Interview
Wie lassen sich Preisgespräche professionell führen? Der Trainer, Berater und Coach Jörg Köck von der Köck Coachingconsulting GmbH in Bensheim verrät ein paar diplomatische Tricks.
VerkehrsRundschau: Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus?
Jörg Köck: Ein erfolgreicher Verkäufer behandelt seinen Kunden so, wie der Kunde behandelt werden möchte. Das heißt, er nimmt sich selbst nicht zu wichtig, ebenso wenig seine eigene Existenzangst und seinen eigenen Erfolg. Er weiß zudem genau, in welchen Punkten er auf seinen Interessen bestehen muss, und wo er Zugeständnisse machen kann.
Welche Strategie empfehlen Sie einem erfolgreichen Verkäufer?
Ich nenne es die fünf „A“s. Das bedeutet: Angenehm Anders Als Alle Anderen. Dahinter steht die Einstellung des Verkäufers, dass er den Einkäufer mag, nicht von seinen eigenen Problemen spricht und zeigt, dass ihm das Geschäft Spaß macht, und dass er mit Freude verkauft.
Was bringt das bei einer Verhandlung?
Die fünf „A“s bringen sorgen für guten Kontakt zum Einkäufer. Kein Einkäufer möchte bei einem Looser einkaufen. Ein guter Einkäufer hat ein Gespür dafür, wenn ein Vertriebsmann Angst hat, unsicher und selber von seinen Argumenten nicht überzeugt ist. Daher muss der Verkäufer seine Einstellung verändern, eventuell mit Hilfe eines Coachs. Denn: Wer in seine Ängste abrutscht, blockiert seine Handlungsfähigkeit. Dabei ist Angst ja nur die Erwartung einer schlechten Zukunft, aber niemals real.
