Zwei Dekaden 2. Hand

InterviewZwei Dekaden 2. HandIm Interview mit den Truck-Store-Managern Ralph Plavac, Thomas Witzel und Hubert Sohns zum zwanzigsten Jubiläum des LKW-Gebrauchtwagen-Konzeptes des NFZ-Herstellers Daimler. 20 Jahre Gebrauchtgeschäft. Wie hat alles angefangen?Witzel: Vor 20 Jahren gab‘s einen ersten Trend zum LKW-Leasing. Unsere Händler hatten Probleme, Restwerte zu berechnen. Also nahmen wir das Geschäft mit den „Nutzfahrzeuge Gebrauchtwagen Centren“, NGC, in die eigene Hand – wenige Standorte mit professionellen Verkäufern. Köngen, das heute seinen 20. Geburtstag feiert, war der Nukleus der Idee. Plavac: Anfangs hatten wir eine kleine Palette, aber die Idee einer weltweiten Vermarktungsstrategie – Megastandorte, in denen sich 70 Prozent der Kunden beim ersten Besuch ihre Bedürfnisse erfüllen konnten. Anfangs hieß es in jedem Land anders. Heute führen wir in Europa den Namen TruckStore. Wir agieren als Gebrauchtfahrzeug-Händler und kaufen aktiv Fahrzeuge, die unsere Kunden brauchen.Was zeichnet das TruckStore-Konzept aus?Witzel: Wir bieten professionelle Bedienung und eine durchschaubare Klassifizierung der Fahrzeuge in den Kategorien Gold, Silber und Bronze. Wie bei den Neufahrzeugen offerieren wir Leasing und Finanzierung über die Mercedes-Benz Bank. Zudem fahren wir Sonderaktionen. Plavac: In Deutschland haben wir neun Standorte in Ballungszentren sowie 30 TruckStores in 14 Ländern der Welt. Unsere Standards sind weltweit identisch. Ein „Gold-Truck“ in Lissabon oder Istanbul erfüllt die gleichen Bedingungen wie in Helsingbor oder Korinth – was auch unsere geografische Ausdehnung definiert.Wissen die Kunden, was sie erwartet?Sohns: 80 Prozent ja – dank Internet! Die Kunden nutzen die Transparenz unserer Website. Wir haben Stammkunden, die mit dem Flieger aus dem Ausland kommen und oft ganze Pakete kaufen – wie jüngst einen Posten von 50 Fahrzeugen, den wir aktuell gemeinsam mit vier anderen TruckStores abwickeln.Plavac: Die Website des TruckStore ist bewusst vom Mercedes-Benz-Auftritt abgekoppelt. Wir haben eine eigene CI, schon weil wir alle Marken anbieten. Wir sind außerdem einer der wenigen Anbieter, der für jedes Fahrzeug Preise angibt.Wie groß ist das Angebot von TruckStore?Sohns: In Köngen haben wir 280 Fahrzeuge, in Deutschland rund 1500. Etwa zehn bis zwölf Prozent davon sind Fremdfabrikate. Der hohe Mercedes-Benz-Anteil ist in Deutschland nicht schädlich für uns. Aber im Ausland kommen Kunden, die andere Fabrikate wollen.Witzel: In einem italienischen TruckStore werden sie deshalb vorwiegend Iveco finden. Das bringt uns Vorteile bei der Vermarktung. So können wir etwa Renault oder Iveco, für die sich in Deutschland keine Kunden finden, problemlos im Ausland vermarkten.Wohin verkaufen Sie überall und wie viel?Sohns: In den letzten 20 Jahren in über 60 Länder und manchmal mehr als die Hälfte der Fahrzeuge ins Ausland.Witzel: Wir setzen pro Jahr rund 10.000 Fahrzeuge um. Besonders stolz sind wir auf unser ausgeklügeltes Standzeitmanagement. Unser Ziel: Kein Fahrzeug steht länger als 120 Tage!Wie sieht es mit Komplettzügen aus?Witzel: Der Komplettzug ist in erster Linie eine Platzfrage. Wir können uns den Hof nicht mit Aufliegern zustellen – zumal die Wertschöpfung nicht besonders hoch ist.Sohns: Unsere Kunden fragen danach. Aktuell beschränken wir uns aber auf Kooperationen mit den großen Trailer- und Aufbauherstellern. Aber wenn der Kunde rechtzeitig anfragt, können wir es möglich machen, dass er einen kompletten Zug bekommt und auf der Rückreise seine erste Ladung transportiert. ❙❚■ Gerhard GrünigRalph Plavac, Bereichsleiter Strategie und Vertriebssteuerung, Thomas Witzel, Leiter Vertrieb LKW Deutschland, und Herbert Sohns, Leiter des TruckStore Köngen (v.l.n.r.)Zwanzig Jahre GebrauchtgeschäftSeit zwanzig Jahren vermarktet der NFZ-Hersteller Daimler gebrauchte LKW. Früher unter dem deutschen Label NGC mit dem ersten Standort Köngen. Vor zehn Jahren wurde das Konzept unter der Marke TruckStore europaweit eingeführt. Mann der ersten Stunde war Herbert Sohns, Mitglied der damaligen TruckStore-Planungsgruppe. gg

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