Markttransparenz

Markttransparenz Sehen, was der Markt hergibtElektronische Frachtenbörsen und Vergabeplattformen schaffen für Einkäufer eine neue Markttransparenz. Bei den Dienstleistern wird dies als zusätzlicher Preisdruck spürbar.Vor dem Kauf des neuen Flachbildschirms im Laden werfen die meisten Privatkunden heute einen Blick ins Internet. Portale mit Preisvergleichen geben eine gute Orientierung, wie viel etwas kosten darf und versorgen die Klientel sogar noch mit Testberichten oder Kundenbewertungen. Die neue Transparenz macht es Schnäppchenjägern leichter.Das Internet hat längst auch den Einkauf von Transportdienstleistungen verändert. Frachtenbörsen, Portale zur Auftragsvergabe durch den Verlader oder Ausschreibungsportale zum Einkauf ganzer Kontrakte sind längst willkommene Werkzeuge in den Einkaufsabteilungen der Industrie. Zu behaupten, das alles ginge nur zulasten der Dienstleister, wäre zu kurz gesprungen. Sie nutzen diese Werkzeuge auch zu ihrem Vorteil. Thomas Schäberle, Geschäftsführender Gesellschafter der Stuttgarter Spedition LSU Schäberle, die sich auf Gefahrgutlogistik spezialisiert hat, nutzt selbst Frachtenbörsen, um einen Teil der Aufträge an Frachtführer zu vergeben. Vor allem für Transporte im ost- und südosteuropäischen Raum sei dies ein wertvolles Hilfsmittel, um Dienstleister mit entsprechenden Sprach- und Ortskenntnissen zu finden (siehe Interview Seite 34). Bei Ausschreibungen für Industriekontrakte muss er andererseits selbst in elektronischen Plattformen mitbieten. Als Unternehmer müsse er sich diesen Marktentwicklungen stellen, glaubt Schäberle. Unerträglich seien allerdings Auktionen, bei denen sich nach dem Prinzip „Ebay rückwärts“ Wettbewerber in mehreren Runden unterbieten sollen. Auftraggeber bestimmt Spielregeln Das läuft jedoch nicht bei allen Tendern nach diesem Muster. „In der Ausschreibungsplattform Cargoclix ist es dem Auftraggeber überlassen, wie transparent er das Verfahren gestaltet“, erklärt Victor Meier, geschäftsführender Gesellschafter bei Cargoclix. Er entscheidet, ob Bieter die Preise der Wettbewerber sehen oder über ein Ampelsystem nur Information darüber erhalten, wenn das eigene Gebot unterboten wurde. Möglich sei auch die sogenannte „blinde Gebotsabgabe“, bei der die Dienstleister keinerlei Informationen über ihre Position im Vergleich zum Wettbewerb erhalten.In vielen Industrie- und Handelsunternehmen geben beim Einkauf von Transport- und Logistikdienstleistungen mittlerweile oft zentrale Einkaufsabteilungen den Ton an. „In den vergangenen zehn Jahren hat eine starke Professionalisierung bei der Durchführung von Ausschreibungen stattgefunden. Immer häufiger werden Ausschreibungen gemeinsam von der Logistik- und der Einkaufsabteilung durchgeführt“, bestätigt Meier. Björn Klippel, Geschäftsführer und Gründer der Unternehmensberatung TIM Consult, zu deren Kunden Topverlader aus Industrie und Handel in Europa und Übersee zählen, glaubt, dass dahinter Methode steckt: Derjenige, der operativ die Logistik verantwortet, darf nicht auch noch einkaufen, so die Maxime der Unternehmen. Die Logistiker schreiben nur noch das Lastenheft für die Ausschreibung, federführend bei der Vergabe ist aber letztlich die Einkaufsabteilung. „In manchen Bereichen steigt der Preisdruck und der Umgangsstil wird rauer“, bestätigt Klippel. Das sei aber durchaus Teil der Strategie.Verlader umgehen SpediteureEinen weiteren Effekt, den die elektronischen Plattformen mit sich bringen, führt Andreas Mümken, Geschäftsführer der Muemken-Consulting, ins Feld. Er berät Unternehmen in Industrie und Handel beim Einkauf von Logistikdienstleistungen. Klassischerweise arbeiteten Verlader mit Spediteuren zusammen, die Aufträge an Frachtführer weitergeben. Durch Ausschreibungsplattformen gerate diese Nahrungskette durcheinander: „Verlader bekommen über diese Medien direkten Zugriff auf große Frachtführer und sparen damit eine ‚Handelsstufe‘ aus“, sagt Mümken. Die Frachtführer wiederum hätten selbst ein starkes Interesse daran, direkt mit dem Verlader zu sprechen. Sie