Kleiner Nachlass –

Gerade in schwierigen Zeiten darf der Verkäufer bei Verhandlungen mit dem Kunden nicht vorschnell einknicken und mit dem Preis heruntergehen Kleiner Nachlass –große WirkungAuch wenn es der Firma selbst gut geht, nutzen Verlader eine Wirtschaftskrise gerne als Druckmittel in ihren Preisgesprächen. Genau aus diesem Grund müssen Spediteure gerade jetzt verhandlungssicher sein. Eine solide Gesprächsvorbereitung ist gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sehr wichtig. Denn in ihnen wird härter verhandelt als in guten Zeiten – auch weil die Einkäufer am längeren Hebel sitzen. Und diese Chance nutzen sie, um auszuloten: Welche Zugeständnisse sind für uns noch drin? Denn die Kernaufgabe der Einkäufer lautet, zwar nicht möglichst billig, aber möglichst preiswert einzukaufen. Deshalb sprechen sie keineswegs nur über Preise und Liefermengen, sondern auch über die Transport- und Zahlungsmodalitäten, mögliche Zusatzleistungen und anderes. Hier liegt auch der Schlüssel, um in schwierigen Verhandlungen wenn nicht gute, so doch akzeptable Preise zu erzielen. Je genauer ein Transportunternehmen im Vorfeld einer Verhandlung die möglichen Verhandlungspunkte analysiert, umso größer ist sein Spielraum.Situation des Kunden analysierenGenau analysieren sollte man im Vorfeld einer Verhandlung die Situation im Marktsegment des Kunden. Denn Einkäufer neigen aus taktischen Gründen dazu, selbst wenn die Situation nur grau ist, diese pechschwarz zu malen. Krisen erfassen nicht alle Branchen mit gleicher Schärfe – und auch in den einzelnen Segmenten einer Branche gibt es Unterschiede. Während in einigen das Gros der Unternehmen bereits kurz vor dem Aus steht, schreiben in anderen die meisten Betriebe noch schwarze Zahlen. Entsprechend wichtig ist es, vor Verhandlungen festzustellen, in welchem Marktsegment der Kunde aktiv ist.Ein weiteres Themenfeld ist die Marktsituation und -position des Kunden. Schrumpft sein Markt? Hat er Probleme mit dem Cash-flow oder dem Ertrag? Gilt er bei seinen Kunden als zuverlässiger Lieferant? Strebt er eine Servicepartnerschaft mit seinen Kunden an? Hieraus können Sie ableiten, was Ihrem Kunden besonders wichtig ist.Analysieren sollten Sie auch die Beziehung Ihrer Firma zum Kunden: Welche Schwierigkeiten gab es? Wie wurden sie gelöst? Welche Umsätze/Erträge erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden? Ermitteln Sie bei Bestandskunden, welche Leistungen Ihre Firma für den Kunden erbrachte, die in keiner Rechnung auftauchten und zu denen Sie vertraglich nicht verpflichtet waren. Wenn Sie diese Infos haben, können Sie definieren: Mit welchem Maximal- und welchem Minimalziel gehe ich in die Verhandlung? Und was sind die Verhandlungspunkte, die ich bei Bedarf in die Waagschale werfe? Danach können Sie eine kundenspezifische Argumentationskette für die Verhandlung entwerfen.In der Verhandlung sollten Sie stets vor Augen haben: Schon geringe Preisnachlässe haben oft eine große Auswirkung auf die Rendite. Beispiel: Ein Transportunternehmen hat eine Umsatzrendite von fünf Prozent. Erzielt das Unternehmen nur ein Prozent niedrigere Preise, dann sinkt zwar auch der Umsatz nur um ein Prozent, der Gewinn sinkt aber um 20 Prozent. Positive Gesprächsatmosphäre schaffenSchaffen Sie in Verhandlungen eine positive Gesprächsatmosphäre. Zum Beispiel, indem Sie Bestandskunden vor Augen führen, welchen Nutzen sie aus der Zusammenarbeit ziehen. Dies sollten Sie ihnen aber nicht einfach sagen. Fragen Sie vielmehr: Wie waren Sie mit der Zusammenarbeit im vergangenen Jahr zufrieden? Hat sich die Problemlösung x bewährt? Hat der Kunde die Vorzüge einer Zusammenarbeit mit Ihnen vor Augen, können Sie zum Beispiel sagen: „Ihre Ausführungen entnehme ich, dass Sie mit der Zusammenarbeit zufrieden sind.