Fast freie Wahl

Peter Ström Der Geschäftsführer von Pema wurde 1963 im schwedischen Malmö geboren. Er ist seit über 23 Jahren im Bereich Fahrzeugfinanzierung tätig. Der Jurist begann seine Karriere bei der Skandia-Bank und wechselte dann zu Mercedes-Benz Finans-Sweden. 2000 kam er über den Daimler-Konzern nach Deutschland, wo er 2002 zu Charterway ging. 2005 verließ er Daimler, um bei GE Capital anzufangen. Seit 2011 ist er als Geschäftsführer bei Pema tätig. Der Vater von zwei Kindern spielt in seiner Freizeit Golf. Sein Lebens- motto lautet „Always on the move“. bb Das Unternehmen Pema Das Unternehmen mit Sitz in Herzberg am Harz gehört als Unternehmen der Gefa- Gruppe seit 2008 zum Geschäftsbereich Sociéte Générale Equipment Finance des französischen Bankenkonzerns Sociéte Générale. Es hat über 18.000 Einheiten im Bestand, ein Drittel Zugmaschinen, zwei Drittel Auflieger. Die Mechaniker und Meister in den Pema-eigenen Full-Service-Werkstätten arbeiten in bis zu drei Schichten rund um die Uhr und an sieben Tagen in der Woche. Darüber hinaus können Pema-Kunden ein europaweites Netzwerk von Werkstattpartnern nutzen. Im Ausland ist das Unternehmen in Tschechien, der Slowakei, der Schweiz, Dänemark, Schweden, Polen und Belgien aktiv, ab 2014 zudem auch in Norwegen und den Niederlanden. bb Sekt oder Selters? Entscheiden Sie sich für ... Wein oder Bier Wein TGX oder FH16 FH16 LKW-Maut auf Autobahnen oder überall Überall PKW-Maut oder freie Fahrt Keine PKW-Maut, obwohl sie bestimmt kommt. Aber hoffentlich dann streckenabhängig Hardcover oder E-Book Ich habe gerade einen Kindle bekommen. Jetzt bin ich E-Book-Fan Facebook oder Xing Facebook Fisch oder Fleisch Schwedisch Fisch, deutsch Fleisch Blackberry oder I-Phone Ich bin ein Hardcore-Blackberry-Fan Quarz oder Mechanik Mechanik Ramlösa oder Harzquelle Immer deutsches Mineralwasser 40 oder 60 Tonnen 60 Tonnen, das macht bei Lang-LKW Sinn. Aber die deutsche Infrastruktur ist hierfür nicht geeignet. „Wir haben fünf Hersteller im Portfolio. Das ist eigentlich schon zu viel“ Peter Ström, Geschäftsführer Pema Interview Fast freie Wahl Das Fahrzeug-Portfolio des Vermieters Pema ist breit gefächert. Firmen-Chef Peter Ström kennt die Leistung der Hersteller genau. Im Interview erzählt er, was das für seine Kunden heißt und was er mit Pema vorhat. Ihr persönliches Motto ist „Always on the move“. Damit wären Sie eigentlich bei einem Ihrer Mitbewerber gut aufgehoben, auf dessen Fahrzeugen „Immer in Bewegung“ steht. Ich verwende dieses Motto schon viel länger, als es unseren Mitbewerber gibt! Ich meine damit, es ist immer wichtig, sich zu bewegen. Man sollte niemals zufrieden sein, man muss immer neue Geschäftsideen suchen, Verbesserungen anstreben, neue Produkte und Dienstleistungen anbieten. Ich frage mich ständig, was ist in zwei Jahren aktuell? Ansonsten besteht die Gefahr, dass man Entwicklungschancen verpasst und damit den Anschluss an den Markt verliert. Was haben Sie sich mit Pema für das laufende Jahr vorgenommen? Wir wollen unsere Telematiklösung stark pushen. Ansonsten konsolidieren wir die Pema-Gesellschaften und werden in den Niederlanden und Norwegen jeweils eine neue Niederlassung eröffnen. Sie konsolidieren? In den vergangenen drei Jahren sind wir stark gewachsen. So haben wir beispielsweise 5000 Einheiten aufgestockt, ohne entsprechend mehr Mitarbeiter einzustellen. Bei so einer Entwicklung besteht immer das Risiko von Qualitätsproblemen. In diesem Jahr werden wir prüfen, ob wir den richtigen Service, die richtige Qualität und das richtige Portfolio anbieten. Wie ist Ihre Kundenstruktur? In Deutschland machen knapp zehn Kunden fast ein Drittel unseres Umsatzes aus. Früher haben wir mehr und kleinere Unternehmen angesprochen. Heute schließen die großen Unternehmen die Verträge für ihre Subunternehmer mit ab. Sie waren auch schon bei Charterway. Welche Unterschiede nehmen Sie zwischen einem