positionieren sich mit dem Argument, dass man sich die Marge des Spediteurs sparen könne. Verlader seien dem nicht abgeneigt. Und noch einen weiteren Effekt führt Mümken ins Feld: Frachtführer könnten über elektronische Plattformen Synergiepotenziale heben, weil sie Zugriff auf eine Vielzahl von Ladungen erhalten und sich das Passende suchen könnten: Aus zwei mäßig rentablen Touren werde dann vielleicht eine lukrative. Diesen Vertriebsvorteil aus Frachtführersicht führt auch Marc-Oliver Simon, geschäftsführender Gesellschafter und Mitbegründer von Transporeon ins Feld. Er ist davon überzeugt, dass mehr Transparenz bei der Vergabe von Transportaufträgen beiden Seiten zugutekommt – Verladernund Auftragnehmern. Über die Logistikplattform Ticap von Transporeon vergeben Verlader Transportaufträge an einen festen Stamm von Frachtführern, die für diese Frachtangebote innerhalb dieses Closed Shops bieten. Dass Verlader durch die Nutzung des Vergabetools zweistellige Einsparungen in der Logistik erzielen, sei nicht auf Preisdumping zurückzuführen, sondern auf verbesserte Prozesse in der Disposition und Prozessabwicklung sowohl im eigenen Unternehmen als auch bei den Dienstleistern, ist Simon überzeugt. Wenn große Industriekonzerne ihre Landtransporte über Transporeon zentralisieren, bekomme der Frachtführer automatisch Zugang zu viel mehr Transportaufträgen als vorher. Simon bringt das auf eine kurze Formel: „Über mehr Transparenz bringen wir das passende Fahrzeug zum passenden Auftrag.“Neue Chancen für FrachtführerDass auf diese Weise tatsächlich neue Kundenbeziehungen entstehen, glaubt auch Berater Andreas Mümken. Bei europaweiten Ausschreibungen sei es immer wieder erstaunlich, dass man für bestimmte Relationen doch noch neue Dienstleister findet, die man trotz guter Marktkenntnis noch nicht auf dem Bildschirm hatte. In einem Projekt, bei dem ein Verlader seine Logistik über 60 Werke in ganz Europa neu aufstellen wollte, habe man die 30 aufkommensstärksten Relationen einmal im Markt ausgeschrieben. Obwohl alle Logistikleiter an den Standorten davon überzeugt waren, schon zum günstigsten Preis einzukaufen, ließen sich noch günstigere Angebote finden. Mümken: „In europaweit geführten Börsen findet man auch Spezialisten, die man für einen bestimmten Auftrag gar nicht in Betracht gezogen hätte.“Als wichtiges Werkzeug in Einkaufsabteilungen haben sich Preisindizes für bestimmte Teilmärkte etabliert. TIM-Consult-Chef Björn Klippel relativiert deren Wert: „Sie sind für bestimmte Marktbereiche lediglich eine Orientierungshilfe. Frachteinkäufer können daraus nicht direkt ableiten, ob der eigene Einkaufspreis tatsächlich zu hoch oder zu niedrig liegt“, erklärt Klippel. Die Kalkulation von Preisen hänge von zu vielen Faktoren ab, die ein Preisindex unmöglich berücksichtigen könne. Ein wertvoller Schatz des Unternehmens TIM Consult ist daher ein Preismonitor, der sich laut Klippel in der Methodik von gängigen Preisindizes unterscheidet: „Wir erheben absolute Preise aus realen Logistikprozessen. Quelle der Preise sind nicht pauschale Preisabfragen, sondern reale Ausschreibungen von Kunden und Projekten.“ Im weltweiten See- und Luftverkehr sowie Landverkehr in Europa, den USA und Asien werde dabei ein Frachtvolumen von derzeit sieben Milliarden US-Dollar pro Jahr gebenchmarkt. Weltweit sind beispielsweise die Containerraten von 2850 Hafenpaaren, 2000 Flughafenpaaren und im Landtransport 24.000 Relationen in 1450 europäischen Teilmärkten hinterlegt. Raten berücksichtigen neben anderen Parametern Laufzeiten, eingesetztes Equipment sowie geografische Besonderheiten. Benchmarking allein schaffe jedoch noch keinen Mehrwert, betont Klippel. Ebenso wichtig seien Prozess-analysen und die strategische Entwicklung der Logistik. Allerdings lasse sich feststellen, dass die Logistikkosten der Klienten mit diesen Instrumenten um drei bis acht Prozent aufs Jahr gerechnet sinken. ❙❚■ Dietmar WinklerIm virtuellen Raum der elektronischen Frachtenbörsen geht es um reale PreiseMarkttransparenzElektronische WErkzeuge im