Nachfolge im Mittelstand: Der richtige Verkaufspreis zählt

Am 1. Januar war es für Stefan Düren so weit: Zusammen mit seinem Bruder Thomas konnte er den 126 Jahre alten Speditionsbetrieb seiner Familie in neue Hände geben. Das Unternehmen aus Bonn-Bad Godesberg gehört nun einem Nachfolger aus der Region. Vier Jahre Vorbereitung und zwei Anläufe waren dafür nötig. "Man braucht einen langen Atem - und ein Quäntchen Glück", resümiert Ex-Inhaber Düren. Er ist mit dem Verkauf, den ein Berater in die Wege geleitet und begleitet hat, zufrieden. "Am wichtigsten war uns, dass der Käufer das Personal übernimmt und den Betrieb stabil weiterführt." Beides sei bislang erfüllt - und die ersten Monate ließen auf eine gute Weiterentwicklung schließen. Investoren schauen genau hin Rund 186.000 Unternehmen hierzulande werden bis zum Jahr 2030 einen neuen Eigentümer bekommen, prognostiziert das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) in Bonn. Allein in Transport und Logistik kommen jedes Jahr rund 2600 Betriebe auf den Markt, so eine ältere Schätzung des IfM. "Aber die Investoren schauen mehr denn je genau hin", betont Holger Käunicke, Geschäftsführer beim Unternehmensverkäufer Investora. "Renner" im aktuellen Markt seien hochdigitalisierte 3PL Dienstleister, Kontraktlogistiker mit langfristigen Verträgen und Speziallogistiker. Schwer zu verkaufen seien dagegen klassische Speditionen ohne besonderes Profil sowie Betriebe, die nur als Subunternehmer fahren. Bei der Frage, woran Firmenverkäufe am häufigsten scheitern, muss Experte Käunicke nicht lange nachdenken: "Überzogene Kaufpreisforderungen!" Aber wie kann ein Inhaber einen realistischen Unternehmenswert bestimmen und einen guten Preis erzielen? Bis zu drei Jahre Vorbereitung Das Festlegen eines Kaufpreises ist meist der letzte Schritt in einer langen Kette. Profis raten dazu, einen Firmenverkauf zwei bis drei Jahre vorzubereiten. Erste Maßnahme: eine solide Datenbasis schaffen. Aktuelle und zurückliegende Bilanzen müssen vorhanden sein, außerdem Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA), die zeigen, dass der Betrieb wie ein Konzern bucht - und nicht "nach Mittelbedarf", wie es gerade in Familienbetrieben vorkommt. Professionell ausgearbeitete Kundenverträge sind ein weiteres Muss. "Investoren sehen nicht gerne, wenn ein Betrieb mit den Kunden auf Zuruf zusammenarbeitet", warnt Käunicke. Aktuell sei es zum Beispiel wichtig, Verträge mit Preisgleitklauseln für Kraftstoff (Dieselfloater) vorweisen zu können. Dann sollte es daran gehen, "die Braut hübsch zu machen", wie es Profis flapsig ausdrücken. Der Betrieb muss seine Stärken stärken und sich von schwachen Nebengeschäften trennen. Spediteur Düren etwa hat vor dem Verkauf das Geschäft mit dem Güterfernverkehr an eine befreundete Spedition übergeben, sodass sich der Betrieb voll auf sein Kerngeschäft, die Umzugslogistik, konzentrieren konnte. "Man sollte prüfen, welche Aspekte einem potenziellen Käufer Freude bereiten - und welche nicht", erklärt Düren. Ballast oder mögliche Baustellen sollten vor einer Veräußerung konsequent beseitigt werden. Nachfolgefrage ist entscheidend Positiv auf den Preis wirkt sich aus, wenn die Nachfolgefrage geklärt ist - also wer das Schiff steuert, wenn der