herstellerabhängigen und einem -unabhängigen Vermieter wahr? Es gibt zwei große Unterschiede: Bei uns ist der Bereich der Auflieger mit zwei Dritteln der Einheiten sehr stark. Bei Charterway gab es damals überhaupt keine Auflieger, heute ist es ein kleiner Bereich. Zudem vermieten wir keine Transporter, sondern nur schwere LKW. Es gibt also ein unterschiedliches Produktportfolio. Die Vor- und Nachteile eines Konzerns haben Sie auf beiden Seiten, wir gehören als Unternehmen der Gefa-Gruppe seit 2008 zum Geschäftsbereich Sociéte Générale Equipment Finance des französischen Bankenkonzerns Sociéte Générale. Zudem arbeiten wir mit fast allen LKW-Herstellern zusammen, das kann ein herstellerabhängiger Vermieter nicht. Mit welchen Nutzfahrzeugherstellern arbeiten Sie zusammen? Bei den Aufliegern mit Krone, Schmitz und Kögel, bei den Zugmaschinen mit allen außer Renault und Scania. Warum mit den beiden nicht? Wir haben fünf LKW-Hersteller im Portfolio. Das ist eigentlich schon zu viel. Dadurch entstehen uns in unseren eigenen Werkstätten hohe Kosten. Wir müssen für jeden Hersteller die Mitarbeiter schulen, Ersatzteile bevorraten und Diagnosesysteme pflegen. Da kommen schnell über 100.000 Euro pro Jahr und Hersteller zusammen. Um in diesem Bereich wirtschaftlich erfolgreich zu arbeiten, muss je Hersteller selbstverständlich auch die entsprechende Anzahl an Fahrzeugen dahinterstehen. Eigentlich könnten wir den Markt auch mit Volvo, MAN und Mercedes abdecken. Aber wir haben noch keine Entscheidung getroffen, ob wir uns von DAF oder Iveco trennen. Welche Marke ist der Kundenliebling? Bei uns sind das auf Platz eins und zwei Volvo und MAN. Die Volumen sind hier etwa gleich groß. Auf Platz drei kommt Mercedes. Der Stern erst an dritter Stelle? Das spiegelt den Markt aber nicht wider. Ja, aber Mercedes hat selber eine sehr starke Vermietgesellschaft. Wir orientieren uns schon gezielt in Richtung MAN und Volvo. Wie viele Fahrzeuge werden Sie in diesem Jahr beschaffen? Unser Investmentplan für dieses Jahr sieht zwischen 5000 und 6000 Einheiten vor, zwei Drittel Auflieger, ein Drittel LKW. Es könnte sein, dass es wegen der Euro-6-Thematik etwas mehr Zugmaschinen werden. Welche Beschaffungspolitik haben Sie diesbezüglich 2013 verfolgt? Wir haben nur bei ausdrücklichem Kundenwunsch Euro 5 gekauft, ansonsten nur Euro 6. Insgesamt haben wir jetzt rund 350 Euro-6-Zugmaschinen im Fuhrpark. Wir halten die Fahrzeuge lange genug, um mit ihnen noch in den Genuss der irgendwann kommenden Mautspreizung zu kommen. Welche Erfahrungen machen Sie mit den Euro-6-LKW? Wir haben die ersten Fahrzeuge im November bekommen. Die 100 Volvo-LKW konnten wir innerhalb von drei Wochen am Markt platzieren. Das hätten wir nicht gedacht. Insgesamt ist es noch zu früh für eine Bilanz. Was den Verbrauch betrifft, bekommen wir von den Kunden eine sehr positive Rückmeldung. Auch mit der Qualität sind wir zufrieden. Allerdings gab es bei den Volvos einige Ausfälle, sogar bei der Auslieferung. Zu welchen Konditionen kauft jemand wie Pema ein? Mit den verhandelten Konditionen sind wir zufrieden (lacht). Für uns ist die Fahrzeugbeschaffung jedoch nicht nur ein Kaufpreisthema. Wir sprechen hier über die TCO, die Total Cost of Ownership. Unser Einkaufstool wird durch mehrere Themen beeinflusst: Einkaufspreis, Restwert, Servicekosten und Auslastungsquote. Wir haben nach den vielen Jahren hier eine Riesenerfahrung mit allen Fahrzeugtypen und entsprechende Daten. Das alles beeinflusst unsere Entscheidung. Das heißt, wir kaufen nicht, was am billigsten ist. Wer baut denn den besten LKW? Wahrscheinlich bin ich einer der wenigen, der diese Frage kompetent beantworten kann. Denn wir haben die nötige Masse, um das beurteilen zu können. Wir haben Hunderte von Fahrzeugen pro Marke, die alle fast identisch ausgestattet sind, hinzu kommt unsere Erfahrung über die vielen Jahre der Nutzungsdauer. Aber dieses Wissen