FRachteinkaufWer mit wem?Was?PreisfindungFrachtenbörseSpotmarktÜberhangfrachtenzum Teil Preisangaben im Angebot,abschließende Verhandlungmeist telefonischAusschreibungsplattformAusschreibung von Komplettladungen und langfristigen Kontrakten bis hin zu komplexen Logistikaufgaben, ProjektausschreibungAusschreibung mit Auktionscharakter mitund ohne Offenlegung der WettbewerbsgeboteLogistikplattformvor allem Komplettladungen mit festen Destinationen A-B ohne Zuladung und Zwang zur Konsolidierung von Frachtenzum Teil feste Preisabsprachen, gesicherte Kontingente an Frachtvolumen beziehungsweise LaderaumSpeditionFrachtführerSpeditionVerladerFrachtführerSpeditionVerladerFrachtführerMarkttransparenzVerlader dürfen die Preisschraube nicht überdrehenSpediteure sollten sich den neuen Technologien stellen, glaubt Thomas Schäberle, geschäftsführender Gesellschafter LSU Schäberle – alles mitmachen müssen sie deshalb noch lange nicht.Nutzen Sie selbst Frachtenbörsen?Thomas Schäberle: Wir haben bereits mitmehreren Frachtenbörsen Erfahrungen gesammelt, beschränken uns aber mittlerweile auf einen großen Anbieter. Wir nutzen die Börse in erster Linie, um als Spediteur selbst Frachtaufträge auszuschreiben. Vor allem für Aufträge Richtung Osteuropa und Südosteuropa ist die Börse ein ausgezeichnetes Instrument, um geeignete Frachtführer mit den dort wichtigen Sprachkenntnissen zu finden. Unterm Strich haben wir gute Erfahrungen gemacht, sofern man die Leute vernünftig entlohnt.Neben den klassischen Frachtenbörsen gibt es auch Plattformen, mit denen Verlader ihre Frachtführer direkt steuern. Wie sehen Sie diese Entwicklung?Wir haben als Spedition kein Interesse daran, mit Frachtführern um Ladungen zu kämpfen, deshalb nutzen wir solche Plattformen nicht. Verlader erzielen aber offenbar mit diesen Plattformen gute Effekte bei den Frachtpreisen. Grundsätzlich muss ein Frachtführer selbst entscheiden, ob das sinnvoll für sein Geschäft ist. Ich sehe das eher skeptisch und warne davor, die Preisschraube zu überdrehen. Das gnadenlose Unterbieten um eine profane Komplettladung zwingt den Markt in die Knie. Schon jetzt kann man beobachten, dass Verlader ihre Frachten nicht für alles Geld der Welt vermarkten können, weil einfach die Frachtkapazitäten fehlen.Was bedeutet das für mittelständische Transportunternehmen?Ich hege große Befürchtungen, dass der Mittelstand irgendwann wegbricht. Es ist aber gerade die Heterogenität des deutschen Transportmarktes, der eine hohe Qualität der Dienstleistung garantiert. Wenn der Mittelstand fehlt, bekommen wir Verhältnisse wie in den USA, wo Riesenflotten den Markt beherrschen und die Preise machen. Was ist von Ausschreibungsplattformen zu halten, auf denen ganze Logistikpakete per Auktion vergeben werden?Wenn der Markt solche Instrument entwickelt, dann müssen wir uns dem stellen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass dort auch hochkomplexe Logistikprojekte ausgeschrieben werden, die sehr viel Detailkenntnis erfordern. Solche Projekte sollte man dann besser persönlich am runden Tisch besprechen, denn die Möglichkeiten des elektronischen Mediums werden der Komplexität nicht gerecht. Wenn dann auch noch Einkaufsabteilungen das Wort führen, die von Logistik wenig verstehen und nur daran interessiert sind, möglichst viele Anbieter in die Bewerbung zu bekommen, gehen Projekte regelmäßig in den Misserfolg. Dafür gibt es zahlreiche Beispiele.Wo ist für Sie die Grenze des Erträglichen erreicht?Ausschreibungen, bei denen nach dem Prinzip „Ebay rückwärts“ am Ende der billigste Anbieter den Zuschlag erhält, halte ich für unseriös.Teilweise wird in Ausschreibungen ein niedriger Zielpreis vorgegeben, was die Bieter regelmäßig zu unrealistischen Angeboten verleitet. Das führt dazu, dass am Ende derjenige den Auftrag bekommt, der das Geschäft unbedingt braucht oder nicht richtig kalkuliert hat. Häufig kaufen sich auch große Konzerne zu Niedrigpreisen in Projekte ein, nur um Marktanteile zu gewinnen. diwiInterviewThomas Schäberle

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