Checkliste

ChecklisteProfessionelle Marktbearbeitung ist überlebenswichtigAbhängig von der Situation des einzelnen Unternehmens empfiehlt die Studie einige konkrete Maßnahmen, um den Erfolg im Servicegeschäft zu sichern.Umsatz und ErtragObwohl der Anteil des Werkstattgeschäfts am Betriebsumsatz im Schnitt gerade mal 14 Prozent beträgt, steuert es beachtliche 39 Prozent zum Ertrag bei. gh UmsatzBruttoertragDeutliche UnterschiedeBietet erhebliche Wachstumschancen und Ertragspotenziale: Das ServicegeschäftDie Stärkenbesser nutzenWer im NFZ-Service weiterhin erfolgreich sein will, muss auf die Veränderungen reagieren. Eine Studie des Instituts für Automobilwirtschaft untersucht die Herausforderungen und Perspektiven im Markt.Auch wenn die Wartungsintervalle immer länger werden – das Marktvolumen im Nutzfahrzeugservice dürfte in den nächsten Jahren insgesamt konstant bleiben. Zu diesem für Werkstätten positiven Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Instituts für Automobilwirtschaft IFA (siehe Kasten). Der Grund hierfür liege in einem wachsenden Fahrzeugbestand und zunehmenden Fahrleistungen, die den rückläufigen Wartungs- und Reparaturaufwand in etwa ausgleichen würden. Vom Transporter bis zum schweren LKW gelte dies „durchgängig über alle Fahrzeugklassen“, formuliert Professor Willi Diez, der Leiter des IFA-Instituts (siehe Interview).Je nach Art der Werkstatt sieht die Studie allerdings unterschiedliche Vorteile bei den einzelnen Betrieben. So liege etwa die Stärke der markengebundenen Werkstätten in einer hohen technischen Kompetenz und einem umfassenden Leistungs-angebot für die Fahrzeuge des jeweiligen Herstellers. Daher würden diese Unternehmen auch in Zukunft eine dominierende Rolle spielen, zumal über den Kauf des LKW der Erstkontakt zum Servicekunden oft bereits geschlossen sei.Das Plus der freien Werkstätten liege laut den IFA-Experten eher in der Ausrichtung auf einzelne Branchen oder Kundengruppen, die häufig im nahen Umkreis unterwegs sind. Dazu kämen die Spezialisierung auf bestimmte Serviceumfänge sowie ein anhaltend positives Preisimage. Chancen für diese Betriebe böte daher der Ausbau der Mehrmarkenfähigkeit.Weiter an Bedeutung verlieren würden hingegen die so genannten Regiewerkstätten, also die von einem Fuhrparkhalter in Eigenregie geführten Betriebe. Ihre Rolle, so heißt es in der Studie, werde sich immer stärker auf die eines „Bypass“ beschränken, der nur noch bei ausgewählten Wartungs- und Reparaturarbeiten zum Einsatz kommt.Professionelle MaßnahmenIm Nutzfahrzeuggeschäft trügen die Werkstattumsätze fast 40 Prozent zum Bruttoertrag bei, lautet ein weiteres Ergebnis der IFA-Experten. Zugleich machten sie im Schnitt nicht einmal 15 Prozent des Umsatzes aus (siehe Diagramm). Daher sei eine Werkstatt gut beraten, das Servicegeschäft mit entsprechenden Maßnahmen auf eine professionelle Basis zu stellen (siehe Checkliste). Markengebundenen Betrieben und Partnern von Werkstattsystemen empfiehlt Willi Diez, sich dem Kunden als Komplettanbieter anzudienen sowie flexible Öffnungszeiten und Service- und Wartungsverträge anzubieten. „Mit solchen Angeboten kann man sich vom Wettbewerb differenzieren“, so das Fazit des Fachmanns. ❙❚■ Rudolf GebhardtUntersuchungen zum PKW-Service gibt es viele, Studien über den NFZ-Werkstattmarkt finden sich bislang kaum. Im Auftrag der Castrol-Tochter ABS hat nun das Institut für Automobilwirtschaft IFA in Nürtingen-Geislingen unter der Leitung von Prof. Willi Diez den Servicemarkt für Nutzfahrzeuge unter die Lupe genommen. In seinem Werk „Herausforderungen und Perspektiven im Nutzfahrzeug-Service“ analysiert Diez nicht nur die aktuelle Marktsituation, er gibt auch Handlungsempfehlungen für Werkstätten. Die komplette Studie mit 72 Seiten Umfang im Format DIN A4 ist erhältlich zum Preis von 29 Euro plus MwSt. und Versand bei der ABS Auto Business Services GmbH, Max-Born-Str. 2, 22761 Hamburg, Fax 0 40/35 94-55 22, E-Mail