“ Bejaht der Kunde dies, kann als Anschluss folgen: „Dann wollen Sie gewiss auch künftig mit uns zusammenarbeiten.“ ➞ War die Zusammenarbeit wirklich gut, wird der Kunde dies bestätigen. Daraufhin wird er seine Argumente nennen, warum in der aktuellen Marktsituation trotzdem ein Preisnachlass unumgänglich ist – schließlich hat auch er sich auf die Verhandlung vorbereitet. Und häufig werden seine Ausführungen in Aussagen münden wie: „Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das zehn Prozent günstiger ist als Ihres.“Reagieren Sie auf diese Forderung gelassen. Schließlich zeigt die Tatsache, dass der Einkäufer mit Ihnen spricht: Die Entscheidung ist noch nicht gefallen. Und: Der Preis ist offenbar nicht das einzige Kriterium. Entsprechend sollten Sie zum Beispiel erwidern: „Ja, wir sind etwas teurer als manche Mitbewerber, denn wir ...“ Bestätigen Sie also zunächst den höheren Preis und entrollen Sie dann Ihre Argumentationskette, warum sich eine Zusammenarbeit trotzdem lohnt.Diese Argumentation kann zum Beispiel in der Aussage münden: „Deshalb können wir Ihnen maximal 0,67 Prozent entgegenkommen – aber nur, wenn ...“ Nennen Sie also, wenn Sie Preisnachlässe anbieten, nie glatte Zahlen. Denn Ihre Preise sind scharf kalkuliert. Und knüpfen Sie den Nachlass stets an Bedingungen.Preisdifferenz relativieren und isolierenWenn Sie Ihrem Partner einen so niedrigen Nachlass anbieten, wird dieser eventuell drohen: „Dann ist unsere Zusammenarbeit beendet.“ Darauf können Sie erwidern: „Das haben wir uns gedacht. Aus diesem Grunde haben wir nochmals mit unseren Lieferanten verhandelt. Außerdem haben wir mit unseren Fahrern über ihr Gehalt gesprochen und die Abläufe x und y optimiert. Darum können wir Ihnen einen Nachlass von 1,57 Prozent gewähren, wenn ...“ Daraufhin wird Ihrem Partner erst mal ein Stein vom Herzen fallen. Denn 1,57 Prozent klingen schon ganz anders als 0,67 Prozent. Dies bedeutet aber noch lange nicht, dass er den Preis akzeptiert. Nun muss der Unterhändler des Spediteurs sein gesamtes Verhandlungsinstrumentarium auspacken. Hierzu zählt, dass er den Preisunterschied relativiert. Zum Beispiel, indem er sagt: „Unsere Leistungen haben an Ihren Gesamtkosten nur einen Anteil von circa einem Prozent. Wenn Sie uns trotz des 8,5 Prozent höheren Preises engagieren, dann steigen Ihre Gesamtkosten also nur um 0,08 Prozent. Wollen Sie dafür das Risiko eingehen, dass ...“ Außerdem sollte der Verkäufer die Preisdifferenz isolieren – zum Beispiel, indem er, statt um Prozente zu feilschen, sagt: „Wenn wir also den Differenzbetrag von 1200 Euro kompensieren, dann würden Sie uns den Auftrag erteilen.“ Stimmt der Kunde dem zu, sollten Sie ihn bitten, Ihnen einen Vorschlag zu unterbreiten, wie die Preisdifferenz kompensiert werden kann. Zum Beispiel: Das Zahlungsziel verändern. Oder das Auftragsvolumen erhöhen. Oder gewisse Leistungselemente streichen. Den Preis unbedingt verteidigen Wenn Sie dem Kunden Ihren Preis genannt haben, müssen Sie ihn mit Händen und Füßen verteidigen. Sonst hat der Einkäufer das Gefühl: „Der wollte es mal probieren.“ Außerdem kann er anschließend nicht voller Stolz sagen: „Weil ich so hart verhandelt habe, müssen wir für die Topleistung nur einen geringfügig höheren Preis bezahlen.