Ein paar Verhaltensregeln
Wer die wichtigsten Verhaltensregeln kennt und beherzigt, hat in Preisverhandlungen immer die besseren Karten. Die wichtigsten Tipps:
- Erfolge abwarten. Wenn der Kunde gerade gute Zahlen veröffentlicht oder seine Preise erhöht hat, stehen die Chancen gut für eine Einigung.
- Früh informieren. Dann fühlt sich der Kunde nicht überfahren und kann noch zum alten Preis ordern.
- Selber informieren: Welche Argumente versteht und akzeptiert der Kunde?
- Fakten, Fakten, Fakten. Je nachvollziehbarer die Gründe für die Preiserhöhung sind, desto einfacher verläuft das Gespräch. Nachvollziehbare Gründe sind z.B. gestiegene Kosten, Abgaben, Maut oder höhere Preise der Zulieferer.
- Entgegenkommen. Dem Kunden erklären, dass nur ein Teil der gestiegenen Kosten an ihn weitergeleitet wird und auch belegen.
- Vorteile einräumen. Wenn möglich, mehr Leistungen – z.B. einen erweiterten Service oder eine Preissenkung in einem anderen Bereich anbieten.
- Vorbereiten. Liste mit Argumenten vorbereiten, um auf Einwände des Kunden sofort eingehen zu können.
- Vergleichen. Wer sich gegen Vergleiche mit Mitbewerbern wappnen möchte, erkundigt sich vorab über die Konkurrenz und erstellt eine Liste mit deren Vor- und Nachteilen.
- Ziele festlegen. Welche Zugeständnisse können notfalls gemacht werden, wo liegt die Schmerzgrenze?
- Rollenspiele machen. Das Gespräch auf diese Art und Weise vorab mit einem Kollegen möglichst "hart" und realitätsnah durchspielen.