bleibt bei Pema. Wir kennen natürlich die TCO der Fahrzeuge aller fünf Hersteller sehr genau – und auch, wer die besten Gesamtkosten aufweist. Ich denke, wenn ich Ihnen die Frage beantworten würde, wäre es keine Überraschung. Es zeigt sich deutlich, dass die drei Premiumhersteller auch bei den Themen Restwert und Servicekosten gut abschneiden. Sie statten die Fahrzeuge nach dem gleichen Standard aus? Ja, es gibt einen Pema-Standard. Danach sind die Fahrzeuge gut ausgestattet, ohne über extreme Extras zu verfügen. Wir haben immer die gleiche Motorvariante, immer Automatikgetriebe und immer einen Retarder. Nach unseren Erfahrungen lohnt es sich, mehr für ein Automatikgetriebe zu zahlen. Das ist nicht nur eine Frage der Kundenakzeptanz – diese Ausstattung wird stark nachgefragt. Wir sparen dadurch deutlich Service- und Ausfallkosten. Alle Fahrzeuge haben eine Standheizung und künftig eine Standklimaanlage. Selbstverständlich bieten wir aber auch kundenspezifische Lösungen an. Was werden Sie auf der IAA Nutzfahrzeuge in Hannover im September zeigen? Wir werden mehrere Themen vorstellen. Zum einen zeigen wir mit T-Systems, wie wir die Telematik weiterentwickeln, beispielsweise Richtung elektronische Schließfunktion von Fahrzeugen, Rund-um-die-Uhr-Überwachung oder Unterwegs-Hilfe. Außerdem stellen wir mehrere Neuheiten im Dienstleistungsbereich vor – diese präsentieren wir aber unter Umständen noch im ersten Halbjahr 2014. So werden wir künftig in das Thema Ausbildung von Fahrern einsteigen und eine Pema-Akademie für unsere Kunden anbieten. Ein Service, der bei Pema erst seit Kurzem zur Verfügung steht, ist die Telematik. Hier ist Ihnen der Wettbewerb voraus. Richtig. Hier hat Pema anfangs den Zug verpasst. Jetzt haben wir mit T-Systems den richtigen Partner gefunden und sind mit Telematik One auf einem guten Weg. T-Systems besitzt das Telematik-Know-how. Zusammen mit unserem anderen Partner, Schmitz Cargobull, wissen wir, welche Anforderungen die Transportunternehmer stellen und welche Daten sie für ihr Geschäft benötigen. So können wir unseren Kunden seit November 2013 Lösungen anbieten. Ist Ihnen der Wettbewerb nicht trotzdem auf der Lernkurve voraus? Im Technikbereich kann man Quantensprünge machen, das ist unser Vorteil. Wir haben die Phase der Kinderkrankheiten ausgelassen, die unsere Wettbewerber viel Geld gekostet hat. Im Telematikbereich veralten die Systeme sehr schnell. Wir können jetzt mit einem aktuellen System auf den Markt gehen und müssen nicht anfangen, drei Jahre alte Systeme zu ersetzen. Sie setzen mit Schmitz auf die Lösung Telematik One, ein Grüne-Wiese-Projekt der Telekom. Warum keine der etablierten Branchenlösungen? Ausschlaggebend für unsere Entscheidung war, dass hinter Telematik One ein Konzern steht, der viele Entwicklungsmöglichkeiten besitzt und bereits viel in die technologische Entwicklung investiert hat. Wie groß ist die Akzeptanz von Telematik bei Ihren Kunden? Für viele Kunden ist Telematik nice-to-have, sie meinen, sie bräuchten sie nicht unbedingt. In manchen Bereichen, beispielsweise im Lebensmittel- und Pharmasektor, ist Telematik mittlerweile aber ein Muss. Sie können heute kaum mehr einen Kühlauflieger ohne Telematik vermieten. Aber die Kleinunternehmen und Mittelständler von dem Nutzen der Telematik zu überzeugen, dafür scheint die Zeit noch nicht reif zu sein. Wir konzentrieren uns momentan auf die Kühlerprodukte, dann kommen die kleineren und einfacheren Lösungen für Curtainsider und Tautliner. Nutzen Sie die Telematikdaten für Wartung und Service der Fahrzeuge? Wir hatten überlegt, das zu tun. Aber bei 18.000 Einheiten im Bestand dauert es sechs Jahre, bis alle Fahrzeuge mit einer Telematiklösung ausgestattet sind. Bis dahin müssten wir parallel in zwei Prozessen arbeiten. Deshalb fiel die Entscheidung, beim alten Prozess zu bleiben und die Fahrzeuge mit dem normalen Wartungssystem zu steuern statt mit den