller in der Region noch zu dünn sind. Euro-5-Ende löst Sonderkonjunktur aus Für diese Exportmärkte sind gebrauchte Euro-6-Fahrzeuge auf absehbare Zeit kein Thema. Zum einen sind die Kraftstoffqualitäten nicht ausreichend, zum anderen sind die Autos technisch zu kompliziert, um vor Ort gewartet werden zu können. Daher, so Holger Hahn, Leiter MAN Top-Used, befassen sich die Hersteller derzeit mit Rückrüstlösungen. In Westeuropa dagegen kommen in absehbarer Zeit die ersten gebrauchten Euro 6 auf den Markt. Wegen der unklaren künftigen Mautregeln haben Euro-5-Autos derzeit eine Sonderkonjunktur. „Das wird sich in drei bis vier Jahren auf die Gebrauchtpreise auswirken, wenn die Autos in den Markt kommen“, so Hahn. Junge gebrauchte Euro-6-LKW werden dagegen verzögert in den Markt gelangen, da im ersten Quartal 2014 die Neuverkäufe stark zurückgehen würden. Neue Schadstoffklassen hätten in der Vergangenheit wegen der höheren Listenpreise meist zu einem Anstieg der Restwerte geführt. „Ab 2017 nimmt die Sättigung der westeuropäischen Gebrauchtfahrzeugmärkte zu, der Gebrauchtfahrzeugbestand an Euro 6 steigt. Die Restwerte pendelt sich dann wieder auf dem Niveau einer heutigen Standardsattelzugmaschine ein“, prognostiziert Hahn. Für Hahn ist der Restwert nicht ein Prozentsatz vom Listenpreis, sondern der voraussichtliche Marktwert am Laufzeitende minus Vertriebskosten. „Dann schreibe ich eine schwarze Null und bin reiner Neuverkaufsunterstützer. Will ich echter Gebrauchthändler sein, muss ich noch meine Marge davon abziehen“, erklärt Hahn. Bei MAN legt ein Gremium aus Neuwagenverkauf, Top-Used, Controlling und Finance-Bereich vier Mal im Jahr die Restwerte für den Vertrieb fest. „Das ist eine Diskussion, die ist nicht harmonisch, aber auf Augenhöhe“, berichtet der Top-Used-Mann. Der Umgang miteinander ist für den erfolgreichen Verkauf von gebrauchten LKW wichtig. „Entscheidend ist, wie es dem Verkäufer gelingt, ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen“, weiß Andreas Schutkin, Verkaufstrainer und Professor für Betriebswirtschaftslehre. Für den Aufbau dieser persönlichen Beziehung seien die ersten vier Minuten des Kennenlernens entscheidend – Small Talk ist angesagt. Erst danach geht es um die harten Fakten. Kommen dann Einwände, „sind das klare Kaufsignale. Der Kunde will sich damit absichern, dass er alles richtig macht“, weiß Schutkin. Wer als Händler sichergehen will, dass er alles richtig macht, für den empfiehlt sich ein zertifiziertes Qualitätsmanagement, so Jens Wiemeyer vom TÜV Süd Management Service. Ein solches Siegel schaffe beim Kunde Vertrauen. Beim Händler indes sorge der Zertifizierungsprozess dafür, dass Schwachstellen im Unternehmen und im Service erkannt und behoben werden. ❙❚■ Serge Voigt „Beim Blick in die Zukunft merkt man die Verunsicherung im Gebrauchtfahrzeugmarkt “ Philipp Schwenke, Head of Autoscout24 Trucks „Ab 2017 nimmt die Sättigung der westeuropäischen Gebrauchtfahrzeugmärkte zu“ Holger Hahn, Leiter MAN Top-Used „Einwände sind klare Kaufsignale. Der Kunde will sich absichern, dass er alles richtig macht“ Andreas Schutkin, Verkaufstrainer und Professor

Handel mit gebrauchten NFZ

Durchschnittspreise neue und gebrauchte Europaletten

Auslastung der Lkw im Verteiler- und Fernverkehr

MEISTGELESEN

CargoLine gewinnt Oetjen Logistik als neuen Franchisenehmer

Scania Dynamic im Video: Die wichtigsten Neuerungen der R- und S-Baureihe

BPW verringert Gewicht der Trailer-Achse mithilfe eines neuen Wheelends

NEWSLETTER