Kapitän von Bord gegangen ist. "Der Inhaber muss rechtzeitig einen Betriebsleiter oder einen kaufmännischen Leiter aufbauen", rät Käunicke. Auf Investoren wirke es abschreckend, wenn der Chef quasi Alleinherrscher ist und alle Kundenkontakte managt. Problematisch sei außerdem eine einseitige Kundenstruktur. "Gibt es sehr starke Bindungen an einzelne Branchen oder Hersteller, wirkt das wertmindernd", ergänzt Robert Weidinger, Corporate-Finance-Berater im bayerischen Valley. Der Experte begleitet seit 35 Jahren Unternehmenstransaktionen - auch in der Logistik. Faustregel von Profis: Trägt ein einzelner Kunde mehr als 20 Prozent zum Umsatz bei, bedeutet das ein erhöhtes Risiko - und drückt den Verkaufspreis. Grundsätzlich empfiehlt sich vor dem Verkauf eine Art Generalüberholung. Wo hat der Betrieb in den letzten Jahren Speck angesetzt? Wo liegen die Gehälter über dem Branchendurchschnitt? Daneben rät Experte Käunicke - sofern noch nicht geschehen - zu einer Modernisierung. Papier muss verschwinden und durch digitale Prozesse ersetzt werden, in die Dispo gehören moderne KI-Tools. Positiv auf den Kaufpreis wirke sich derzeit eine Nachhaltigkeitsstrategie aus, ergänzt Käunicke. "Investoren suchen derzeit Unternehmen, die ihnen helfen, die Ökobilanz zu verbessern." Eine eigene E-Lkw-Flotte sei ein "ganz neuer Werttreiber". Sind alle Vorbereitungen abgeschlossen, kann der aktuelle Unternehmenswert ermittelt werden. Mehrere Verfahren stehen dafür zur Verfügung. "Ich führe immer mehrere Bewertungsverfahren durch", erklärt Finanzprofi Weidinger. Er ermittelt den Firmenwert zum Beispiel mit der Ertragswert- oder DCF-Methode und überprüft dann über sogenannte Multiplikatoren, ob das Ergebnis marktgerecht ist. "Die alte Substanzwertmethode, die auf den ,harten' Vermögenswerten beruht, spielt heute keine Rolle mehr", ergänzt Weidinger. Spediteur Düren hat sich bei der Berechnung des Unternehmenswerts auf die Expertise seines Beraters verlassen, Luber Consulting in Bad Godesberg. Grundlage waren die Erträge (EBIT) der letzten drei Jahre sowie die aktuelle Bilanz. Außerdem wurden Kundenstamm, Belegschaft und Firmenname berücksichtigt. Der letzte Faktor erwies sich allerdings als schwierig: Wie viel Euro ist es wert, dass in Bonn und Umgebung jedes Kind die Lkw mit dem gelbblauen Firmenschriftzug "Math. Düren" kennt und dass der Betrieb einen guten Ruf hat? "Für warme Worte wird oft nichts oder nur wenig gezahlt", so Düren. Als jemand, der selbst bereits Übernahmen vollzogen hat, ist ihm die Perspektive des Käufers vertraut. Generell sei die Festlegung eines Kaufpreises ein "zweischneidiges Schwert", so Düren. Das Grundproblem: Einerseits will der Unternehmer für sein Lebenswerk ordentlich entlohnt werden. Drückt er jedoch einen zu hohen Preis durch, kann es sein, dass der Käufer später unter den finanziellen Belastungen zusammenbricht - und den Betrieb mit sich reißt. Das könne nicht im Sinne eines Verkäufers sein, betont Düren. "Denn auch nach dem Verkauf bleibt man im Ort. Außerdem liegt einem das Wohlergehen des Betriebs und seiner Arbeitsplätze weiterhin am Herzen." Viele Inhaber, die ihren Betrieb verkaufen wollen, sind zunächst enttäuscht: Ihre Eigenkalkulation entpuppt sich als unrealistischer "Mondpreis". Für