Es bleibt ein wenig Luft

Die kaufmännische Ehrlichkeit als Preishebel: Die Zeit der Schnäppchen scheint im nächsten Jahr vorbei zu sein Es bleibt ein wenig Luft nach obenPreise sind Verhandlungssache – vor allem beim Fahrzeugeinkauf. Einerseits kämpfen die Hersteller mit steigenden Produktionskosten, andererseits gefährden Preiserhöhungen die leichte Markter-holung. Die Frage ist: Wer traut sich zuerst aus der Deckung?Preisgespräche sind wie Pokern. Niemand lässt sich gern in die Karten schauen, auch Uwe Stöhr nicht. „Wir waren vergangenes Jahr nicht gezwungen, Fahrzeuge abzubauen. So können wir etwas entspannter die jährliche Neuanschaffung planen und vergleichen, welche Angebote für uns am günstigsten sind“, sagt der Geschäftsführer der Stöhr-Spedition GmbH & Co. KG aus Nürnberg mit Blick auf anstehende Fahrzeugneuinvestitionen. „Ich erwarte für das kommende Jahr bestenfalls das Preisniveau von 2009, wobei mir das Bauchgefühl sagt, dass sicherlich der eine oder andere Fahrzeughersteller seine Preise leicht anheben könnte“, meint Stöhr. Die Umfrage unter einigen Nutzfahrzeuganbietern zeigt, dass der fränkische Unternehmer damit das Blatt richtig deutet.Finanzierungshilfen statt Rabatte„Die Marktentwicklung hängt nicht von der Preispolitik der Hersteller ab, sondern vom tatsächlichen Bedarf unseres Kunden“, macht Göran Simonsson, CEO und President Volvo Trucks Region Central Europe GmbH, deutlich. „Dieser kauft ja schließlich keinen LKW, nur weil er eine Sonderausstattung oder Ähnliches dazubekommt.“ Das Problem liegt für Simonsson vielmehr in einer fairen Finanzierung. Es könne nicht sein, dass die Zugehörigkeit zur Transportbranche, unabhängig von den tatsächlichen Zahlen, zu einem Preisaufschlag für Volvo-Kunden führe. Demnach wäre aus Sicht des Schweden eine faire Behandlung der Kunden durch die Banken das beste Absatzprogramm.„Entgegen mancher Erwartung steigen die Fix- und Produktionskosten auch in Krisenzeiten, sodass die Hersteller in gewissem Maß darauf reagieren müssen“, kommentiert Hubertus Troska, Leiter Mercedes-Benz LKW, die momentane Lage vielsagend. Diesem Druck kann sich auch der Rivale MAN nicht entziehen. Erst im Herbst hatten die Münchner die Listenpreise leicht heraufgesetzt. Dabei soll es nun vorerst bleiben. „Trotz der angespannten Situation auf der Einkaufsseite setzen wir darauf, die aufkeimenden positiven Markttendenzen nicht durch weitere Preisanhebungen zu belasten“, versichert Michael Singer, Leitung Verkaufsmanagement LKW Neufahrzeuge bei MAN Truck & Bus Deutschland GmbH. Im Mittelpunkt der Vertriebsanstrengungen stehe die Absicherung des Nettopreisniveaus, heißt es aus München. Was im Umkehrschluss keinen Spielraum für Rabatte oder üppige Incentives lässt. Sondermodelle statt PreiserhöhungVon Dreingaben wie kostenlose Zusatzausstattung als versteckte Preissenkung hält auch Iveco wenig. Gleichzeitig geben sich die Italiener realistisch: „In nachfrageschwachen Zeiten, und wir reihen 2010 in diese Kategorie ein, ist eine Nettopreiserhöhung nicht durchsetzbar“, erklärt Iveco-Pressesprecher Manfred Kuchlmayr. Gleiches vermeldet Scania. „Unsere Preispolitik hat sich aufgrund der Krise nicht geändert, die Preisstruktur bleibt wie sie ist“, bestätigt Christian Teichmann, Direktor Verkauf LKW Scania Deutschland Österreich. Auch der französische Importeur