kontakt@abs-info.deWettbewerbsfaktor One-Stop-ShoppingDer Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft IFA, Prof. Willi Diez, über Trends und Perspektiven im Nutzfahrzeugservice. Ihre Studie besagt, dass das Servicemarktvolumen im NFZ-Geschäft in den nächsten Jahren insgesamt konstant bleiben dürfte. Gilt das für alle Fahrzeugarten oder wird es Unterschiede bei den einzelnen Gewichtsklassen geben?Willi Diez: Ich sehe das durchgängig über alle Fahrzeugklassen. Zwar wird der Serviceumfang je Fahrzeug zurückgehen, auf der anderen Seite wird es aber eine leichte Bestands-erhöhung geben, und vor allem die Fahrleistungen werden wohl weiter zunehmen.Sie empfehlen den Fahrzeugherstellern und den Anbietern von Werkstattsystemen, wettbewerbsdifferenzierende Servicestrategien zu entwickeln. Wie könnte so etwas aussehen?Bei mittelschweren und schweren LKW spielt das One-Stop-Shopping eine große Rolle. Das heißt, dass ich als Werkstatt Komplettanbieter für den Kunden bin. Kann ich das aus eigener Kompetenz nicht darstellen, empfiehlt sich eine Kooperation mit anderen Werkstätten. Wichtig sind auch die Öffnungszeiten oder Service- und Wartungsverträge. Mit solchen Angeboten kann man sich vom Wettbewerb differenzieren.Unter welchen Umständen wäre denn einer freien Werkstatt der Anschluss an ein Werkstattsystem zu empfehlen?Sicherlich dann, wenn man sein Reparaturspektrum erhöhen möchte. Eine freie Werkstatt kann heute im Nutzfahrzeuggeschäft nur begrenzte Umfänge abdecken, weil sie für spezielle Reparaturen auch spezielle Diag-nosegeräte und das Expertenwissen braucht. Das ist für eine allein agierende Werkstatt sehr schwierig. Hier kann ein Werkstattsystem unterstützend wirken.Wann ist denn für den Halter einer Nutzfahrzeugflotte der Betrieb einer Regiewerkstatt sinnvoll?Ich glaube, dass das eine Leistung ist, die man sich heute besser einkauft. Früher war die zeitliche Flexibilität für viele Speditionen ein Grund zu sagen, wir brauchen eine eigene Werkstatt. Dieses Argument hat in den letzten Jahren an Bedeutung verloren, weil immer mehr Vertragswerkstätten ihre Öffnungszeiten verlängert haben und auch die Arbeit am Samstag zumeist kein Problem mehr ist.In den letzten Jahren ist die Zahl der NFZ-Servicebetriebe zurückgegangen. Wird dieser Rückgang weitergehen oder ist irgendwann eine Talsohle erreicht?Ich glaube, dass es eine weitere Konzentration geben wird. In unseren Experteninterviews wurde immer wieder gesagt, dass die Kunden sich an den großen NFZ-Werkstätten orientieren, weil sie sich dort kompetenter behandelt fühlen. Umgekehrt lohnen sich für kleine Werkstätten oft die hohen Investitionen nicht, denn man braucht eine gewisse Zahl von Durchläufen pro Tag. Insoweit sehe ich noch Konsolidierungsbedarf. Gleichzeitig muss natürlich jeder Hersteller die Flächendeckung aufrechterhalten.Wo liegen für Sie in Zukunft die größten Risiken für Werkstätten, und wo liegen die Chancen?Die Risiken liegen sicher in den hohen Investitionen, die getätigt werden müssen. Gleichzeitig besteht die Gefahr, dass das Servicemarktvolumen zurückgeht. Wir haben zwar gesagt, der Negativeffekt durch Qualitätsverbesserung und Verlängerung der Wartungsintervalle wird ausgeglichen durch Bestandswachstum und steigende Fahrleistungen. Es könnte aber sein, dass der technische Effekt so stark ist, dass er nicht völlig kompensiert wird. Möglicherweise wird auch ein weiteres Ausflaggen der Fahrzeugbestände in Richtung Osteuropa stattfinden, wodurch auch Servicevolumen in die osteuropäischen Märkte abfließen würde.Die Chancen liegen ganz eindeutig darin, dass man sein Angebotsspektrum erweitert, indem man zum einen über Service- und Wartungsverträge versucht, die Kundenbindung zu erhöhen. Dies gilt insbesondere im Hinblick auf ältere Fahrzeuge. Und andererseits dem Kunden die Möglichkeit bietet, mit einem Werkstattbesuch das komplette Fahrzeug warten oder reparieren zu lassen. ghInterview

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