Profi Weidinger liegt das in der Natur der Sache. "Ein Preis ist immer subjektiv. Außerdem sind Unternehmer grundsätzlich optimistisch und tendieren dazu, die zukünftige Ertragslage zu überschätzen." Auch Spediteur Düren war anfangs wenig begeistert, als sein Berater den ersten Preisvorschlag unterbreitete. "Wir hatten uns mehr versprochen." Letztlich aber habe der Wert den tatsächlichen Marktbedingungen entsprochen. Drei Wege zum realistischen Unternehmenswert Ertragswertmethode: Der Wert einer Firma wird danach bemessen, welche Ertragsüberschüsse sie in Zukunft erwirtschaftet. Diese werden auf den heutigen Wert umgerechnet (abgezinst). Konkret: Für die nächsten drei bis fünf Jahre werden auf Basis der Bilanz sowie der Gewinn- und Verlustrechnung die Ertragsüberschüsse prognostiziert. Mit einem Zinssatz werden die Werte auf den Bewertungsstichtag (heute) abgezinst. Für die Zeit nach den geplanten Jahren wird eine nachhaltige Ertragsgröße, die sogenannte "ewige Rente" gebildet. Der heutige Ertragswert des Unternehmens besteht aus der Summe dieser Größen. Um daraus den für einen Verkauf relevanten Kaufpreis abzuleiten, werden nicht betriebsnotwendige Vermögenswerte (z. B. ein Reservegrundstück) hinzugerechnet. Urteil: Eine gängige Methode, die allerdings stark von den Annahmen in der Planung abhängt. Discounted-Cashflow-Methode (DCF-Methode): Ähnelt der Ertragswertmethode, basiert allerdings nicht auf kommenden Ertragsüberschüssen, sondern auf Zahlungsüberschüssen vor Berücksichtigung von Zins und Tilgung. Diese sogenannten Free-Cashflows werden wiederum auf den Bewertungsstichtag abgezinst. Das Ergebnis ist der sogenannte Gesamtunternehmenswert. Durch Abzug der Schulden im Bewertungszeitpunkt erhält man den Wert des Eigenkapitals. Urteil: Ein international verbreitetes Verfahren, jedoch ebenfalls stark von Zukunftsannahmen abhängig. Multiples-Methode: Das Unternehmen wird mit ähnlichen bereits verkauften oder börsennotierten Unternehmen verglichen. Der Vorsteuergewinn oder Umsatz eines Betriebs wird mit einer für die Branche typischen Kennzahl (Multiplikator) multipliziert, um so den Firmenwert zu erhalten. Konkret: Ermitteln Sie den sogenannten EBIT (Earnings before Interest and Taxes). Er berechnet sich aus dem Jahresüberschuss plus den gezahlten Ertragssteuern und Zinsaufwendungen. Nehmen Sie den Wert mal 5, um den Unternehmenswert zu erhalten. Das ist ein derzeit gängiger Multiplikator für mittelständische Logistikunternehmen (Quellen für Multiples finden sich im Internet). Urteil: Die Multiples- oder Marktwertmethode lässt sich einfach durchführen und eignet sich gut dazu, eine DCF-Rechnung auf Plausibilität zu überprüfen. Als einzige Berechnungsmethode ist sie zu ungenau. Der Wert muss plausibel sein Eine Maßnahme, um den Unternehmenswert zu steigern, ist ein verlängerter Planungshorizont im Ertragswertverfahren: Statt die Überschüsse nur für die kommenden zwei Jahre zu prognostizieren, schaut man auf die kommenden fünf Jahre. Da in der Regel mit steigenden Erträgen gerechnet wird, erhöht sich so auch der Unternehmenswert. Experte Weidinger warnt allerdings vor überzogenen "Hockeyschläger-Planungen" (Anmerkung: eine jahrelang horizontale Ertragskurve steigt plötzlich steil an). "Der Unternehmenswert