Telematikdaten. Über Ihre Pläne für 2014 hatten wir anfangs gesprochen. Was erwarten Sie sich generell für dieses Jahr? Ich hoffe, dass das Geschäft anzieht. Das Jahr 2013 war teilweise sehr ruhig, zum einen wegen der Wirtschaftslage, zum anderen wegen der fehlenden Mautspreizung für Euro 6. Also hoffe ich, dass 2014 ein gutes Jahr wird. Wir jedenfalls sehen gute Wachstumsmöglichkeiten. Die Unsicherheit wegen Euro 6 müsste Ihnen doch aber in die Hände gespielt haben? Das ist richtig. Wir haben viele Kunden, die ihre Altverträge verlängert haben. Wirtschaftliche und steuerliche Unsicherheiten sind für uns eigentlich immer ein Vorteil. Auf der anderen Seite fehlen uns Kunden, die 20 LKW für vier Jahre abnehmen. Im vergangenen Jahr hat kaum ein Kunde so eine Entscheidung gefällt und sich mittelfristig auf Euro 5 oder 6 festgelegt. Dieses Geschäft haben wir verloren. Gewonnen haben wir beim Geschäft mit einer Befristung bis zu zwei Jahren. Sie ziehen für 2013 dann eine gemischte Bilanz? Insgesamt sind wir schon zufrieden. Unsere Auslastungsquote war und ist mit 94 Prozent sehr gut. Was uns allen gefehlt hat, war der vorausgesagte Schwung im zweiten Halbjahr, obwohl die Wirtschaftslage durchweg gut war. Es war die Unsicherheit beim Mautthema – die hat die Branche viel gekostet. Wie werden sich die Mietpreise entwickeln? Hoffentlich nach oben (lacht). Themen wie Euro 6 und die wesentlich bessere Ausstattung der Fahrzeuge müssten die Preise eigentlich nach oben schieben. Das Problem ist, unsere Kunden verdienen nicht genug. Die niedrige Umsatzrendite ist ein Riesenproblem der Transportbranche. Hier muss sich insgesamt etwas verändern, denn so geht es nicht weiter. Wie sieht es unter den Vermietern aus? Gibt es hier einen Preiskampf? Den gab es in gewisser Weise schon immer in unserem Geschäft. Die Frage ist, ob er in den vergangenen Monaten schlimmer geworden ist. 2013 haben wir durch die unsichere Lage einen Druck auf den Ertrag gespürt. Aber wir messen unsere Mietraten bei jeder Produktgruppe. Da sehen wir keine großen Bewegungen. Durch unseren direkten Wettbewerb wird der Preis nicht kaputt gemacht. Unser Wettbewerb heute ist der Kauf oder das Vier-Jahre-Leasing. Punktuell kann es zu Verwerfungen kommen, wenn ein lokaler Anbieter dringend Fahrzeuge vermieten muss, um sie vom Hof zu bekommen und entsprechende Raten anbietet. Das tut uns vor Ort weh. Insgesamt spüren wir es jedoch nicht. Werden die kleinen, regionalen Anbieter überleben? Ich denke ja. Die sind regional und spezialisiert aufgestellt. Wer in einem größeren regionalen Raum und mit allen Produkten arbeitet, wird es schwerer haben. Da steigt der Kapitalbedarf sehr schnell an. Es dürfte für keinen Vermieter einfach sein, zur Bank zu gehen, um 50 Millionen für den Kauf von LKW und Aufliegern ,locker zu machen‘. Geschäfte bis zu 1000 Einheiten abzuschließen, dürfte nur für uns und die Herstellervermieter möglich sein. Kunden, die nur eine Marke fahren, können das natürlich auch gleich über den Hersteller finanzieren. Kommt das Kapital nur von Ihrer Banken-Mutter Sociéte Générale? Wir haben unterschiedliche Kapitalkanäle. So nutzen wir sowohl interne aber auch externe Möglichkeiten. Pema ist auch einer der größten Gebrauchtfahrzeughändler Europas. Wie sieht hier der Markt aus? Der Gebrauchtfahrzeugmarkt ist momentan sehr stabil. 2009 und 2010 wurde wenig produziert und gekauft, deshalb gibt es heute einen Mangel an diesen Produkten am Markt. Wir verkaufen pro Jahr rund 3000 bis 3500 Gebrauchtfahrzeuge und beobachten eine sehr stabile Preisentwicklung. Dabei sind wir allerdings noch weit von den Zahlen von 2006 oder 2007 entfernt. Wie ist die Nachfrage in Deutschland? Wir verkaufen unsere Produkte hauptsächlich in Export-Länder. Die Fahrzeuge sind fünf, sechs Jahre alt. Zudem gibt es auf dem deutschen Markt nur eine geringe Nachfrage nach Standardprodukten. ❙❚■ Birgit Bauer, Serge Voigt Vita