Renault Trucks Deutschland schließt eine neue Preisrunde zum Jahreswechsel aus. „Listenpreiserhöhungen sind für das 1. Quartal 2010 nicht geplant“, versichert der neue Geschäftsführer Stefan Schall. Nach dem Abbau der Bestände in diesem Jahr, sollen 2010 wieder Werksbestellungen für Umsatz sorgen – was stabile Preise voraussetzt. Dennoch setzen die Franzosen verstärkt auf Incentive-Programme. Sonderaktionen wie Inzahlungnahmegutscheine für Euro-3-LKW oder Servicegutscheine für Reparatur- und Wartungsverträge sollen weiterentwickelt und durch Sondermodelle ergänzt werden. In der Van-Klasse, welche etwas weniger stark den Absturz erlebte, zogen in den vergangenen Monaten vereinzelt die Preise an. Dies könnte sich nun teilweise forsetzen. „Allgemeine Kostensteigerungen können auch in 2010 zu moderaten Preiserhöhungen führen“, heißt es dazu von Volkswagen Nutzfahrzeuge. „Zwar haben wir bei einigen Produkten die Preise in diesem Jahr leicht erhöht, dennoch planen wir 2010 keine durchgreifenden Preiserhöhungen“, sagt Andreas Serra, Vorstand der Fiat Group Automobiles Germany AG. Konkurrent Ford sieht seine letzte Preisanpassung im November als eine „späte Reaktion auf Preiserhöhungen beim Wettbewerb“. Die grundsätzliche Strategie habe sich dabei nicht verändert: „Wir sind nicht die Ersten, die an der Preisschraube drehen, allerdings müssen und werden wir auf Marktgegebenheiten reagieren“, argumentiert Bernhard Schmitz, Leiter Nutzfahrzeuge der Ford-Werke GmbH. Mächtigere RohstoffanbieterDie materialintensive Trailerbranche spürt unmittelbar, wie sich in Krisenzeiten die Märkte konzentrieren. Einige Rohstoffanbieter und Zulieferer sind verschwunden. Was die Macht der Übriggebliebenen vergrößert. „Da die Preise auf den Weltmärkten für viele Rohmaterialien und damit auch die Vorprodukte seitens der Zulieferer steigen, wird auch Schmitz Cargobull um eine angemessene Anhebung nicht herumkommen“, erklärt Ulrich Schöpker, Vertriebs-Vorstand bei Schmitz Cargobull. Höhere Preise wären für die zarten Wachstumspflänzchen ein Hemmnis, deshalb versichert Schöpker, durch eine moderate Preispolitik die Spediteure, in der nach wie vor angespannten Lage, unterstützen zu wollen. Er sieht im steigenden Konsum und der höheren Nachfrage nach Ersatzinvestitionen bei Trailern Indikatoren eines Aufschwungs, der zwar noch schwach sei, „aber unaufhaltsam in 2010 an Fahrt gewinnt“. Mit dem Nachfrageeinbruch der letzten 18 Monate gerieten auch die Preise bei Krone unter Druck. Was allerdings kein Dauerzustand sein kann. „Wenn nicht noch mehr Hersteller in wirkliche Schwierigkeiten geraten wollen, müssen in 2010 wieder kostendeckende Preise von den Kunden gezahlt werden“, sagt Gero Schulze Isfort, Krone-Geschäftsführer Vertrieb & Marketing, und fordert auch in schwierigen Zeiten kaufmännische Ehrlichkeit ein. Innovation und Kundennähe entscheiden aus Sicht der Emsländer über den künftigen Markterfolg. „Nach dem Preisverfall der vergangenen Monate müssen wir jetzt und im kommenden Jahr versuchen, die Preise wieder zu stabilisieren“, findet auch Thomas Heckel, der neue Vorsitzende der Geschäftsführung Kögel Trailer GmbH & Co. KG. Dies setzt allerdings eine Erholung das Trailermarktes voraus. Was von Kunden wie Spediteur Stöhr abhängt. ❙❚■ Rocco Swantusch

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