muss vor allem plausibel und glaubhaft sein." Heißt: Sagt der Verkäufer explosives Wachstum voraus, muss er im Exposé genau erklären, warum er glaubt, dass es dazu kommt. Auslöser kann zum Beispiel eine neue Technologie oder Kundengruppe sein. "Dann kann man schreiben: ,Wir suchen einen kapitalstarken Partner, der uns bei der Wachstumsstrategie hilft'", gibt Weidinger als Beispiel. Theoretisch kann ein Unternehmer den kompletten Verkauf in Eigenregie durchführen. Doch unabhängige Fachleute raten dazu, einen Spezialisten hinzuzuziehen - auch wenn der Honorar plus Erfolgsbeteiligung verlangt. Spediteur Düren bereut diese Entscheidung nicht. Der Prozess sei gespickt mit Fallstricken. "Es beginnt schon damit, dass man kaum überblickt, welche Klauseln und Abläufe branchenüblich sind." Spezialisierte Berater hingegen würden die entscheidenden Feinheiten kennen und könnten sich vollständig auf die Ansprache potenzieller Käufer konzentrieren - anders als der Unternehmer, der parallel sein Tagesgeschäft weiterführen muss. Spedition Wirtz: "Vertrauen ist das A und O" Wie sieht unser Weg in die Zukunft aus? Diese Frage haben sich Wilfried Wirtz und Martina Zimmermann schon länger gestellt. Das Geschwisterpaar leitet seit vielen Jahrzehnten gemeinsam die Spedition Wirtz im rheinischen Bornheim, ein Familienunternehmen mit 100 Jahren Tradition. Da kein interner Nachfolger in Sicht ist, beschließt die Geschäftsführung 2024, auf die Suche nach einem Käufer zu gehen. "Wir wollten ein familiengeführtes Unternehmen, das unsere Ansprüche teilt und den Betrieb in unserem Sinne fortführt", sagt der 60-jährige Wirtz. Das Unternehmen hat traditionell zwei Standbeine: Hochsicherheitstransporte, etwa von Laptops und Medikamenten, sowie den Transport von lokal erzeugtem Obst. Über die Hausbank entstehen Kontakte zu Interessenten; der langjährige Wirtschaftsprüfer organisiert zusammen mit einem befreundeten Anwalt den Verkauf. Für Wirtz ein wichtiger Erfolgsfaktor: "Sie brauchen in dieser Lage eine Person, der Sie vertrauen können - und die bezahlbar ist." Man sei nicht bereit gewesen, einem unbekannten Berater 300 bis 400 Euro Stundenhonorar zu zahlen. Am Schluss einigt sich die Spedition mit dem niederländischen Logistikunternehmen Alblas. Es sei schwer gewesen, die Firma zu verkaufen, die man von einem auf 100 Angestellte aufgebaut hat, räumt Wirtz ein. "Aber unser Know-how wird weiter gebraucht." Die Niederländer haben dem Deal nur unter der Bedingung zugestimmt, dass Wirtz und sein Team weiterhin dabei sind und die Übergabe mit ihrem Wissen begleiten. Serie "Erfolgreiche Betriebsübergabe" VR 8/2026: Weckruf Unternehmensnachfolge: Warum die Uhr tickt VR 9-10/2026: Übergabe innerhalb der Familie: Was rechtlich wichtig ist VR 11/2026: Unternehmensbewertung: Was Ihr Unternehmen wirklich wert ist VR 12-13/2026: Übergabe außerhalb der Familie: MBO, MBI & Co. VR 14-15/2026: Unternehmens-Stiftung: Stabilität und Unabhängigkeit sichern Online Darf's noch mehr sein? Wer für sein Unternehmen einen guten Verkaufspreis erzielen will, sollte früh die Weichen stellen. Tipps, die helfen, den Wert Ihres Unternehmens zu steigern, unter: www.verkehrsrundschau.de/unternehmenswert

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