Hürden gekonnt nehmen
- Die Hürden eines Preisgespräches richtig nehmen
Falls das Gespräch nicht so gut läuft wie erhofft, sollte man auf keinen Fall beleidigt reagieren, warnt Verhandlungsberater Jörg Köck aus Bensheim. Besser sei es, zu versuchen, den Kunden zu verstehen und seine Vorteile zu betonen. Auch Gefühlsausbrüche des Kunden oder Drohungen, den Auftrag zu entziehen, muss man hinterfragen. "Es kommt darauf an, die Interessen hinter den Handlungen des Kunden zu erkennen", sagt Köck. Mögliche Notbremse: "Ich habe im Moment das Gefühl, dass das Gespräch nicht wirklich gut läuft. Könnten sie mir bitte weiterhelfen", ermutigt Köck zu fragen. Oder: Kurz auf die Toilette zu gehen und Abstand zu gewinnen. Notfalls verschafft auch der Griff zum Glas Wasser oder zum Gebäck Zeit zum Nachdenken.
Ist das Gespräch gut verlaufen, gehört zur Nachbereitung eine kurze Zusammenfassung. "Sie bekommen Antwort innerhalb von 48 Stunden", rät Künneth. Bereits nach einem Tag sollte die Antwort aber vorliegen. Gab es keine Einigung, gilt es aus der Niederlage zu lernen und mit Kollegen das Gespräch noch einmal aufzubereiten. Denn: Nach der Preisverhandlung ist vor der Preisverhandlung.
