Fachwissen: Wann sich Online-Beschaffung lohnt

München. Seit einiger Zeit steht mit der „Electronic Reverse Auction (ERA)“ beziehungsweise der Online-Verhandlung ein neues Beschaffungsinstrument im Blickfeld von Wissenschaft und Praxis. So setzen auch deutsche Unternehmen wie Lufthansa, Metro oder Volkswagen dieses Instrument mit steigender Intensität ein. Fachwissen-Autor Claus Thiel beantwortet in seinem mit dem „Henkel-BME Hochschulpreises 2003“ prämierten Beitrag die Frage, wann die Online-Verhandlung das optimale Instrument für den Beschaffungsprozess darstellt und wann auf ihren Einsatz zugunsten der klassischen Verhandlungsweise verzichtet werden sollte. Der Doktorand am Zentrum für Managementstudien in Lateinamerika an der WHU in Vallendar kommt dabei zu dem Ergebnis, dass die Anwendbarkeit der Online-Verhandlung vor allem von der Spezifizierbarkeit der Beschaffungsobjekte abhängt. Schlecht spezifizierte Güter können nicht angemessen bepreist werden, da eine Preisfindung unter diesen Umständen nur durch Annahmenbildung der Lieferanten über Technik, Design etc. möglich wäre. Diese Annahmen werden von Lieferant zu Lieferant differieren, so dass die Vergleichbarkeit der Angebote nicht gegeben ist, und schließlich werden sie auch nur selten mit den Vorstellungen des Abnehmers deckungsgleich sein, so dass im Entstehungsprozess viele preisbeeinflussende Änderungen wahrscheinlich sind. Dies bedeute wiederum, so Thiel weiter, dass eine Online-Beschaffungsauktion nicht sinnvoll angewendet werden kann. In einem solchen Fall könne man sich mit einer Kombination aus klassischer Verhandlung und online Verhandlung behelfen, wobei erstere zumindest für die Klärung technischer Details oder aber auch nichtpreislicher Attribute von Bedeutung sei. Auf die klassische Verhandlung könne hier nicht verzichtet werden. Durch eine ausreichende Spezifikation der Objekte sei den potentiellen Lieferanten eine detaillierte, qualifizierte Abgabe eines Preisangebots möglich. Sie finden den ausführlichen Fachbeitrag in unserer Online-Rubrik (Fachwissen) zum kostenlosen Download (PDF).