“ Gönnen Sie ihm dieses Erfolgserlebnis. Hauptsache, Sie haben den Auftrag, ohne dass Sie wirklich schmerzhafte Zugeständnisse machen mussten. ❙❚■ Peter Schreiber, UnternehmensberaterSo wirkt sich ein Preisnachlass von einem Prozent auf den Gewinn aus Was verglichen mit dem Umsatz gering erscheint, verursacht je nach kalkulierter Rendite einen deutlichen Gewinnverlust!Jahresumsatz 1.000.000 €Umsatzrendite 5 Prozent Gewinn 1 Million € x 0,05 50.000 €Spediteur gewährt im Schnitt 1,0 Prozent PreisnachlassNeuer Jahresumsatz 1 Million € x 0,99 990.000 €gewährter Preisnachlass 1,0 Prozent 10.000 €verbleibender Gewinn 50.000 € - 10.000 € 40.000 €Nötiger Mehr-Umsatz, um Gewinnverlust auszugleichenZu erzielender Gewinn 10.000 €Umsatzrendite (ca.) 5 Prozent Nötiger Neuumsatz 10.000 € : 0,05 200.000 €Bei einer Umsatzrendite von fünf Prozent sinkt der Gewinn bei einem Preisnachlass von einem Prozent um 20 Prozent. Um den Gewinnverlust auszugleichen, muss mehr als das 20-fache des Gewinnverlusts als zusätzlicher Umsatz generiert werden – also bei einem Gewinnverlust von 10.000 Euro ein zusätzlicher Umsatz von mindestens 200.000 Euro. Was ist einfacher: Ein Prozent höhere Preise zu erzielen oder zusätzliche Aufträge im Wert von 200.000 Euro an Land zu ziehen?BeispielrechnungGrundregeln für PreisgesprächeVon oben nach unten verkaufenNicht mit Sparlösungen einsteigen. Full-Service anbieten – runter geht es von alleine.Beim Kalkulieren und in Verhandlungen immer zu eigenen Gunsten runden: aufrunden statt abrunden!Verhandlungsmasse schaffenAlle Kosten ins Angebot nehmen Bei Umsatzrückgang Besuchstermin wegen Rabattkürzung vereinbarenStandhaft bleiben könnenZum Beispiel, wenn der Kunde bei einem Angebot über 83.200 Euro sagt: „Für 80.000 Euro können Sie den Auftrag mitnehmen.“Sie bekommen den Auftrag dann auch für 80.416 Euro. Das sind 0,5 Prozent vom Umsatz, bei einer Umsatz-Rendite von zum Beispiel zehn Prozent aber 5 Prozent vom Gewinn mehr!Transparenz schaffenDer Kunde sagt zum Beispiel: „108 Euro ist zu teuer.“ Antwort darauf: „Sie bezahlen tatsächlich 108 Euro abzüglich 5 Prozent Rahmenabkommen, abzüglich 2 Prozent Skonto, abzüglich 2 Prozent Bonus, also 98,50 Euro netto.“Nicht alles für bare Münze nehmenViele Kunden sprechen von 10 Prozent, meinen aber nicht wirklich 10 Prozent. Der Kunde: „Von den 42.000 Euro müsst ihr noch 10 Prozent runter!“ Antwort darauf: „Das heißt, wir sprechen jetzt noch über 4000 Euro?“ Und schon haben Sie 200 Euro weniger Nachlass gegeben.Salamitaktik verhindernNicht scheibchenweise auf Kundenforderungen eingehen. Profi-Regel fürs Verhandeln: Zuerst Forderungen des Kunden ohne darauf einzugehen sammeln, dann das Paket verhandeln.Erst die Forderungen sammeln, dann das ganze Paket verhandelnUnternehmensberater Peter Schreiber aus Ilsfeld erklärt, wie man in Verhandlungen mit dem Kunden die Rendite im Auge behält und trotzdem erfolgreich argumentiert.TippVerhandlungsprinzip „Geben und Nehmen“ Welche Möglichkeiten an Gegenforderungen an den Kunden und Zugeständnissen gibt es?auf Kundenseitegrößere Mengenweitere AufträgeAbrufauftragAuditierung, ListungAuftragserteilung per EDI/besseres Dispositionsverhalten des KundenAnwenderbericht als Autor/Referentaktive Weiterempfehlungbesseres Zahlungsverhalten des Kunden: Einzugsermächtigung, monatliche AnzahlungÜbernahme von Versicherungen und Gebührentransportgerechtere Verpackung und Bereitstellungauf VerkäuferseiteSonder-Nettopreise pro Tonne/KolloPaketpreise bei ProjektenMengen-Rabatt-Staffeln, Treue-RabattBonusLeistungen/Service ohne BerechnungZahlungsbedingungen

Kleiner Nachlass –

Durchschnittspreise neue und gebrauchte Europaletten

Auslastung der Lkw im Verteiler- und Fernverkehr

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