02.06.2010 |

Die Gebrauchtwagenstrategie von VW

Wolfsburg. Volkswagen Nutzfahrzeuge (VWN) hat bei der Feser/Graf Gruppe in Nürnberg seine Gebrauchtwagenstrategie vorgestellt. Die Feser/Graf Gruppe vertreibt alle Marken des Volkswagen Konzerns. Für den Gebrauchthandel wurde im Volkswagen Konzern 2002 eine eigene Gesellschaft namens „Volkswagen Gebrauchtfahrzeughandels- und Service GmbH" (VGSG) ins Leben gerufen.

Die Vermarktung der Nutzfahrzeuge erfolgt ausschließlich B2B über die Plattform „Turn Table" an VW Nutzfahrzeughändler. Unter dem dazugehörigen Label „Trade Port" agieren rund 50 Volkswagen-Nutzfahrzeug-Handelspartner. „Unser Auftrag ist es, die Nutzfahrzeugrestwerte zu stabilisieren, den Handel zu unterstützen und die Vermarktung instrumentell zu steuern. Hierzu sind wir aufgestellt wie ein
Gebrauchtwagengroßhandel mit aktiver Vermarktung über die eigene webbasierte Handelsplattform und verlässliche Logistik­dienstleistungen", erklärte Kai Großkopf, Key Account Manager Gebrauchtwagen bei der VGSG.

VWN kümmert sich auch um die Professionalisierung des Gebrauchtwagenverkaufs. Die Benennung eines spezialisierten Gebrauchtwagenverkäufers und die Teilnahme an Qualifizierungsveranstaltungen gehören bei Trade Port zum Standard.

Vorkaufsrecht für Trade-Port-Partner

„Darüber hinaus arbeiten wir an der Einführung eines zertifizierten Nutzfahrzeug-gebrauchtwagenverkäufers, um hier noch deutlichere Akzente zu setzen", so Kai Großkopf. Alle autorisierten VWN-Partner haben die gleichen Zukaufsmöglichkeiten. „Wir wollen keine Subdrehscheiben, sondern allen die gleiche Ware zum gleichen Preis anbieten. Momentan arbeiten wir mit gut 1.000 aktiv zukaufenden Betrieben", so Großkopf.

Die Trade-Port-Kooperationspartner haben jedoch ein Vorkaufsrecht auf neu angebotene Fahrzeuge. Was den Paketverkauf betrifft, so befänden sich maximal fünf Fahrzeuge in einem Paket. „Wer zehn oder zwanzig Fahrzeuge haben möchte, muss eben zwei oder vier Pakete abnehmen. Weitere Preisvorteile entstehen dadurch nicht", stellt Großkopf klar.

Mit dem Turn Table haben die Händler nicht nur eine Einkaufsplattform, sondern können gemeinsam mit dem Kunden die Fahrzeuge suchen, inklusive der vom Händler vorab einkalkulierten Margen. „Mit Hilfe dieser virtuellen Bestands­erweiterung kann man dem Kunden das Fahrzeug quasi direkt am Bildschirm verkaufen. Die definierten Verkaufsstandards und die professionellen Fotos mit mindestens acht Fahrzeugaufnahmen geben uns dabei die notwendige Sicherheit", berichtet Felix Pfaffenberger, Verkaufsleiter beim Nutzfahrzeugzentrum Nürnberg Feser.

Das Ziel: Informierte Verkäufer

Auch im Neufahrzeuggeschäft setzt der Auto-Riese aus Niedersachsen auf Verkäuferqualifizierung und -spezialisierung. Technikwissen sei ein elementarer Faktor für diesen Bereich: „Die Wahrscheinlichkeit, im NFZ-Bereich auf einen Kunden zu treffen, der nicht informiert ist, geht gegen Null", kommentierte der Bezirksleiter Neuwagen bei VWN Frank Musigk. Mit dem eigenen Rekrutierungsprogramm „Verkäufer Plus" erreiche man, dass sich auch Mitarbeiter aus anderen Bereichen, zum Beispiel dem Service, für den Verkauf von Nutzfahrzeugen interessieren. (M.Endlein, R.Swantusch)