Preisverhandlungen bestehen
- Wer nicht im Preis gedrückt werden möchte, sollte gute Argumente haben.
Es ist ein ungeschriebenes Gesetz: "Egal welchen Preis Sie nennen, ein geschulter Einkäufer kennt immer einen Mitbewerber mit besseren Leistungen oder einem günstigerem Preis", weiß der Münchner Seminarleiter und Erfolgstrainer Karl Hermann Künneth. Sein Tipp: Wer eine Preiserhöhung durchsetzen möchte oder verhindern will, weiter gedrückt zu werden, sollte nie auf solche Argumente eingehen.
Tabu ist, seinen Preis zu verteidigen oder auf Mitleid zu spekulieren!
Besser: Leistungen erklären, nach und nach die eigenen Argumente anbringen, Referenzen nennen und die Aussagen mit Statistiken und Beispielrechnungen belegen. Und: Den größten Trumpf erst am Schluss ziehen! "Entschuldigen Sie bitte, dass ich vergessen habe, dass ich Ihnen noch den Vorteil xy bieten kann", rät Künneth. "Rufen Sie dem Kunden an konkreten Beispielen seine Nutzen aus der bisherigen Zusammenarbeit in Erinnerung. Zum Beispiel die kurzfristige Unterstützung bei den Ausfuhrpapieren für sein dringend in Usbekistan benötigtes Messgerät", sagt Verkaufscoach Peter Schreiber aus Ilsfeld-Auenstein. Er empfiehlt, Vorschläge zu unterbreiten, die einerseits die Geschäftsbeziehung festigen und andererseits bei dem Kunden die Preisanpassung teilweise kompensieren. So könnte der Kunde für zusätzliche Aufträge einen Bonus erhalten. Oder der Kunde könnte Vereinfachungen wie etwa Lastschriftverfahren zustimmen und dafür einen zusätzlichen Prozentpunkt Skonto bekommen. Das hilft beiden weiter.
